李佳琦们怎样卖货？主播与商家怎样分成？揭开直播间里的“机密”

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薇娅、李佳琦们怎样卖货？有规律！主播与商家怎样分成？有规则！5G加持，电商直播有了哪些新玩法？……
克日，科技日报记者参加了山东某市的电商企业运营进阶辅导培训，官方约请到直播带货和网红背后的主播孵化机构讲师刘晓红，与参会者分享了部分直播行业的明规则和“暗规则”。从这位资深从业者的分享中，我们找到了上述标题标答案。

明星、网红纷纷参加“带货”阵营
谁在观看直播？
带货主播对准“四类人”
“之前，我对那些主播保持着本能的鉴戒，直到有一天我进入一个直播间。”在培训现场，一位不肯具名的与会者告诉科技日报记者，“直播间塑造了一种氛围，吸引你参加哗闹的争抢中，末了竟不自觉地完成下单动作。太神奇了！”
为什么她会下单？使用大数据，刘晓红对用户举行了精准画像，将其分为随意型、目的型、猎奇型和粉丝四类。
比如随意型用户。“她们以女性为主，在电商平台购物后无聊看网页，大概闲来无事刷电商平台首页发现直播；她们观看直播的频率较低，多数无目的性。”但刘晓红提到，如果增长直播间的奇怪感、优惠感及专属感，这些用户乐意再次收看。而“再次收看”也增长了购买几率。
再比如粉丝。“他们已经是直播间的粉丝，开播即收到提示；他们成为粉丝亦或是由于商品，更多是由于与主播的情绪因素；他们观看频率高，无明确商品购买目的，容易成为高频次复购用户大概资助直播间裂变分享。”
一方面，从鉴戒到下单，参加感让这位与会者完成了生意业务全程；另一方面，在时下风起云涌的直播带货海潮中，一大批名流、网红，以致官员、企业家参加直播战局，不少产物成为“秒空”爆款而脱销，但在卖与买的哗闹背后，成熟的主播带货有许多“套路”可循。
从随意看看到下单购买，聪明的直播们知道该怎么做。
将粉丝酿成斲丧者
OMG！买它！
“为什么直播带货云云火？”刘晓红表现，它满意了年轻人的场景设置，让他们有参加感，有体验感。
“如今的Z期间（即95后），发展在‘数码优先’的期间里，更风俗于按压、滑动页面，而不是翻书。在他们眼中，看直播就是买东西，就像寻常喝水一样，风俗整自然。”
一位李佳琦的粉丝担当记者采访时表现，“我们整天跟着李佳琦买吃的。”在她心目中，这些东西确实划算。记者问：这些东西本身是你的需求吗？朋侪答：也不是，本身不必要，但看着划算随手也就买了。
“用性价比，引来大流量，酿成高贩卖。”这成了直播界的硬原理。不外，将商品变现，主播的贩卖艺术首当其冲。
刘晓红谈到了一个专业术语——KOL，即关键意见首脑，拥有更多、更正确的产物信息，且为干系群体所担当或信托，并对该群体的购买举动有较大影响力的人。这种关键意见首脑，大概是以高露、刘玉婷为代表的明星，大概是以薇娅、张大奕为代表的网红达人，大概是电商平台上的秀场主播，也大概是学历不高的素人。

李佳琦

薇娅
刘晓红说，带货主播通常具有某些上风，比如外表、谈锋、技能等；可以大概吸引粉丝，团结良好的贩卖本事，通过选择商品、相识商品、保举商品等完成“变现”，将积累的粉丝酿成有购买力的斲丧者。
在主播的游说下，“OMG！买它！”成为网民耳熟能详的标语。
主播赚多少钱？
从80%到20%
“他们一瓶卖100元，卖一瓶给我65元。”这是直播达人薇娅自爆的数目：商家乐意付出她65%的佣金，主播赚得比商家还多。
在刘晓红看来，顶级网红坐拥数万万粉丝，影响力极大，议价本事极强。她透露了一个行业“潜规则”：主播行业通常二八分成，即主播拿到二成，但顶级带货主播较为稀缺，个别也有拿到八成的情况。
在顶级网红之下，那些带着粉丝的网红在签约时便拥有较多粉丝，议价本事较强。相比之下，那些依赖MCN（即网红背后的“推手”）的资金、资源发展起来的网红议价本事最弱。
刘晓红以为，直播电商渠道关键在于人，即主播（KOL）。主播毗连品牌与斲丧者，成为新斲丧场景下的核心脚色和流量入口。正由于看到了主播的力气，眼下打造网红的机构应运而生，风生水起。

教授进了直播间，带货成了新农活。

在国内各地，官员直播带货成为时尚。
客岁4月，网红张大奕的MCN机构如涵在纽约纳斯达克敲钟，成为“中国网红第一股”；“电商巨头”也纷纷投下巨资，打造本身的“李佳琦”和“薇娅”；央视boys和湖南娱乐等一大波广电正规军也在向MCN进击。
眼下，5G期间的到临赋予电商直播更多大概性。客岁4月28日，主播“大大大雪梨”在杭州滨江使用5G开通直播，这是电商直播与中国电信相助的天下首场5G电商直播。其时的用户惊呼，“连主播的头发丝和毛孔都看得一清二楚。”
群雄逐鹿的期间，谁是王者？答案尚未清楚。毕竟，临时的领先并不代表齐备；毕竟，“后浪”滚滚，正积贮着颠覆“前浪”的力气。
大戏上演，我们拭目以待。（科技日报记者 王延斌）

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