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前言/ Preface
2019年9月，壹网壹创的上市拉开了代运营公司会集上市的序幕。2020年9月，若羽臣和丽人丽妆亦先后登录中小板和主板，老牌代运营公司宝尊也在香港“二次上市”；2020年11月，凯淳股份创业板过会。别的，据不完全统计，包罗悠可、凯诘、青木、乐其、优趣汇在内，至少有5家代运营公司在准备上市。疫情以来，代运营公司颇受资源青睐，驶入上市的快车道。
市场空间/ Market capacity
品牌电商崛起，电商服务市场空间巨大，复合增长率仍将保持较高程度
01、网上零售额市场规模巨大
根据国家统计局数据，2020年整年社会斲丧品零售总额39.20万亿元，比上年降落3.9%。2020年天下网上零售额达11.76万亿元，同比增长10.9%，实物商品网上零售额达9.76万亿元，同比增长14.8%，占社会斲丧品零售总额的比重为24.9%，比上年进步4.2个百分点。
02、网民数目及互联网遍及率提升
泉源：CNNIC 中国互联网发展状态统计观察
根据中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的第45次《中国互联网络发展状态统计陈诉》体现，停止2020年3月，我国网民规模达9.04亿，互联网遍及率为64.5%。随着互联网的进一步遍及和电子信息化在国民生存中的徐徐排泄，斲丧者网上购物的斲丧风俗徐徐形成，我国网络购物用户数不停增长。根据CNNIC统计数据，停止2020年3月，我国网络购物用户规模到达7.10亿，较2018年底增长1亿，占网民团体的78.6%。
03、电商及电商服务业发展潜力高
2014~2018年我国品牌电商服务商市场规模由261.6亿元增至1613.4亿元，CAGR为57.6%，预计到2021年增至3473.6亿元。新冠疫情加速了线上对线下渠道的替换，品牌方加大对数字化转型的力度。预计2025年品牌电商服务行业规模有望到达2.04万亿，排泄率提升至13.7%。随着电商品牌化的鼎力大举推进，电商代运营市场也在快速发展。2019年我国电商代运营产业规模1.14万亿元、同比增长18%，2015~2019年复合增速到达27.9%。
行业会集度/ Concentration
线上营销的难度与专业度不停提升，只有具备专业线上零售服务本领的少数头部代运营可以大概充实满意品牌触网需求，占据大部门市场份额。停止2018年，行业中排名前4的代运营公司会集度到达32.1%。随着上线企业增长，电商零售行业竞争越来越猛烈，头部代运营依附着恒久积累的行业数据与浩繁案例履历快速顺应市场变革、提供高代价服务，将来行业会集度有望进一步提升。
停止2019年，天猫平台共有933家已认证服务商，此中星级服务商310家。宝尊、丽人丽妆、壹网壹创与若羽臣作为品牌电商服务行业龙头，竞争上风突出，头部效应凸显。第一梯队GMV在品牌电商服务市场的GMV比重在2016-2018年分别为22.5%/30.0%/32.1%，占比不停上升，头部会集趋势显着。
行业发展/ Development
电商及电商代运营发展历程
01、缘起
专注B2C的淘宝商城（即天猫前身）于2008年上线，平台开始品牌化和规范化之路，吸引传统线下品牌商“上线”。但此时品牌商对线上运营利用宁静台规则、工具等生疏，代运营企业应运而生。相对品牌方而言，代运营拥有肯定的线上运营本领和履历，最初会集于低级的店肆运营、IT办法搭建等。电商快速发展驱动线下斲丧品牌加速触网，电商服务借此得到了发达的发展和自我迭代优化的机会，代运营企业也开始出现分化。
02、发展
随着电商行业日益成熟，品牌商对电商的认知从最初的增补线下、增厚销量向风雅化运营线上渠道、通过线上举行品牌建立和赋能、进步斲丧者体验变化，早期的低客户黏性、易被替换的底子服务（运营服务和客户服务）不再能满意品牌商的需求。现在品牌商对电商服务商在营销推广、供应链塑造、多渠道运营等方面提出了更高的要求。
03、现状
发展至今，作为电商服务中的告急脚色，电商代运营企业的业务根本涵盖了全环节的线上运营：店肆搭建、营销推广或（及）实行、货品采购及库存管理、贩卖订单推行，以及后端的仓配、IT技能、CRM及会员维护等。同时，随着电商平台和垂直电商的丰富，代运营商服务也不但限于淘系、天猫平台，延伸至京东、拼多多、唯品会、聚美优品以致交际平台等。
产物/ Product
平庸有罪，极致制胜，产物力为王
新媒体迅猛发展，突破了信息壁垒。竞品之间可以直观、及时比力，只有差异化、产物力做到极致的产物才华在猛烈的竞争中脱颖而出。零售模式线上化模式下，大量数据支持供需两头市场分析、柔性供应链提升产物上新速率、极致压缩的资本为产物端的研发投入提供更大空间。线上零售在理论上是无边界的，使得品牌可以大概尽大概发掘更多长尾与非标品的细分市场，以致创造新型需求。
渠道/ Channel
流量夺取愈演愈烈，品牌链接斲丧者难度提升
2015年起，线上流量增长红利见顶，夺取存量流量成为这一阶段营销的重要使命。阿里与京东两大主流电商平台活泼用户增速放缓，起步较晚的新锐电商拼多多获客资本虽低于其他电商平台，但也在短短两年内自2017年的7元/人攀升至2019年Q3的130元/人。
由于前期不必要差异化营销即可享受流量增长红利，营销同质化显着。但在流量夺取徐徐猛烈的后期，单纯依靠信息差和促销让利的营销套路徐徐失灵，针对产物与品牌特点的差异化、创意性营销成为主旋律。2018年前后，移动化发展灵敏，国内移动终端用户不停增长，新媒体多元化催生浩繁流量入口，斲丧者不但范围于从天猫、京东等传统大型电商平台获取购物信息，小红书、知乎、微信、短视频平台等新兴媒体徐徐开始劫掠用户留意力。此时流量被分割，通过天猫/京东等主流平台所能触及的用户非常有限，传统营销倒逼转型为覆盖新媒体全域的多渠道营销。
客户/ Client
国内品牌倾向自建与并购，外洋品牌热衷以代运营作为入华“跳板”
国际品牌与国内品牌电商服务需求对比
国内品牌仅有20%-30%会选择代运营，不少头部品牌的线上业务，在初期阶段都会选择代运营公司，而一旦发展稳固之后，就会收回代运营权，使得品牌服务商面对大客户流失影响业绩的危急。如曾为丽人丽妆贡献了较大贩卖收入占比的兰蔻、巴黎欧莱雅、以及适宜本草等品牌，现在均已与丽人丽妆停止互助。别的，部门新晋崛起的国妆品牌选择自营电商：HFP、完善日记、美康粉黛品牌等均有自己的电商团队，可以大概运用线上工具举行有效的营销投放，对代运营的需求较低。
2019年外洋品牌的代运营需求，高达80%-90%。一方面，外洋品牌对国内电商运营情况比力生疏，重新组建一个电商团队，付出较高资本的同时收效大概大不及预期。外洋品牌的决定周期长、决定流程更繁琐，自建团队在国内发展和谐沟通资本高，难以跟上中国市场的节奏变革。另一方面，如今国内代运营行业发展规范，服从高，运营资本可控，外洋品牌实行层面完全可以外包，轻模式的一站式服务可以使外洋品牌更多的聚焦“市场计谋”。
代运营的挑衅/ Challenges
代运营的发展捉住了电商崛起的机会与红利，代运营市场开辟出了广阔利好的市场远景，但履历了十来年的发展，在新期间新斲丧的语境下，代运营公司也演化出独有的挑衅与机会。
挑衅 1：上卑鄙受挤压
从代运营会集的品类来看，多为高毛利行业，代价链中利润分配空间较大，行业天花板较高，品牌商乐意让出部门利润给代运营商换来GMV高速增长。2019年，代运营会集的前三大品类分别为美妆、服饰、家电，品牌数目分别占比20.9%、18.9%、17.2%。别的，美妆代运营佣金率相对更高，据国元证券数据，其佣金率为15%-20%，而服饰、家电不敷15%。从品类发展性看，2019年，美妆、母婴、康健、食品饮料、家装家居等品类增速都靠近翻番。
挑衅 2：与大客户深度绑定
大客户会集度高是电商代运营行业特性，一旦大客户脱离，对公司的业务将出现非常大的打击。以宝尊电商为例，其前10大品牌贡献的净收入占比，2019年达61.3%，处于较高程度，但相比2017年降落了7.3%。此中，2019年7月，宝尊的大客户华为脱离后，当季财报上，宝尊的成交总额同比增速直接从曾经的50％以上跌落到了43％。 丽人丽妆招股书体现，2017-2019年度，丽人丽妆前10大品牌店肆贩卖收入占其营收的比例分别是71.50%、68.89%、73.91%。另据华创证券数据，壹网壹创2019年1-6月线上营销服务中，第一大客户百雀羚收入占比高达86.16%。
挑衅 3：阿里生态依靠严厉
宝尊、丽人丽妆、壹网壹创以及若羽臣这几个已上市的头部企业，对天猫渠道的依靠均凌驾了50%以上，而且，宝尊、丽人丽妆两家与阿里深度捆绑的企业，天猫渠道的占比凌驾了80%，而丽人丽妆更是占到了99%。究其缘故原由，重要是由于在代运营发展初期，重要是以TP（Tmall/TaobaoParter）的情势出现，这就导致了在渠道上，品牌服务商们对阿里有着严厉的依靠。
也就是说，当传统电商自身都面对流量窘境的时间，品牌服务商们的单一渠道依靠性直接导致增长空间的范围性，尚有一旦在阿里系平台上失去吸引斲丧者的本领，就会被客户扬弃的危急。尤其是，现在电商平台已经愈加丰富，阿里系之外，京东、拼多多、唯品会以致抖音、快手、小红书等交际平台，都是可以大概高效触达斲丧者的渠道。
开辟第二曲线/ Strategies
在面对上述挑衅的同时，代运营公司也需不停发展，探求自身的第二曲线。
计谋 1：孵化自有电商品牌
孵化自有品牌，可以将产物的品格牢牢抓在手中，别的，代运营公司自然的线上运营本领及资源可以资助其灵敏打开自有品牌的市场。
代运营公司品牌孵化本领已崭露锋芒，多个代运营商曾助力小众国际品牌完成中国市场从0到1的突破。以丽人丽妆为例，其于2014年就建立了自有品牌——主打“萌”美妆工具的momoup，与美国亚马逊创建互助关系，并在2016年入驻屈臣氏。壹网壹创也曾乐成孵化了“小雀幸”系列面膜、眼部醒活英华霜等明星产物。不但云云，近几年崛起的互联网品牌首创人也多有电商运营配景。比方，花西子首创人花满天曾在壹网壹创担当百雀羚的运营总监。
计谋 2：平台拓展，加强运营
拼多多、微博、小红书、短视频直播平台、微信小步伐等兼具交际与购物属性的平台将用户流量举行切割，交际电商特有的购物路径实现6-10%的转化率（远高于传统电商的0.37%），使得品牌难以放弃新型平台流量运营，种草视频、直播带货、交际拼团等方式徐徐成为电商营销的新阵地。
更高服从的新型营销打法不停更迭，使得营销门槛灵敏进步。代运营公司通过不停实行吞并收购，助力着实现多元化产业发展，以及完满和提升公司在供应链、内容电商、私域流量等方面的本领。
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发表于 2024-9-1 15:03:31
