做好生存方式电商，这个品牌在小红书上做对了什么？

运营笑笑

在小红书这个生存方式电商的平台上，东黎羊绒怎样通过社区的力气，实今世工厂向品牌的富丽转身？小红书的高端谋划毕竟怎样实现具象化？

随着中国互联网经济的快速发展，并与实体经济的加快融合，渐渐出现出多样化的职业，而差异的职业肯定出现多样的生存方式。
每种生存方式对应多个生存、工作、娱乐的场景。在这些场景里穿什么衣服、用什么家具和日用品，以及吃什么食品和零食，不光要符合职业身份特性，还要符合生存的状态和心境……
由于职业多样化出现的生存方式多样化，人们对于丰富多样的生存、工作场景的斲丧需求与日俱增，作为种草社区和拥有3个亿月活用户（数据克制2023年底）的小红书来说，生存方式电商很形象、贴切地形貌了这些用户的需求特点。
7月尾，「庄帅零售电商频道」受邀到场了小红书在杭州举行以“你好，主理人”为主题的link电商搭档大会，这是继小红书COO柯南在7月22日初次对外界说“小红书电商是生存方式电商”后，明确以品牌主理人与买手为主共同构成的电商生态，并发布生存方式电商的谋划路径和产物升级。
“做好生存方式电商，背后的人最告急”，
小红书电商运营负责人银时表现，小红书上的主理人不光是商家，更是用户体验的产物司理，他们通过内容和场景，用好产物满意用户差异的生存方式需求。

在「庄帅零售电商频道」看来，险些全部品类的商家，无论是新品牌还是着名品牌，小商家还是大商家，只要商品够好，懂生存懂场景，明确用户的需求，将自家的商品展示在条记、直播间等差异的生存场景里，转达对应人群的生存方式，大抵可以取得不错的业绩。
官方数据表现，已往一年，在小红书电商月销500万及以上的商家增长达3.5倍，小红书购买用户数增长4.3倍，有购买意图的搜索占比达25%。
在小红书link电商搭档大会上，「庄帅零售电商频道」谛听了好几个品牌主理人和买手的创业历程和小红书的谋划心得，并有幸与深耕羊绒行业长达40多年的东黎羊绒品牌官方旗舰东家理人：娜姐（小红书ID：娜姐东黎羊绒），举行了一场深入的访谈。
「庄帅零售电商频道」最初相识到东黎羊绒，是在本年3月尾的上海时装周，东黎羊绒与高级时装计划师SIQIYOUNG互助推出联名款，乐成转型时尚品牌，实今世工厂的品牌梦，给偕行带来很大的惊喜。
在入驻小红书之后，东黎羊绒品牌着名度得到了进一步提升。作为品牌主理人，娜姐分享了小红书生存方式电商对于代工厂转型做品牌的契机，对构造结构、谋划思绪方面的影响，以及斲丧者与品牌的关系，将来品牌的发展规划等。

一、代工厂创建品牌的崎岖

羊绒服装市场规模相当可观，根据中研普华财产研究院发布的《2023-2028年中国羊绒行业供需分析及发展远景研究陈诉》表现，2022年举世时尚奢华羊绒服装市场规模约莫为28.5亿美元，预计2023年到达35.31亿美元。
作为国内为数不多的羊绒全财产链企业，东黎羊绒在中国羊绒行业排名前十，有大牌代工的DNA。但东黎羊绒首创人兼董事长程旭东非常刚强，
“想要做恒久的买卖，做品牌无疑是最精确的发展门路，如果不停做外贸加工，是做不出百年企业的”。
做品牌的种子就此种下，由于全财产链意味着东黎羊绒掌控着从养羊到羊绒质料，再到成衣制作的全流程均可追溯，可以大概包管产物风致。从国际大牌的客户转型到卖给个人，创建品牌实现贩卖似乎是一个水到渠成的过程。
但是要长成参天大树的过程却是漫长且崎岖的。
据「庄帅零售电商频道」对服饰代工厂（OEM与ODM模式）的相识，由于恒久为品牌商家提供加工生产，为生产而生的构造结构、职员构成和流程相对单一，一旦要升级做本身的品牌，面临的标题将比想像中要复杂。

一是缺人才

做品牌须要的策划、运营、营销、市场公关等多种范例的专业团队共同，这些人才大部分会合在一二级都会，对于低线都会的代工厂来说，吸引这些专业人才难度黑白常大的，终极导致人才缺乏，以及专业性不敷，创建品牌的历程将变得痴钝，以致功败垂成。

二是缺计划

由于恒久根据大品牌的计划举行生产，代工厂在产物工业计划的理念创建方面不敷体系，在各种计划资源的积聚方面也很匮乏。这就导致无法通过计划本领构建差异化的产物竞争力，品牌形象不敷光显立体。

三是缺营销

代工厂的焦点本领还是生产，做的是大品牌客户的买卖。怎样针对大众斲丧者举行营销、创建符合品牌调性的营销体系和行之有用的营销方案，是一道须要花时间和资金去逾越的难关。

四是缺运营

品牌与零售渠道之间是选品、测品、投流、促销等多种工作的恒久地、连续地的运营互助，与代工厂与大品牌的每一次互助项目举行产物生产，然后再验收结款有着本质的差异。
从代工厂到品牌商家，东黎羊绒的第一步走得审慎却也踏实，在2010年到2020年用十年时间仅开设了十家实体店，对峙深耕当地补齐短板，锻炼团队，再寻求发展。
东黎羊绒品牌主理人娜姐直言，“开店的履历让我们看到了代工厂打造品牌的短板，计划成为制约东黎打造品牌的焦点本领，其次是品牌营销、平台运营的本领。”
而2020年突如其来的黑天鹅事故，对东黎羊绒来说危急成了转机。实体店险些没有任何买卖，品牌之路因此受阻，在转而寻求电商平台寻求增长时，反而通过电商平台从地区品牌卖向了天下。
东黎羊绒触网的第一站是在成熟的货架电商平台开设品牌旗舰店，但是平台的竞争过于猛烈、运营难度较高，对于没有任何电商平台履历的年轻团队来说谋划没有什么转机。
第二站则是在短视频的内容电商平台支持下，取得了突破性地增长，2021年就通过平台卖掉了4万余件羊绒衣物，非常顺遂的实现了由B到C的贩卖转型。
这让东黎羊绒对内容电商平台的谋划信心大增，但也更加迫切的意识到，卖出优质的产物只是第一步，要从产物酿成品牌，另有很长的路要走。
于是，东黎羊绒的第三站来到了小红书这一生存方式电商。娜姐坦言，东黎羊绒的品牌发展到当前阶段，来小红书是一个很精确的选择。

二、打造品牌，小红书是最好的

“要用谋划实体店的态度谋划小红书……”
当这家深耕羊绒行业长达40多年的代工厂——东黎羊绒向「庄帅零售电商频道」道出在小红书打造品牌的谋划理念时，让很多品牌主理人对小红书生存方式电商有了更为具象的明确。
在实体店的谋划过程中，每个店员和导购都要珍视每一个进店的顾客，让他们有宾至如归的感觉，认真谛听他们的需求，专业地给出公道的购买发起，耐心地保举恰当他们的商品，资助他们试穿试用。

大多数时间里，谋划实体店的过程看起来既不风趣，也不激动民气，却有着待久永恒的真情。
而在小红书，娜姐发现与品牌直接与用户产生的贩卖活动差异，在小红书不能只是简朴保举商品，还要分析商品为什么好，恰当什么场景穿，以及展示与品牌形象有关的运动、走秀等相干内容。
这也让东黎羊绒更深刻地明确该怎样打造品牌形象，怎样展示商品。
小红书的社区属性决定了品牌和主理人须要与用户举行的真实互动，而且对于用户提出的具体的生存场景标题，提供的各种专业的、真实的和场景化的办理方案。
“在小红书，东黎羊绒的均匀客单价能做到2600元，这在别的电商平台是不敢想像的。我们发现，小红书的用户很懂生存，对商品的风致要求很高，并不光是一味地寻求代价自制。”
颠末与东黎羊绒团队的深入交换，「庄帅零售电商频道」以为东黎羊绒之以是以为小红书是商家打造品牌的最好选择，将小红书作为品牌的恒久谋划阵地，有三个告急的缘故原由。
缘故原由之一是小红书的土壤更恰当打造品牌：作为生存方式电商平台，小红书相较于娱乐内容为主的平台来说，与生存和斲丧关系更细密；相较于单纯购物的电商平台来说，又多了一些人文气味和时尚元素。
仅2023年上半年，小红书上关于时装周的相干搜索就增长了352%，用户创造了高出13 万篇解读秀场内容、新季服装的相干种草条记；
不少奢侈品和高端品牌门店的导购也表现“常遇斲丧者拿出小红书种草条记、扣问购买同款”，这让越来越多的奢侈和时尚潮流品牌愈加意识到，小红书用户与本身的目的客户群体的高度重合性。

在如许的平台定位和用户心智下，品牌再创作出真实的和生存场景的种草图文和短视频内容举行获客，不光更精准，而且与用户之间的互动性更强，更懂得用户的真实需求，还能根据用户反馈举行新品的研发。
比方娜姐与小红薯们（小红书用户的别称）在品评区得知南边的朋侪也很喜欢东黎羊绒，但是现有的格局和尺寸大多为北方人所计划，因此可以大概及时的改进服饰格局，如把V型领进步3公分。
在这次与着名计划师SIQIYOUNG开辟的联名款也多数是更为简约的风格。
“别的电商平台卖得最好的都是代价最低的格局，但是在小红书的告急用户是30到40岁左右的女性为主，卖得最好的商品是性价比最高的白羊绒大衣。”

娜姐坦言小红书的土壤很恰当东黎羊绒，东黎羊绒商品的计划感和风致感也越来越匹配小红书主流用户对于风致生存的需求。
高出70%的女性用户比例，以及一二线都会中高净值白领群体的广泛到场，构筑了小红书独特的用户根本。
这些用户群体不光数量巨大，而且斲丧本领和斲丧意愿都明显高于行业均匀水平，他们更加寻求生存风致和商品的独特性，这正是小红书的焦点竞争力。
“小红书的每个用户都须要我们耐心地解说商品，与他们的互动与接待进店的顾客一样。
他们进入我的账号已经表明第一印象中承认了东黎羊绒，只是还须要继续相识商家是不是够专业、商品是不是富足有性价比，作为主理人的我是不是能更好地明确他们的需求，并给他们提供更恰当的商品。”
在小红书，并不是获取流量，转化流量的概念，而是专心地谋划用户。
缘故原由之二是官方的扶持：据相识，小红书在账号谋划上对东黎羊绒举行了全面有用的引导，联合平台上的条记和直播等功能，让东黎羊绒找到更精准的目的用户并得到更高的转化。
“小红书有专门的团队引导我们怎样运营账号，怎么写条记、怎么做直播等。第一次在小红书做直播，贩卖就到达了十几万，超出了我们的预期。3月进驻上海时装周到场走秀也是在小红书官方的支持下举行的。”
此次小红书link电商搭档大会上，小红书电商运营负责人银时还表现，为扶持更多主理人在小红书谋划发展，推出“宝藏主理人操持”：公布将拿出千亿流量扶持主理人发展，助力更多主理人实现高效增长。
小红书电商产物负责人莱昂提到，围绕蒲公英、千帆和乘风三大商家平台举行升级，从根本谋划、买手互助到营销投放，连续为商家打造更好的谋划产物。
最新推出的乘风平台，为主理人提供一站式营销推广支持，专业投放工具、智能诊断发起等产物工具，低沉操纵本钱，提升主理人投放结果。
缘故原由之三是平台的生态体系：小红书已经形成了平台、用户、商家（主理人）和买手的生态体系，东黎羊绒还可以借助调性匹配的买手，保举给更多有同样审美和咀嚼的用户。
根据「庄帅零售电商频道」对小红书的恒久深入研究，对于拥有3亿月活用户（数据克制2023年底）的小红书，其平台机制和生态体系在十多年的时间里，已经形本钱身独特的“反漏斗营销模子”。

也就是说，小红书的体系会将品牌的焦点产物与焦点人群先匹配。
比方东黎羊绒的高风致羊绒服饰商品相干的图文条记、短视频会匹配对风致生存有需求的用户，再层层扩圈找到对羊绒感爱好的人群，再到更广的泛人群，从而资助品牌快速、精准地匹配相应的趋势风格、生存场景，实现品牌创建和商品贩卖的双重结果。
这个“反漏斗营销模子”与实体店的谋划有着异曲同工之处，实体店受限于地点位置和面积，通常只能服务于与品牌和商品高度匹配的目的人群，在得到口碑之后才华得到更广泛的人群承认。
东黎羊绒在小红书的谋划同样云云，每一篇条记都是触达焦点人群的告急抓手，每一个品评互动的用户都须要专心地恒久谋划。
小红书电商运营负责人银时也在大会上总结了在生存方式电商的模式下，主理人要做好谋划，必须把握的三大路径：
起首，要使用直播间构建信托主场，打造小红书社区里的线上店；
其次，做好号播一体，使用好小红书的图文、视频，让账号在直播之外也能立体、丰满；
末了，通过谋划群聊，沉淀私域用户，劳绩恒久买卖简直定性。
小红书电商产物负责人莱昂也以为直播和群聊是毗连用户和生存场景的两大谋划利器：直播是有互动、高转化的好内容，买通用户从发现到购买商品的闭环链路，是用户直观感受生存方式的窗口。
官方数据表现，已往一年，小红书直播购买用户数增长6.3倍，直播客单价稳固在500元以上，且直播退货率也维持在康健水准。

三、写在末了

小红书提出的生存方式电商概念，与社区一起，在竞争猛烈的电商行业形成了差异化的谋划理念和谋划模式。
这也使得东黎羊绒如许的精良代工厂在百花齐放的零售电商行业，可以用实体店的谋划思绪来做电商，任何一个热爱生存、懂生存的品牌主理人，都可以大概以“做本身”的方式与小红书的用户举行密切交换，更好地被接纳，更同等地对话。
商家与用户、商家与平台、平台与用户，不再只是简朴粗暴的买卖业务关系，而是充满生存气味的社区。
通过与东黎羊绒品牌主理人的深入交换，「庄帅零售电商频道」发现，小红书独特的生存方式电商模式和种草社区氛围、趋于美满的平台生态和电商工具，不光有利于代工厂更容易创建品牌，还能让品牌的发展更为康健和连续。
只不外，作为连续发力的新电商平台，小红书在主理人和买手的眼里仍有提升的空间。
“小红书的用户土壤和生态上风很显着，官方对我们的扶持力度也很大。但是作为新兴的电商平台，在购物体验和流程上还不太通畅，这是我们等待小红书能快速提升和改进的地方。”
打仗了成熟的货架电商平台和高速发展的内容电商平台，娜姐以为小红书的上风显然要弘大于不敷，而且还只是“技能层面”的。
“信赖小红书可以大概很快跟上来。”
从这次小红书link电商搭档大会公布的产物升级和生态创建动态看来，小红书电商正在加快美满。
末了，谈及2024年的目的和规划，东黎羊绒在小红书的目的时，娜姐再次表现出十足的信心，
“做到几万万应该没标题，毕竟东黎的羊绒风致是最好的，计划力气在本年的上海时尚装也也得到极大地提升，小红书的用户对于高风致商品的需求潜力又这么大。
说不定我们一起努积极，做到一个亿也是有时机的！”
东黎羊绒不光在小红书找到了打造品牌的暗码，也找到了品牌恒久谋划得到连续增长的主阵地。
小红书如今不光是一个都会生存指南、一个生存方式电商平台、一个种草社区，更是一个恰当品牌主理人吸引优质用户、打造品牌，并举行恒久谋划的主阵地！
“我们不会辜负用户对精致生存的等待，更不会辜负每一个朴拙谋划的主理人。”
银时在此次大会上进一步夸大。将来，在小红书，每个专心谋划的主理人都可以开一家代表本身生存方式的线上店。
本文由各人都是产物司理作者【庄帅】，微信公众号：【庄帅零售电商频道】，原创/授权 发布于各人都是产物司理，未经答应，克制转载。
题图来自Unsplash，基于 CC0 协议。

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