直播下半场的贸易模式不但仅是免坑位费

运营笑笑

编辑导语：直播电商是由促销直播和营销直播构成的，而它们运营的根本逻辑都是人货场的不绝优化。现在，直播已经进入了下半场，是什么缘故因由呢？本文作者对此作出了分析，一起来看一下吧。

直播电商是由促销直播和营销直播构成的，促销直播三件套是：限时、限量、限价；营销直播三件套是：风趣、有料、有用。
运营根本逻辑都是人货场的不绝优化。
本日直播进入下半场是谁干的？是流量焦急的抖音吗？还是情怀取胜的东方甄选？还是由于罗永浩的隐退？
在我看来，都不是，平台的流量算法都是基于用户潜伏需求，用户缺什么，平台就推什么。
好比抖音在配景看到，每个舞蹈小姐姐的完播率很高，阐明用户喜好看舞蹈，100个用户喜好看舞蹈，那么是不是10000个用户也喜好看，那就试试推个流。
于是，舞蹈的小姐姐并没有厘革，颜值没厘革，舞技没有飙升，但忽然流量就爆了，这是小姐姐积极的效果吗？不是，她只是偶然掷中了用户的潜伏需求。
当一个舞蹈小姐姐火了，就会有更多的小姐姐来舞蹈，市场就会从供不应求酿成供大于求，一夜之间，各人的流量都不敷用了，小姐姐并没有做错什么，但是流量就没了。
同理，当各人都在玩秒杀、憋单、限量、低价这些套路的时间，一样会供大于求，用户看到的每个直播间都是扯着嗓子喊、54321上链接，时间一长，high点会越来越高，9千9打成9块九的粉碎性骨折都看法过了，就更难冲动消耗了。
自制货多了，便没有了自制，套路太多，便便是没有套路。
从2016年直播电商在蘑菇街诞生，到现在带货必做直播，底子的促销玩法只能说越来越成熟，但并没有本质性的突破。
而另一边，抖音的产物逻辑是先短视频，再进直播间。短视频制作水平突飞猛进，殊效越来越酷炫，剧情越来越曲折，但点进直播间里，都是千篇划一的背后举牌子，倒数上链接。这种切换落差也造成了用户的一个潜伏需求：有没有和短视频一样精良的，不这么喧华，不打鸡血的直播间？
还一个标题，促销型直播间的一个长期硬伤，就是带不动高客单，主流产物广泛停顿在39-199区间。这个代价带的产物，根本都是工模、没有原创筹划，没有什么技能专利，品牌溢价本领也比力差。对商家来说，看似卖了百八十万，一算利润百八十块。固然有人说跑销量是为了拉股价、给投资人看、清库存、拉商品权重什么的，但长此以往，对绝大多数商家来说，只能体验个打包的快感。
而消耗者也会以为，我豪情消耗了那么多，效果家里堆着的都是工业垃圾，长此以往，生存风致也在悄咪咪的降落，内心也会隐隐的不惬意。
东方甄选便呼之欲出了。
也就是说 ，是群众在新时期必要一个：不打鸡血的，非促销的，有精良内容和优质产物的直播间。这跟新东方资源运作，抖音换超头主播，有关系吗？我以为有，但也就只有那么一内内。
假如论屏效、转化率这些，营销直播肯定干不外促销直播，但对一个平台的长期贸易模式的稳固性来说，二者最好平衡发展。
请给探路者信心与鼓励，背后的指辅导点毫偶然义。
连看20天东方甄选之后，我发现了一些规律

1. 从超等主播到超等直播间

东方甄选推的不是一个董宇辉，而是一群主播，从yoyo到七七，从顿顿到显着，颜值忽高忽低，人设千差万别。相比之下，交个朋侪的主播群，形象更同一，性格也差不多。

（交个朋侪直播间部门主播）
罗永浩的主播像他的产物：高颜值、聪明、好用。

（东方甄选直播间部门主播）
俞敏洪的主播像他的老师：长相差别，专长差别，性格差别。

• Yoyo香港大学硕士，人设：都会白领
  
• 七七英国萨里大学硕士，人设：中关村阿黛尔
  
• 顿顿长得帅，声音好听，人设：陌上人如玉
  
• 显着物理老师，人设：自黑，怕妻子
  
• 董宇辉最特别，人设：草根逆袭
  

风趣的是，董宇辉大火之后，东方甄选不但没有狂推董老师，反而缩减了他的进场时间，直接导致GMV掉了30%以上，但我以为这是一种更成熟的运营思绪，面临流量反向利用，不趁势而上，不榨干董老师，而是继续广积粮缓称王。

（董宇辉担当CGTN采访）
董老师进场时间少了，但做的事变反而更多了，外宣担当采访，去另一个东方甄选图书直播间里坐班，还推出了“俑锤不朽”组合，把显着老师推向了第一梯队，发挥了传帮带的作用。
629，东方甄选破2000万粉，主播梯队成型，第一档：董宇辉，顿顿。第二档：yoyo、七七、显着、杰西；第三档：大琪、冬冬、翰德。
当这个“超等直播间”模式稳固了之后，大主播带小主播，大直播间给小直播导流，粉丝跟着差别的主播，在差别的子直播间里串门，一种升级版的“溜粉”模式就呼之欲出了（这部门显着鉴戒了快手的挂榜养号模式）。
这也看出了CEO孙东旭的运营思绪，非常的稳，不冒进，不涸泽而渔，寻求长期发展。
一生二，二生三，三生万物。这个直播矩阵，抗风险本领进步了，主播一大堆，直播间一大堆，像极了一所学校，走一两个老师，走一两个班级，不要紧，另有大把的讲堂满满当当。
哦对哦，他们原来就是做学校的啊！

2. 做商品导购还是商品自营

俞敏洪和孙栋旭反复夸大要做自有产物，现在看到直播间自营产物占比还比力低，但按照白鸦说的：8个亿自营品牌，和80亿的自营品牌，完满是两个概念。

（直播间热销产物，数据泉源第三方）
假如能做到农产物界的网易严选大概小米，根本就是中国版乐事大概中国版雀巢。不但有自有供应链，另有自有贩卖渠道，全链路利润可控，本钱可控，按这个思绪，那点商家坑位费确实没须要，不收不但能博得商家好感，还能成为竞争上风。

3. 多平台战略是肯定的

俞敏洪老师说多平台+自建平台，我以为自建就算了，了局不会太好。但是抖音、淘宝、微信是必须的。抖音做爆款，淘宝做品类，微信做沉淀，三位一体，稳的一批。

4. 农产物是个坑，但宝妈带货宇宙的止境

卖农产物，是啃最硬的骨头，尤其是生鲜，运损高、客诉率高、运营本钱高，但在直播下半场，留给东方甄选的只有这块骨头了。
卖书，是为了圈住最有消耗力的宝妈人群，全部平台的直播主流人群画像都一样：二线、已婚、26-36岁，一人买遍百口的东西。

5. 多场景切换的未来

打个赌，董宇辉总有一天会站在兵马俑坑里卖门票的，某天清早起来，你会看到东方甄选的直播间里，清早yoyo在香港迪士尼，中午七七在伦敦做跨境，晚上顿顿在烧烤店大吃二喝。这个模式像不像电视台？

6. 捏造主播

东方甄选会不会有动态捕获更风雅的捏造主播？会不会出现初音未来、洛天依级别的超头捏造主播？我以为有大概，直播下半场只要是能生产风趣内容的主播，都会出现。

（捏造主播）

7. 元宇宙直播

迩来看到朋侪圈不少朋侪参加了各种元宇宙论坛，那是不是有一天逛直播间的时间，也有这种全景VR直播间？在如许的直播间，我们购买的大概是一些捏造物品，好比王者光彩的皮肤，元神的隐蔽关卡，各路游戏的点卡、另有各种独一无二的头像框、配景图之类（很像NFT了）。
固然以上的全部故事，并不肯定都发生在东方甄选直播间，大概很快就有新的直播模式出现，只要不原地踏步，就未来可期，只要未来可期，就布满活力，只要布满活力，就能有代价的贸易体。
作者：赵圆圆，微信公众号：圆圆谈营销，互联网营销研究圆
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