10倍GMV增长的直播运营方法论，都在这里了

秋天落叶7521

“两个小时223万GMV!”


9月10日，在一众从业者的见证下，主播@雨茉 完成了一个看起来不大概完成的目标。


在现场，操盘手福包一边用好投流计谋，一边用提示卡调控主播节奏，随着几个爆品上架，直播间数据被灵敏推高。一样平常直播中，雨茉两小时的GMV仅20万上下，但颠末现场操盘手专业化引导，彼时仅144万粉丝的她创下了GMV223万的记载。

快手主播@雨茉


@雨茉 是生存用纸范畴的垂类主播，2018年带着自有卫生纸品牌“雨茉”进入快手，并渐渐走上正轨。通过直播带货，她为自己的品牌打开了全新的贩卖通路。


像@雨茉 如许的通过快手电商改变运气的商家不在少数。但出于低沉生态门槛和规范社区生态的须要，快手开始完满公域流量机制，推出小店通、磁力金牛等投放产物后，相对复杂的投流机制也让以@雨茉 为代表的、缺乏线上运营履历的主播感觉到“不顺应”。


处于上升期、爬坡期的主播们，亟需探求对的办理方案来突围增长瓶颈；而对于那些仍处于冷启动期的主播和商家，则渴望在成熟方法论的引导下，找到一条更具确定性增长路径。

用STAGE方法论：
打造每一场直播的高光时候


如果说，每一次直播都犹如主播的一场大秀，直播间就是主播的舞台（STAGE），那么，在开启演出前，主播肯定要做好富足预备，如许才华出现出最好的舞台效果。


但怎样才算得上富足的预备呢？


快手电商给出了一个尺度答案，那便是于10月27日发布的《STAGE直播运营方法论》，具体而言，就是从盘货品（Shaping Merchandise）、盘直播（Timing）、盘贸易化（Accurate Flow ）、盘福利（Gifts Strategy）和盘亮点（Early-content）五个方面，来打好一场直播“大秀”的根基。

图源:《快手电商直播运营白皮书2021》


起首是盘货品。一场乐成的直播，根本磨练的便是主播/商家在选货、排品、组货上的本领，优质的货盘，肯定要兼具新、老粉丝的需求，并围绕各自的需求、痛点举行差别化的定款、定量、定价、定优惠，如许才华延伸用户的停顿时长，从而得到更多的公域流量保举。


其次是盘直播。在许多人的眼里，盘直播更方向对于主播的稽核，包罗主播的解说本领、控场力、对流量的承接本领等。实际上，在直播前，明白好直播节奏，资助主播优化好脚本，强化主播人设均是题中之义。


接下来是盘贸易化。在叙述贸易化前，我们必须创建一个共识：贸易化投放计谋需前置，要基于每一场直播GMV目标和对应的客户构成，定制差别化的投放计谋，并预设好差别时段的投放比例，如许才华真正提拔投放ROI。


在这里，卡头脑要跟各人分享一个来自快手电商的前沿发现：当用户的次均观流时长越长，对应的直播间同时在线人数（ACU）和峰值在线人数（PCU）每每也会越高，直播间的购买转化率也会更好。


因此，发起主播/商家务须要把握好“PCU”这个关键时候，做好爆款的解说并加大流量投放，如许更轻易“智造”爆款，并结果直播间的“高光时候”，而一个又一个高光时候串联起的便是“GMV的高光”。

图源:《快手电商直播运营白皮书2021》


在盘货、盘直播、盘贸易化外，“STAGE方法论”还对盘福利和盘亮点提出了要求。


所谓盘福利，便是要求商家用好各类营销工具，如：优惠券、拼团、抽奖、满减、红包等，以承接住各时段收支用户的流量并加快其转化；而盘亮点，则是要求商家在做好直播外，器重短视频引流，以期通过公域爆款锁定更多用户，吸引他们预约并进入到直播间。


正如快手电商产物负责人六郎在2021快手电商116商家大会上的发言：商家应把每一场当下的直播和每一条当下的短视频都当做对将来关注的投资，如许才华不停积贮在快手上的私域流量，从而实如今快手平台的长效谋划。


STAGE理论推出的背后，实际上是快手电商在过细拆解快手电商的GMV的构成后，提炼出来的具有实战引导意义的运营履历。


区别于传统电商平台，直播电商的GMV与流量泉源、封面点击率（CTR）、次均观流时长、单元时间订单量、客单价等密切相干。


应用到快手平台，直播间的流量泉源重要有私域（关注页）、公域（发现页等）以及贸易化投放三大入口。私域是根本，直接磨练主播在快手上的谋划状态；公域是将来，通过盘亮点、盘福利、盘直播、盘货，均可从公域流量池中资助主播得到更多免费流量；而商域则可视为流量放大器，通过投放磁力金牛和粉条，主播不但可叫醒老粉，还能沉淀更多新粉。


固然，在获取流量之外，提拔封面的点击率，提拔次均观流时长，以及单元时间里的订单量，也会对GMV产生直接影响。对应到STAGE理论里，也要求着商家盘好亮点，做好直播，并前置计划好货盘和福利，如许才华真正承接住一场直播的高光。

被STAGE方法论改造过的直播间：
到底发生了什么厘革？


固然《STAGE直播运营方法论》刚刚发布，但在正式推出之前，已经有多个商家/主播在此方法论的引导下获益，@三姐家纺床品 便是此中一位。


在入局快手电商之前，三姐是位线下实体东家，有几十年的线下零售、批发履历，2014年开始谋划家纺交易，在河北衡水有四层的家居城，但险些处于赔钱的状态。


2019年，抱着转型试玩的心态，三姐在快手上发起了段子，并积聚了小批量高黏性粉丝后，由于看准了快手电商的发作力，三姐果断放弃了线下交易，全面转往线上。

快手主播@三姐家纺床品


但在发展两年后，与文初提到的@雨茉一样，三姐直播间也遭遇到了涨粉停滞、单场GMV无法突破的窘境，日贩卖额恒久保持十几万到数十万之间。直到7月，一场借力操盘手的直播大促，才真正资助三姐打开僵局，单场GMV飙升到了550万。


在此之后，三姐直播间的人气和GMV也开始节奏性上涨，粉丝数一起从50万上升到如今110万，单场GMV程度也稳固在了本日的200万左右。


毕竟是哪些因素，让三姐的GMV在短短数月里突飞猛进？


以“盘货品”为例，大促之后，三姐便将运动测试出来的“爆品”作为常推品，恒久出如今其直播间里，这些爆品的存在，不但可以资助三姐打开名声，创建三姐直播间特有的传播爆品，也因客询量、出单率高，可以或许为直播间贡献相对稳固的GMV。


又如在“盘贸易化”上，三姐不但将贸易化投入提拔46.45%，还通过与助播轮番上播的情势，将推流时长从6小时延伸至8小时以上，贸易化流量因此提拔89.96%，贸易化GMV提拔56.31%，单元时长GMV也提拔了67.95%。


不但云云，为了吸引到更多自然流量，三姐还提拔了视频内容的数目和质量，日均发布数由2.7个增长为了7.9个，这也带来了直播间自然流量的3倍攀升.


为了促进直播转化，三姐也优化了直播间的互动玩法，通过“盲盒”“荣幸星”等玩法和直播工具，增长直播意见意义性提，升流量转化服从，进一步拉动了直播订单量和单元时长里的贩卖额。


不止有三姐，服装类目主播@星柚-影子的轻奢穿搭，也通过优化直播运营，大幅提拔了GMV。


据卡思相识，@星柚-影子的轻奢穿搭 于6月下旬才开始运营快手，但与多数商家前期会通过短视频来沉淀粉丝的“慢”打法有所差别，星柚-影子的轻奢穿搭靠的是“公域投流+爆品供应链”快速起号。


8月，在快手官方小二的引导下，影子开始实验“大场运动”的方式寻求突破，将单日贩卖额做到了100万以上，环比一样平常GMV增幅到达1462%。制止到10月，影子最高的一场是日播到150万，粉丝数到达了47万。


之以是在段时间里出现这么高的涨幅，卡思分析：这源于影子在其善于的“盘亮点”“盘货”和“盘贸易化”上做了许多提拔优化。

快手主播@星柚-影子的轻奢穿搭


如在每场运动直播前，影子都会批量发布短视频，转达运动卖点，并根据预算和直播运动GMV预期来订定投流操持，规划每一个时间点内的投放预算。


而直播过程中，影子则会上架30%的主推爆款拉动直播间销量，同时挑选低库存、高性价比货品作为福利款、引流款，来冲高直播间流量，刺激新粉下单；同时，也会充实照顾到老粉们的购物需求，选择一些真正优质且风格化的商品来强化与老粉的绑定，以淘汰他们的购买疲惫。


值得一提的是，通过不停升级的直播间运作和公道投流规划，影子的涨粉代价也从10元/个低沉到了2元/个，投放ROI从一开始的不到1增至2.3。


不止是上述主播，通过改善直播间投流、组货、短视频内容和人设等各个环节的使用，尚有许多主播在快手实现了二次跃升。


好比，童装商家@咪哆童装 将线下档口转到快手直播间，谋划三年后，如今一月贩卖额可抵以往一年；又如女装商家@琳琳家 在快手官方服务商的引导下，8月25日的“宠粉专场”GMV到达814万，单场将磁力金牛的ROI到达3左右，粉条的ROI则到达8以上。

STAGE发布背后，
可预见的快手电商新厘革


《STAGE直播运营方法论》是继“信托电商”“三个大搞（大搞信托电商、大搞品牌、大搞服务商）”“STEPS品牌自播方法论”后，快手电商提出的又一个实用方法论。


在卡思看来，相比于STEPS方法论——更方向于资助品牌商家买通从“冷启动”到“爬坡期”再到“高速发展”的发展链路，STAGE方法论普适意义更强，恰当的商家更广，更侧重于通过做好每一场直播筹办来资助快手电商生态的焦点参加主体——中腰部商家/主播突围增长瓶颈。


固然，这一理论推出，需创建在了中腰部商家快速崛起的根本之上，而服务商则成为推动其发展的关键性力气。


在“2021快手电商116商家大会”，快手电商负责人笑古表现：“快手是一个在服务商加持之下，以腰部生态为主的平台。”固然快手电商7月才提出“大搞服务商”战略，但3个多月的时间里，已有400个服务商入驻，他们服务着约莫15%的快手商家。


数据可以或许直观反映出服务商入驻后取得的效果：如在商家冷启动期，首月GMV突破50万的商家数目，同比增长了10倍。


与此同时，服务商体系也资助了中小商家，或已发展到瓶颈阶段的存量商家做了规范化、规模化提拔，如前文里提到@三姐、@琳琳家，都是借助服务商专业且职业的赋能，将单场GMV从数十万提拔到百万乃至万万。

快手服务商体系渐渐成熟


当大量中腰部商家在快手实现“跨周期发展”，并成为快手电商的“新手刺”，我们有来由信赖：一个更为连续、有张力、有活力的快手电商期间已经到临，一个更为专业、规范、风雅的信托电商生态正在创建。


《STAGE直播运营方法论》的推出，无疑也是在督促广大商家，作别短效头脑和粗放谋划，向着快手电商理想的边幅进发，如许才有机会真正融入生态并探求到新的交易增量，将快手电商做为恒久奇迹，长效谋划。

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