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“小杜凤儿”是第一位到沈阳跨境保税仓直播的美妆主播。她在一个多月前便开始动手准备。
直播被安排在10月尾，保税仓内暂时搭起了直播园地，死后是一排排堆栈货架，堆满总代价数万万元的跨境大牌美妆，包罗主播团队以及快手、菜鸟等平台工作职员在内近30个人在现场忙前忙后。
人群困绕之中，工作职员快速递上产物卖点——“海蓝之谜精粹水563元！”“CPB长管隔离只要271元！”……比其他渠道自制大几十以致一百多元的大牌补贴、福利爆品不绝砸出。直播的氛围越发热烈，两个小时贩卖额就到达300万元。
战报表现，整场直播GMV高出1029万元，一举革新了她个人的单场GMV记录。
做电商之前，“小杜凤儿”很少遇到这种场景。当时，她的快手账号重要分享的是与儿子蛋黄的亲子一样寻常视频。2018年，她对准美妆赛道，继而转型成为美妆主播，并渐渐站稳了脚跟。
新榜发现，类似如许从内容创作者乐成转型电商主播的案例不止“小杜凤儿”一个。本年，转型电商并在“快手116购物节”期间得到发作的内容创作者似乎格外多。
比方，709万粉丝的颜值达人“幸子”，转型带货直播后深耕美妆赛道，快手116期间初次单场GMV破200万；26万粉丝的中腰部美妆达人“芒果哥哥鸭”，从七八万粉丝起就从护肤测评达人转型电商主播，近期初次单场GMV也乐成突破百万。
我们对话了三位快手上乐成转型美妆主播的达人，实行复盘他们的转型履历，也聊下他们是怎样实现突破性增长的。
一连两场直播冲破个人记录，
累计贩卖额破2500万元
只管早期分享了很多亲子一样寻常，“小杜凤儿”却没有顺着这条路去做母婴电商。她将眼光瞄向了用户画像相似的美妆电商。跨入电商之后，她的团队人数已增至15人，每个月保持15场的直播节奏，和她互助的品牌名单越来越长。
本年8月尾，“小杜凤儿”的团队已紧锣密鼓地开始了“116购物节”的准备工作。
这次，她汲取了618大促时因与品牌方沟通晚导致备货不敷的教导，为整个团队预留了富足的准备时间。日程表记载着一件又一件繁琐的事项——8月要和品牌方核查库存、确认档期，9月就要敲定好条约。期间，她还专门从辽宁飞往杭州，与当地品牌方举行了一次面对面沟通。
“这次116我们准备了富足的库存，每个品牌方险些都是现货”，“小杜凤儿”方面透露。
她很清晰，看自己直播的大多是24-40岁之间且收入稳固的女性群体，这个斲丧群体具备高斲丧力且更为知性，这也意味着她要在选品上耗费更多的功夫。
据统计，整个大促期间，“小杜凤儿”团队前后与三四百家品牌做过沟通，覆盖产物功效、因素、口碑、品牌汗青、试用体验等。偶尔候，她以致还会暂时专门构造一次小的“用户调研”，研究一下当下的客群需求。
“能被她选定互助的品牌，要么是一些市场认知度比力高的中高端美妆护肤品，比如奥伦纳素、海蓝之谜；要么是一些虽冷门但功效突出的小资品牌，比如澳诗茉CEMOY。”“小杜凤儿”团队的一位工作职员说。
“小杜凤儿”近一个月直播互助的部门美妆品牌
截图来自“新快”
在沟通中，“小杜凤儿”对产物的明白得到进一步加深。据上述工作职员透露，恣意拿出来一款她曾经卖过的面霜，她可以清晰地讲出来这款面霜重要因素和功效，得当干皮还是油皮，以致上脸肤感怎样。这也让粉丝和达人之间的信托关系渐渐深化。
10月20日，“快手116购物节”首日，“小杜凤儿”开启了她的首播，贩卖额高出800万，冲破了她的个人单场直播记录。4天后，这个新记录很快被保税仓的跨境大牌专场直播再一次冲破。
谈及这几场直播，“小杜凤儿”将火爆的一个紧张因素归功于“百亿补贴”。“百亿补贴”是快手在这次“116购物节”推出的运动之一，即团结商家对商品补贴，给予斲丧者现实让利。
“这些大牌商品中，平台能补贴到七、八十块或是一百块，斲丧者省了很多钱，顺理成章地有了进一步的发作。偶尔候，我镁笄窥以致能高出百万元。卖到末了，很多商品都没库存了，补贴也领完了，只能卖到这个数。”“小杜凤儿”团队的一位工作职员说。
“小杜凤儿”跨境大牌专场部门产物代价
截图来自“新快”
两场直播之后，意犹未尽的“小杜凤儿”团队一口吻又一连做了两场，累计贩卖额高出700万。数据表现，整个“快手116购物节”期间，她用4场直播实现了贩卖2500万元的新突破，大大高出GMV2000万元的预期目标。
26万粉丝中腰部，
单场直播GMV也能破百万
与“小杜凤儿”有523万粉丝、且大多是中高端品牌目标受众的情况差异，快手主播“芒果哥哥鸭”（下文简称“芒果”）粉丝数只有26万，大多是在校门生。
在电商运营视角里，在校门生们可支配资金有限，这也表明他们自然不具备较高的斲丧力。不外，这些粉丝和他的关系很“铁”。
据芒果先容，他们的关系“铁”到有粉丝从2018年关注他直到如今；“铁”到有粉丝会像追电视剧一样追更一样寻常直播，鲜有缺席；“铁”到他过生日，他的粉丝会凑在一起为他准备生日礼品、一起庆贺。
一位芒果的粉丝告诉新榜，她是通过一条条美妆护肤品的测评视频，渐渐承认芒果专业度的。行业视角来看，这也是内容电商相较于货架电商独有的魅力——更多的内容场和更易被发掘的用户需求。
芒果有好几个500人的粉丝大群，此中大多是高度生动的粉丝。寻常除了美妆知识科普外，他也会在群里和各人聊生存琐事。做电商之后，群内谈天的内容也开始涉及抽奖送福利。如许的粉丝关系，是他从七八万粉丝的时间就决定从内容达人转型电商主播的底气。
不外真话讲，芒果做带货直播的频率不高，一个月仅两三次。时间短的平播贩卖额几万元不等，时间长一点、准备稍微充实些的大场贩卖额也不外50万元。别的时间芒果也会开播，不外重要是和粉丝唠唠嗑、聊谈天。
本年的“快手116购物节”，他们团队准备得却格外充实。大促开始前的一个月，芒果的团队就开始选品，并在随后一连飞向天下各地和品牌方谈代价机制。对于本次大促，芒果也订定出两条运营思绪——联合短视频、直播，靠内容对粉丝深度种草；与单品牌深度互助、主推爆款产物。
终极，他选定互助的品牌是机密博士，产物性价比高，价位得当门生党。芒果和机密博士曾经互助过反复直播，粉丝反馈也很不错。
9月18日，芒果坐上了从大连飞去济南的飞机，在品牌方手里拿下了水乳套组等产物的独家代价机制；10月1日开始，芒果开始在快手主页发布了预热短视频，累计高出20条，覆盖爆款产物功效先容、直播福利预告等。
值得关注的是，芒果还专程挑选了10个粉丝，策划了一个“测评变乱”举行预热。
新榜注意到，本年此类“测评变乱”在美妆个护类目尤其盛行。
比方，7月6日，赵梦澈曾借助“百人测评团”对粉丝举行深度种草，实现AMIOR六极射频美容仪单品GMV1.4亿；周周真也曾通过“万人测评、千人试用”变乱，实现谷雨单品GMV突破2000万。借助素人测评，主播可以进一步佐证产物效果，也给自己的直播间预埋了一批种子用户。
10月23日机密博士专场开播时，不出不测，芒果的直播间公屏上有很多用过产物的粉丝的真实反馈，多重福利不绝放出炸场聚集人气，动员着油橄榄英华、高保湿英华水乳、发酵面膜等主推产物的销量一连走高。
整场直播一连了9个半小时，从上午11点不停到晚上8点，高出5000人在直播间下单，贩卖额终极定格在102万元，告竣了他单场直播最高贩卖额。直播第二天，芒果专门做了个2小时的“返场”直播，再次上架了前一天的爆款单品。
“破百万之后我们也做了个复盘，一是有独家的机制很划算，二是直播间很多粉丝都是从视频转化来的。”在芒果看来，好商品和好内容就是做好直播的关键。提前锁定流量，才气在直播间转换成销量。
开播一个月贩卖额500万，
单场GMV最高近百万
相比于其他从内容达人转型的美妆主播而言，“李闪闪Jeremy”（下文简称“李闪闪”）的身份更特殊一些——他既是达人，也是品牌方。
来快手做内容之前，李闪闪就和老婆一起策划美妆护肤品牌PUGEE，主打对27岁以下人群的性价比护肤方向，“我们会在产物里添加贵价的护肤品因素比如海茴香、玻色因等，由于有恒久互助的质料供应商，产物定位上，我们也靠供应链的上风主动压低利润，走薄利多销蹊径。”
PUGEE近一个月在快手的销量
截图来自“新快”
一年前，李闪让开始正式规范运营自己的全平台账号，组建了十多人的团队，重要分享与闪嫂的情侣一样寻常。快手粉丝是给他反馈最积极、最生动的群体，也因此，他的运营重心渐渐向用户黏性较强的快手倾斜。
李闪闪的发展履历更像是传统起号的运营打法，通过内容筛选流量，撬动关注实现涨粉。只不外，他的发展期稍微有点长。
积聚了100多万粉丝后，李闪闪在本年10月初才开始试水直播带货。“我们的逻辑是先有好的内容，先在感情代价上让更多的粉丝能看到你、认识你，然后才思量变现。”
厚积通常薄发。相较于寻常的账号孵化，内容创作者转型电商主播有一个显着的上风，即镜头表现力。颠末恒久内容创作练习的内容创作者们很清晰什么样的内容更能留住人，什么样的内容令人印象深刻。
可真拿着产物站在镜头前的时间，李闪闪仍旧内心没底。在第一场电商直播中，李闪闪一边卖货，一边用余光扫着直播大屏上及时跳动的数字，固然并未突破100万，但已远远超出他的预期。
厥后，李闪闪渐渐探索出来两条规律，一条是真实感的内容更具备穿透力，一条是肯定要给老铁准备足福利。
他也常常会在直播间分享自己的利用感受，并鼓励让用过的粉丝在品评区及时分享真实的购买体验。真实带来了高订单量，比方，销量第一的小黑蛋就寝面膜，在一场直播里被拍下了25000盒。“直播间一共就四五千人，险些一讲完上链接就被秒拍了1万多盒，公屏上都是分享好用的。”李闪闪追念当时的场景。
别的，据透露，本年“116购物节”期间，光是福利品就占据了他上百万的预算。他运营有58个有门槛的私域粉丝群，会在粉丝群里网络用户喜好什么，看成福利在直播间送出去。借助送福利，李闪闪在宠粉的同时也锁定并激活了自己的私域。
李闪闪和老婆一起为粉丝准备直播福利
第一场直播过后，李闪闪的订单量和GMV一连走高。数据表现，直播第一个月，李闪闪的GMV高出了500万元，账号也由于直播涨粉了20万。“从内容创作者到带货主播，我团体还算比力顺滑”，李闪闪说。
现实上，李闪闪的转型并不轻巧。李闪闪团队的一位工作职员先容，自10月开始带货以来，直播、拍视频、选品、对接工厂等一件又一件的事项被死死地嵌入了李闪闪的日程表。忙的时间，他天天只有吃一顿饭的时间，最多只能睡四五个小时。
11月11日大促竣事之后，疲倦瞬间涌来。显而易见，相较于内容创作者，做电商主播是一件更累的事。电商分为人、货、场，内容创作者们想要转型成为电商主播，必要快速补齐货和场两个要素。
这个过程，必要应付很多繁琐艰巨，比方和品牌会商谁先出价，比方怎样发货才气防止袒露斲丧者个人信息，比方怎样管束品牌方及时处置惩罚售后题目等等。
谈及将来目标，李闪闪打了一个颇为风趣的比喻，“很多电商运营都喜好提到‘北极星指标’这个词，意思是指运营的核心目标。大部门电商主播的北极星指标都是GMV，但我们并非云云。我不绝告诉我的团队，我们的‘北极星指标’是口碑。有了口碑，我们才气实现拓客和涨粉。”
公司的桌上常常摆满了试用产物，李闪闪险些天天都会和团队在这里开会，研究每款商品。据统计，李闪闪的选品通过率不敷20%。他很清晰，要想实现这个“北极星指标”，起首要做好选品的把控。“我更看重恒久的收益。”李闪闪说。
停止2022年7月尾，高出10万美妆创作者生动在快手，美妆主播增长12.6%，美妆直播开播量增长12.7%。
在快手“信托电商”的氛围和私域流量的加持下，越来越多的垂类内容达人在美妆电商找到了新的增长方向，2022年Q2美妆品类的GMV同比增长了25%。
现在，“芒果哥哥鸭”在主页挂上了11月27日直播的预约链接；“小杜凤儿”和团队也已经在为接下来双12和年货场的直播做准备；李闪闪筹划在12月3日正式发布自己的品牌，同时准备在12月筹办一次大场直播。
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发表于 2024-10-19 17:33:59
