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在明白营销体系的时间，我们不妨将其拆解为2个部分，即奖品体系和活动体系。这篇文章里，作者就对这两大要系做了拆解和梳理，一起来看看吧。
在现有的营销体系中，比力常见的营销活动情势是用户加入了XX活动（完成了XX使命），体系主动或手动发放XX奖品。这是大多数人认知风俗内里的活动，通过上面这句话我们可以将营销体系拆分为2个部分：奖品体系、活动体系。 下面我们分别就这2个体系举行扼要的先容和拆解。 一、奖品体系奖品体系是整个营销体系的告急构成部分（行业内各人风俗将这2个体系混在一起，本文为了陈诉方便，我姑且称之为奖品体系吧）。 活动体系可以脱离奖品体系存在，但奖品体系大多数都依附于营销活动体系大概用户发展体系而存在。 以下就是比力常见的奖品体系（固然另有一些比力小众的奖品体系，本文不做讨论），该奖品体系也实用于传统的线下实体行业。 1.1 优惠券开始本节内容前，我先提个题目：商品什么不直接低落代价，而是利用优惠券才可以享受优惠？ 这内里涉及到一个告急的经济学概念：差别订价（也可以叫做代价鄙视），简单明白就是顾客ABC将会以差别的代价购买同样的商品，从而实现商家或平台长处最大化。 举个例子：一杯奶茶资本5元，假设订价10元时100人会担当此代价举行购买，订价15元时只有60人会购买。前者利润100*（10-5）=500元，后者60*（15-5）=600元。那么题目来了：商家应该订价10元照旧15元大概介于10-15元之间12元、14元呢？ 按照上述的差别订价理论，商家可以将其订价为15元，然后再面向那40位最高付出意愿为10元的顾客发放5元优惠券，剩下的60位消耗者不发券，如许就变相实现了差别订价。此时商家的利润可以到达最大化60*（15-5）+40*（15-5-5）=800元。 至于怎么把5元的优惠券发放给40位顾客，以及怎么不被别的60位顾客发现自己被差别对待了，这又是一个很大的范畴，此处不敷睁开。 小结：优惠券从本质上来讲，是一种“代价鄙视”计谋，是商家针对差别消耗者ABC的需求而举行的代价差别化，是商家寻求利润最大化的公道订价举动。 优惠券按照差别的分类维度和标准，重要有以下的分法： - 按优惠方式可以分为：满减券（无门槛券可视为满0元减XX元），满折券。
- 按优惠对象可以分为：单品券（只能买具体某个SKU）、品牌券（某个品牌如华为、小米下的全部商品）、品类券（如只能购买牛肉这个大类的商品）。
- 按发放主体可以分为：商家券（如京东品胜旗舰店自己发放的费用自行负担的优惠券，只能购买品胜这个商家的对应商品）、平台券（由京东平台发放的券，可以跨店利用的券）。
所属行业差别，优惠券的差别也很大。比如我们常见的电商类优惠券和金融借贷产物的金融优惠券差别就很大。 下图是某金融产物的优惠券，按利用场景和优惠方式可以分为7类（差别的金融产物和公司还会有差别，比如唯品会金融优惠券就和下图的金融优惠券有较大的差别）。 根据优惠券的利用场景，还会存在以下几种特殊的优惠券： - 裂变优惠券：有些公司也会叫做膨胀优惠券，即分享大概约请的人越多，优惠券的面额或扣头就会越高，重要用于拉新场景。其配景的实现逻辑并不是顾客得到了10元面额的优惠券A，其分享后这张优惠券的面额再膨胀成20元，而是体系把优惠券A打消并重新给他发放了20元面额的优惠券B。
- 万能优惠券：也称优惠码，简单来说就是ABC三个用户输入该优惠券码后可以各自得到1张优惠券，如许1个优惠码可以对应几千乃至上万张优惠券。其配景实现逻辑简单归纳就是优惠码是这批优惠券的批次号或体系ID或券ID，比方20元新客券的优惠券唯一ID为NEW666，这个20元的新客券共计创建了100张，这100张券的编码分别为NEW666-001，NEW666-002….NEW666-100。顾客输入优惠码NEW666的时间就会从未发放的优惠券内里次序的取1张如NEW666-008发给用户。这种优惠码比力得当线下推广和活动的领券，将优惠码做成二维码印刷到易拉宝大概宣传DM单上面。做过网站注册过域名的应该对godaddy优惠码有很深的印象，着实原理跟这个雷同。
- 运费包邮券：电商平台常见的优惠券情势，其本质现实是满减优惠券，商品或商家+客户维度设置优惠券，根据收货地点现实测算出运费金额后，假如运费金额小于便是优惠券面额，即可享受包邮。但具体的实现逻辑和寻常的商品满减券照旧有些许差别。但这种券在B端电商可行性就比力低，试想你购买了20箱冷冻耗儿鱼重量200公斤，从成都发货到广州，运费得多少。
至于优惠券的具体实现逻辑和方式，完全可以单开一篇文章报告，此处不再睁开。末了，优惠券着实也有生理学的范畴在内里，用户须要的不愿定是占自制，而是占自制的感觉。 1.2 积分类开始本节前，照旧有个题目：为什么产物须要积分？积分有什么意义？有很多公司或产物，在没有想清楚上面这个题目的时间，就在产物体系（或用户体系）中参加了积分，并用“提升用户生动和忠诚度，提升用户加入感和结果感”这个逻辑来表明上面的题目。但是，这个逻辑行的通么？ - 提升生动度：我生动于知乎是由于能增长奇奇怪怪的知识，是由于我有题目须要解惑，是由于我想在知乎上创建我的个操行牌和影响力，而不是由于有积分我才乐意来知乎。百度贴吧固然给了我双倍的积分，但我会去上面办理我的上述题目么？
- 提升结果感：我是B站和网易云音乐的重度利用用户，我承认也附和用户品级如LV6给我带来的身份认同感和结果感，但这个是用户发展值和生动值等综合评估而来的，并不满是所谓的积分带来的。
有很多公司和产物在做积分和会员（品级）的时间，轻易把两者混在一起。毕竟积分和会员经常成对出现，导致各人以为是同一个东西，着实否则。积分是依附在会员而存在的，会员除了积分之外，另有品级、权益、发展结果等细分的范畴。 - 积分是产物内一种假造货币，可以通过各种方式得到，也可以通过各种途径斲丧（如消耗时抵扣现金，或兑换积分商品），它会斲丧，会涉及到资本，是公司的一种债务。
- 会员（品级）是用户在产物内身份和代价的直观评估，ABC三个客户我们怎么客观评价他们在产物内的忠诚度和客户代价呢？会员品级大概是个简单直观的方式，LV9大概率都会比LV1更值得我们投入更多的精神来做用户的分层运营。
但现实上很多产物一鱼两吃，积分既作为假造货币存在，用于抵扣现金或兑换商品或加入抽奖等，还会根据积分数值主动判定会员品级，根据差别的会员品级享受差别的会员权益。 回到开始的题目。产物是否须要积分，须要根据产物的形态和用户规模来具体分析。比如某资讯类产物，个人以为做好用户品级比积分更告急，而电商生意业务类产物则比力得当引入积分这个假造货币。 前文说过【用户须要的不愿定是占自制，而是占自制的感觉】，某个产物在A平台和B平台代价划一配送时效划一的情况下，大部分会选择有积分赠予的A平台（积分可以抵现或兑换商品），毕竟能让用户感觉占到了自制。 积分的准入门槛不高，但进入后的门槛非常非常高。前文说过有斲丧出口（消耗抵扣、积分兑换）的积分是债务，不是全部人都玩的起。再者，积分最最难的是投入产出比不好测算，积分产出和消耗的均衡不太好控制。 1.3 现金红包开始这节之前同样照旧有个题目：为什么有了优惠券和积分之后，还须要现金红包？ 上文说过优惠券是由于代价鄙视和长处最大化的缘故起因而出现，积分重要是做用户忠诚度和加入度而存在的，现金红包产生的业务配景是怎样的呢？ 就我所知，现金红包重要是由于公司或产物运营推广，特殊是老带新拉新获客的场景而产生的。真金白银的现金红包夸奖，对于老客户或推广者或约请人的吸引力，要远远高于脆而不坚的优惠券大概积分（在大多数用户眼中，现金红包的代价要高于积分和优惠券的）。 固然积分某种程度上似乎也能部分满意上述要求，但红包的一些业务规则限定决定了假如用积分作为现金红包的替换品或等价物，则须要对积分做较大的改造。 比如现金红包须要实名，红包提现须要绑定银行卡，发放的时间存在先领后发（比方4月23日发放30元面额的现金红包，该红包5月1日收效），红包须要做提现限定，红包须要先转到钱包再从钱包提现到银行卡等等。 上述的这些限定假如是基于已有的积分体系来实现，理论上也是可行的，但现实上开辟和业务架构不发起这么做。由于有些产物的积分还承载着用户品级和权益的功能，基于此去做红包的顺应性改造会将积分做的特殊痴肥耦合度会特殊高，倒霉于后期的扩展维护。 有些公司旗下有多款产物，产物间的积分可以按比例相互兑换（比方QQ音乐10积分兑换QQ会员20积分），简单来说就是积分和红包的功能属性和利用场景决定了照旧各自独立最符合。 基于这些缘故起因，以是现金红包应运而生。下图就是某金融产物奖品体系中的现金红包简介。 现金红包雷同于微信的钱包余额，该余额可以用于平台的消耗（购物）以及提现。差别点在于该现金红包只能通过活动方式得到，不支持通过充值方式增长现金红包余额。 1.4 实物产物顾名思义，就是将真实存在的物品作为奖品。比如网易蜗牛读书购买年费会员赠予《明朝那些事儿》实体图书全套，比如网易邮箱积分抽奖活动的一等奖奖品是iPhone手机。 实物产物吸引力度与现金红包平分秋色，但须要客户填写收货地点，平台或运营须要举行物流发货，几十份大概还好，但假如发放的数量较多的话则意味着有极大的工作量。 比方下图所示的京东春晚互动奖品，快要40万份玫瑰花和牛奶的实物奖品，在京东看来难度系数一样寻常，毕竟快递物流是他们的焦点技能。 但假如换了付出宝大概微信来搞这个活动，这40万个中奖用户的收货信息查对和发货安排都是极大的工作量（大概还得为顾客创建赠予订单，然后把物流配送信息关联到订单上面），假如付出宝或微信来做这个活动的话，大概更乐意发红包。 1.5 三方权益无法归纳到上述4种范例的其他奖品体系我们姑且称之为三方权益（这是本文中的叫法）。 - 比如肯德基和麦当劳的大神卡和早餐卡，盒马的年费会员，淘宝的88VIP。
- 比如瑞幸咖啡的咖啡钱包，新盼望鲜活GO的奶卡。
- 比如电信运营商的话费和流量包，游戏公司或平台的游戏币或QQ币之类的。
- 比如满意用户吃喝玩乐、吃穿用行方面需求的产物如饿了么、爱优腾、滴滴、唯品会的月度/季度/年度会员。
- 三方权益&积分&优惠券，比方爱奇艺100积分，拼多多满20减5元优惠券，购物分期免息券。
1.6 礼包类将上述奖品1-5恣意打包组合形成新的礼包，如充值1999元送礼包A，充值5999送礼包B。着实上图的淘宝88VIP又何尝不是一个礼包类奖品呢。 1.7 奖品体系对比二、活动体系如今市面上有很多营销活动的玩法，大部分活动在差别的行业内都可以通用。比如抽奖活动在电商产物（如京东唯品会）、出行产物（如滴滴出行和高德舆图）、资讯产物（如本日头条和网易消息）、游戏产物（如原神蛋仔派对等）、金融产物（如安逸花360借单）中都可以利用。 但产物形态（如电商类和阅读资讯类）和所属行业（金融行业和餐饮行业）差别，实用的营销活动玩法也会有比力大的差别。 比如资讯类产物如微信读书（或本日头条）和电商类产物如唯品会，前者可用的营销活动情势受制于产物形态，显然要少很多，电商类常用的满减、秒杀类活动就不是很实用在资讯类产物中。 电商类产物应该是整个行业内营销活动玩法相对比力多的行业，可以根据用户大概商品差别的场景或生命周期来开展差别的营销活动。 以下是早些年我在立刻消耗金融做营销活动产物时梳理的营销活动玩法，我是按照用户所处的生命周期阶段来操持对应的营销活动玩法。 金融产物的营销活动玩法： 下面我们来简单先容下比力常见的18类活动的玩法，各类手游/页游/PC端游的游戏活动玩法不在本文讨论的范畴内。 2.1 领券活动章节1.1中对奖品体系-优惠券做了简单的先容，假定此时我的优惠券奖品已经设置好了，那么怎么发放给用户呢？着实有多种途径和方法。 主动送券 新用户在产物内完成注册后体系主动发放优惠券，固然这个注册变乱也可以根据平台大概产物盼望用户完成的举动大概变瞎搅做调解。 比如实名或绑卡或授信或激活账号大概是欣赏商品列表页XX秒或完成首单付出或首单确认收货，固然也可以每完成一个动作或触发一个变乱，体系主动送券。配景活动设置页面部分截图如下。 手动领券 用户须要在应用首页或领券中心或商品列表或商品详情页或活动页自己手动领券，重要促进用户的登录和生动，毕竟用户不登录产物或不进入对应页面是无法看到并领取优惠券的。 2.2 老带新活动老带新活动也可以称之为MGM即Member Get Member活动，是一种典范的裂变拉新活动。拼多多的“每天领现金”活动，微信读书的“逐日一答”、花小猪的“百万现金每天领”等都是比力典范的MGM活动。它可以资助产物在有限的资本下快速获取到流量和用户增长。 老带新活动着实是由早期的推广员体系演变而来，推广员体系在2005年端游的壮盛时期险些是各大端游厂商的标配。 其做法也相对简单，每位推广员（也就是约请人）都有唯一的身份ID大概约请码，新用户在游戏内注册时只要填写了该约请码，体系就会将其和推广者创建绑定关系。 推广员每约请1名新玩家注册，到达XX级，充值满XX元，即可获取对应的夸奖。该夸奖以推广佣金为主，推广员佣金到达肯定门槛时即可举行提现。固然，新玩家填写了约请码也会额外得到礼包的夸奖，夸奖内容重要是游戏内的货币和道具礼包等。 厥后这种玩法从PC互联网期间一连到了移动互联网期间，而且有了更高大上的名字叫做分销裂变。固然有的公司会叫做老带新，有的叫MGM体系，但本质原理都是一样的：就是老客户约请新客户。 根据新用户在产物内差别的节点给予夸奖。固然，这个玩法也在不绝的与时俱进，不绝地举行着迭代和改良。 很多人听完了这些先容，大概会以为分销裂变应该难不到哪去，但现实上并非云云。搭建一套简单的分销裂变体系相对来说难度系数不高，下图就是近期我司做的简化版的分销裂变体系的配景设置页面，看上去感觉并没有多复杂。但想把这套玩法做到极致，照旧须要花很多心思和精神的。 几年前我在立刻消耗金融做MGM体系时，其时有一个6人项目组（开辟+产物+运营+测试）把它当做一个项目恒久来做。毕竟也证实这套玩法的获客资本极低性价比极高。保密起见具体的数据就不在这里讲了，我只讲大概的玩法。以下是MGM活动配景设置页面的部分截图。此中： - 脚色：这个体系内里包罗了2个脚色，约请人和被约请人。约请人再根据有无乞贷条约进一步拆分，类比到电商产物可以是有无已完成订单，约请人的用户品级，脚色身份等。
- 变乱：金融类产物的用户链条比力长，重要的关键节点如加入、分享、绑定、申请、签署条约、乞贷乐成等，每个节点都可以设置对应的夸奖变乱。类比到电商产物中可以是被约请人注册、下单、到门店自提等多个场景或节点，根据差别节点分别给约请人和被约请人提供差别的夸奖。
- 页面：刚开始做的时间约请人和被约请人看到的是同一套前端UI活动页面，背面我们通过数据埋点发现漏斗转化的几个节点数据特殊不悦目。我们分析了缘故起因后将约请人页面和被约请人页面分别做了针对性的操持，即两个脚色我们会出现他感爱好的大概我们渴望它看到的内容，我们内部的叫法是M1页面和M2页面，分别针对约请人和被约请人。通过数十次的迭代，整个页面以及活动的转化率在不绝地朝着我们的预期提升。
- 规则：根本按照”约请人（脚色）-无条约（用户范例）-加入活动（变乱）-变乱属性（多个蹊径对应差别夸奖）-夸奖计谋（最多1次照旧统计区间来算）-夸奖物品（对应6大奖品范例）-领取情势（主动发放、手动领取）-活动互斥。
颠末了1年多的迭代，该MGM体系已经可以模块化、可视化设置，即UI出了活动页面图片后，运营职员即可编辑并天生一个活动URL链接，险些不消前后端开辟写代码来实现MGM功能，且MGM活动的团体数据不停是稳中有升的。 裂变优惠券着实也可以算作老带新活动的翻版，比方用户A得到20元优惠券，A将优惠券分享给BCD且三人都领取了20元优惠券，此时A的优惠券面额会裂变为80元。 关于MGM活动的操持，完全睁开讲的话估计可以形成一篇6000字以上的文章，以是这里就点到为止不再睁开。以下是我做的某一个迭代版本的功能清单，仅供读者参考。 2.3 抽奖类活动顾名思义，用户完成某些变乱或举动后可以得到抽奖的筹码，然后通过斲丧筹码来得到抽奖资格。早期的抽奖页面根本都是大转盘，背面又衍生出了九宫格，老虎机、刮刮乐等各种花里胡哨的情势，但其本质都是抽奖。 以下是我之前在做酒饮B2B电商时间的抽奖活动配景设置页面部分截图，此处的抽奖资格是通过订单金额和笔数发放的，抽奖的奖品则是提前设置好的各类优惠券和现金红包。 - 抽奖活动的奖品会关联到前文所讲的奖品体系，即抽奖的时间会调用奖品的发放接口。
- 比如大转盘情势的抽奖，一二三等奖和鼓励奖（未中奖）的中奖概率之和应为100%。
- 可以设置抽奖活动加入者的范围，比方用户品级满意某条件大概XX地域的用户才有抽奖资格。
2.4 网络类活动最最常见的网络类活动就是付出宝每年的集五福活动，与此同时也衍生出了一些新颖的玩法，如龙年集龙形碎片，然后拼成一幅中国龙的图片。完成网络的用户会瓜分奖品池，大概得到抽奖资格加入抽奖活动。 生手看热闹，老手看门道。产物司理们起首会分析这个集福活动的业务流是怎样的，通太过析团体的业务流程然后拆解出前后端有哪些功能模块和功能点，有多少对应的页面。抛开其他分支流程，我们可以想一想整个活动的焦点业务流程在配景体系应该大概可以怎么来实现。 集福流程 - 用户网络爱国福富强福的过程，本质上大概率是一种抽奖活动，即从五福卡、沾沾卡、万能卡、品牌卡（比方李宁、安全等品牌提供的卡）中按概率抽出一张。
- 加入活动的路径，比如AR扫一扫、蚂蚁森林等都是前端抽奖活动的载体或入口，对应的大概是两个抽奖活动，大概是同一个抽奖活动。
合成过程 - 我明白的合成过程大概会是雷同于美团餐饮团购的优惠券核销，具体而言就是我有爱国福、富强福、调和福、和睦福和敬业福各1张，兑换的时间会把此5张福全部从我的卡包内核销掉。
- 核销也就是合成的同时，体系再给我发放1张“五福到”的福，着实也可以明白为发放了一次抽奖的根据或资格。
开奖过程 - 比方付出宝设置了5个小目的的总奖金池，这个奖金池大概会拆分为一等奖、二等奖….九等奖，每个奖项对应着固定的面额，比如188.88元红包5000个，168.88元红包2万个…….1.88元红包100万个，比如总计200万个名额。
- 春晚开奖前比方有180万名用户集五福乐成得到了抽奖资格，开奖时候着实就是这200万个奖分给180万名用户，多余的奖逾期后体系主动接纳。至于这个抽奖是在得到抽奖资格的时间已经提前盘算好了你会得到的奖项，照旧说开奖的那一刹那再去按概率抽奖，这个就无法求证了。
付出宝的集五福活动团体上应该比我形貌的要恢宏巨大的多，比如品牌方的卡片管理和UI元素，比如抽奖以及合成的干系动效，比如红包设置以及资金分账，以及相应的数据统计、风控管理和底层架构等等。 小公司至心不发起搞这种投入大产出低的活动。小公司假如非要搞这种网络类的活动，我以为网络和合成过程必不可少，但合成过程和开奖过程似乎可以整合到一起，省去发放抽奖资格的步调，即集齐5张卡片立即赠予同一固定的别的奖品，如8.88元现金红包。 2.5 答题类活动最早期的答题类活动是网络游戏中一种常见的玩法，比如每天定时开启一场答题活动，玩家进入活动内可以加入答题，答对XX道大概通关后可以得到夸奖。 该活动重要是为了吸引玩家上线促进生动的，其次很多玩家为了能得到高分便会在网络上悬赏或搜索XX游戏答题活动题库，进而增长游戏的搜索热度和曝光度，这点大概也是游戏活动操持者始料未及的。 厥后该活动被移植到了很多产物内，比如微信读书，同时又将玩法升级可以举行用户间的答题PK，再共同答题排行榜，可以极洪流平的勾起用户的好胜心满意其虚荣心，促进生动。 有奖竞猜着实也可以算是答题活动的进阶玩法，用户可以“测”出其干系的结果。然后通过个性化的内容吸引用户转发到朋侪圈，乃至刷屏，进而促进该产物的曝光和传播。 - 题库操持：须要提前预备好各类的题库导入到体系内，大概在管理配景允许录入各类题目。
- 活动夸奖：在规定时间内一连答对XX道，即可得到固定夸奖，大概是得到N次抽奖资格，然后加入别的一个抽奖活动。固然该活动的奖品、中奖概率是提前设置好的。
- 进阶玩法：答题过程中可以再操持几种道具，如换题卡、复活卡之类的，增长玩法的意见意义性和加入度。
2.6 打卡签到每天打卡签到可得到夸奖，一连打卡签到会得到更多的夸奖，夸奖可以是勋章或积分或别的奖品。这种玩法比力实用于提升用户生动，增长用户粘性。通常在健身、阅读、购物等应用中比力常见。 - 活动同样会关联到奖品体系内设置好的奖品。
- 打卡签到活动是促进产物生动的告急活动方式，只不外有些门槛低只须要点击打卡，有些则须要满意肯定的条件，比方微信读书须要阅读图书内容10秒以上才算打卡乐成；有些游戏类比如微乐斗田主则须要分享。
- 有些打卡签到活动允许用户在某天忘记打卡的时间补签，有些则不允许补签。两者各有利弊，产物司理在操持的时间可以通过A/B测试来评估下哪种结果好。
2.7 满减满折满赠这三种活动是电商产物内最最常见的活动情势，没有之一。 满减活动 常见的是购买商品满XX件或满XX元，订单总价减掉XX元，大概是订单总价减到XX元。减掉比力常见，减到则比力少见（有些雷同于淘宝的购物车改价，但体系主动减到省去了人工改价。 也有点像组合产物贬价贩卖，但省去了设置N多个组合商品的贫困）。固然，满减会有重复满减和蹊径满减两种细分的模式。 满折活动 常见的是购买商品满XX件或满XX元，订单总价打XX折。为克制营销折让力度太高，再设置活动的时间一样寻常也会设置扣头金额的上限。 比方满10000打8折上限1200元，则顾客的实付金额应该为8800而不是8000元。用一句不适当但轻易明白的比喻就是又菜又爱玩，又想搞活动又舍不得让利给顾客。 满赠活动 常见的是购买商品满XX件或满XX元，赠予某商品XX件，或赠予商品A和B各XX件。后期衍生出了更机动的玩法，赠予商品的赠品池有赠品M种，用户可任选N种（N<=M），这里的赠品M也可以是优惠券或三方权益。 举个例子：活动方在整理库房或库房盘货的时间发现了4种即将逾期的呆滞商品，具体为400包火腿肠、800包方便面、600包螺蛳粉和1200个卤蛋，假如每样商品各取1个只能设置出400个赠品包，无法把这些呆滞商品最大限度的斲丧完。 这个时间假如4个赠品任选3件，则可以设置出1000份赠品，活动受益人群扩大的同时，还能更大限度的处理处罚呆滞品。 固然上面的例子照旧有毛病可以钻，由于4种赠品每种的现实售价无法包管完全划一，顾客在选择困难症的时间会选择代价最高的产物，比方全部选了火腿肠，这对于后续加入活动的顾客有失公平且吸引力也会不敷。 这时可以再加一层限定条件即4种商品每种最多选X样。即4种赠品ABCD最多只能选3件控制总数量，赠品ABCD单独设置限定量如AC最多2件，BD最多1件。固然，对应的代价就是配景设置和开辟实现会更加的复杂。 前面2种活动会涉及应付金额和实付金额的差别，优惠金额须要在加入优惠的商品上面按比例分摊。满赠活动则须要将赠品的代价分摊到对应的商品上。 2.8 限购活动限购活动是指某个或某些SKU限定用户在某个时间段内的购买次数或数量。但有些读者大概会问，作为卖家大概平台而言，不应该是多多益善卖的越多越好么？为什么要做限购呢？ 着实认真思索就不难发现，限购是有真实场景存在的。比如如今iPhone16在京东新品发布，假如不做限购大概会导致有限的商品被少少数买家大概黄牛抢完，真正有须要的用户大概无法买到新款产物，影响用户体验。 简单来说，平台大概卖家盼望这款较为稀缺大概极具吸引力的产物可以或许由100个客户每人买1个，如许产物或平台的流量会更多，而不是被某位土豪或黄牛1人购买100个。 除了传统意义上用户购买次数和购买数量的限定外，限购活动还应该有风控的维度，风控根本会涉及到风控模子、大数据和算法。比如收货地点维度、手机装备IEME、收货手机号维度等。 拼多多百亿补贴内里的iPhone很多都是买到就赚到，以是很多用户都会去薅羊毛，但拼多多的风控机制会甄别出“谋利”用户进而主动取消订单。 2.9 秒杀活动大概有读者会问，限购和秒杀都是限定顾客在活动时间内的购买次数和购买数量，感觉两者是同一个活动，为什么有些平台会搞2种活动情势出来呢？ 着实两者照旧有些区别存在的，具体如下： - 秒杀活动的时间相对于限购活动更短，活动力度大概更大。比如官网售价4998的iPhone15手机，限购活动是4688元活动时间1个月商品库存数5000名，秒杀活动时间大概是每周五12点开始限定300台代价4588元。秒杀活动更有稀缺性，对顾客的吸引力更大，可以给顾客一种告急感，可促使一部分有需求的顾客尽快下单。
- 秒杀活动会有活动开始前的预告，活动开始后的竣事倒计时，以及活动商品库存余量的及时表现。相反限购活动不会有这些信息，它只会在商品详情页或购物车表现商品限购XX件。
- 有些平台会允许秒杀商品和正价商品一起购买，但限购活动商品则不能和正价商品一次性加购物车举行结算（已加入限购活动后再次购买时只能买正价商品）。
- 限购活动一样寻常是作为恒久固化活动来做，而秒杀活动最大的特点就是活动时间短。
商家推出限时低价秒杀产物，吸引客户到店，快速出清活动商品的同时可以为其他商品引流加曝光。平台在规划操持活动的时间，可以根据平台和行业特性来确定秒杀和限购活动是否都有做的须要。 2.10 拼团活动拼团活动简单来说就是购买人数满1、3、5人时分别可以享受到差别的代价。 拼多多是把拼团活动做到极致的典范案例。拼团活动非常得当社群、社区、交际型电商，而拼团自己除了能直接参团的活动外，另有新人团、助力砍价团等情势，非常得当做传播。 - 拼团范例的寻常拼团是恣意用户都能发起加入，老带新拼团则只有老客能发起新客能加入。
- 为了鼓励或变更拼团积极性，可以将团长代价设置的比参团群众的代价低一部分。固然简单起见也可以设置为划一。
- 假如想偏重于拉新，可以实行老带新拼团，让老用户分享扩散，拉新人成团。
- 为了进步成团几率，可以在老带新拼团的模式上设置老客拼团价和新客拼团价，新老客的判定标准和逻辑可以根据平台和行业的性子类确定，有些是无任何购买记录的视为新客，有些则是N天内无购买的视为新客。
- 拼团人数与拼团乐成率成反比，与扩散规模则是正干系。为了让用户有更强的动力主动传播拉更多的人参团，可以设置多个蹊径，参团人数越多代价越低。
- 为了进步成团几率，可以设置假造成团模仿买家凑满人数。
2.11 打包一口价即XX元任选M件活动。网易考拉是把N元任选活动做到极致的案例。零食客单价低，SKU零散，假如不做满减，做N元任选也是比力好的促销方式，京东图书频道也经常搞雷同的XX元N本活动。 打包一口价或XX元N件活动的上风很显着，简单归纳如下： - 促进客户增购：打包购买更优惠，客户为了凑单，不由自主地买买买。给客户更多选择，客户自由选择活动商品，根据喜好搭配购买，满意个性化需求。
- 办理积存库存：清仓甩卖、新货带旧货，短时间内即可缓解库存压力。
- 营造促销氛围：新店开业、节庆活动，用“一口价”优惠吸引客户眼球，制造促销氛围。
2.12 预售活动预售活动一样寻常是顾客提前付出定金，到达活动节点后再付出尾款。最最常见的预售活动是天猫和京东双11的预售活动玩法，那么题目来了，为什么会有预售活动这种活动情势呢？ - 新品上市：比如说前段时间香菜暖锅很火爆，白象方便面紧抓热门研发出了白象香菜方便面。但题目来了，这款产物顾客能不能担当，市场调研和用户调研的数据跟现实的用户反馈是不是划一的？是否能到达预期的贩卖结果？白象厂家大概自己也没谱。于是白象厂家借着618的契机推出了预售活动，看看网上投票支持的顾客会有多少人真金白银的买单。如许商家就可以提前相识到消耗者需求，在线下及时调配货源或调解贩卖计谋，乃至可以调解生产操持，克制出现产物库存积存以及备货不敷市场缺货的情况。
- 促销活动：针对已有产物的通例市场活动，最典范的就是双11活动。白象厂家不确定到底有多少顾客会在双11期间下单囤货，生产操持评估很不好做。为了最大限度的低落库存呆滞进步周转率，白象推出了双11预售活动。通过预售可以发现哪类产物需求比力大，假如备货不敷，可以让车间增长产量进步备货，包管促销活动取得更大的结果。
- 进步周转：白象厂家的最大理想大概就是方便面刚下生产线后就立马装车运输，减去产物在工厂内部转运储存和保管的资本，低落库存的周转天数（理想化状态是0天，即刚下产线立刻装车），毕竟内部储存是有管理资本和资金占用资本的。
但预售活动是典范的双刃剑。 - 从消耗者的角度来看，预售会消磨消耗者的耐心，让客户放弃本产物去选择其他产物造成客户流失。另一方面，假如卖家的产物有其独特性和不可取代性，那么预售可以很好地起到作育客户忠诚度的作用。
- 从商家的角度来看，预售可以有效猜测销量以销定产，不消担心积存库存，极大的进步库存周转率。固然会肯定程度上造成订单流失，但也节省了资本和库存的风险。
预售活动在规划操持时大概会存在以下的坑： - 某款产能大概会存在正常贩卖和预售同时存在的情况，订单和ERP、WMS要做相应的区分和顺应性改造。
- 假如平台存在白条大概额度之类的操持，则定金的还款日期和尾款的还款日期会存在较大的时间差，处理处罚起来会稍微贫困些。
- 预售产物大概存定金、尾款2次付出的情况，也存在一次性付全款的情况。
- 顾客付出定金的时间大概率会用优惠券，付尾款时应限定其再次用券（否则平台轻易亏本）。
2.13 周期购活动对于具备同城属性的低温鲜奶、饮用水、鲜花等行业或产物来说，顾客会经常性的下单购买该产物，但频仍的让用户下单体验较为不好，顾客假如忘记下单谋面临无法利用的情况。“买家一次付款，商家多次发货”是这些产物极其告急的消耗场景。 华西鲜活go订奶小步伐就推出了周期购模式，有赞新零售也有雷同的“随心订”功能。顾客一次性购买1-12个月的用量如30盒-360盒牛奶，配送员按照顾客指定的配送模式举行送奶到户，极大的优化了用户体验。 相比市面上其他“周期购”类工具，随心订在资助商家更便捷管理周期性配送商品的同时，还优化了消耗者下单时的体验，可以或许更有效的低落用户流失，提升用户LTV。 周期购模式得当全部周期类贩卖商品的行业：如鲜奶、鲜花绿植、生鲜水果、饮用水、粮油米面、滋补保健等。具备以下长处： - 大幅提升用户的消耗体验。周期购相对于传统的常购模式，满意客户一次订购多次配送的现实利用场景。客户在下单时可以自界说配送的周期、数量和时段，天生专属的配送操持。同时还可以根据顾客的日程变更（比如五一出游、暑假回故乡）自己修改配送操持，对其举行停送。
- 周期购可以助力商家提升数字化谋划服从。资助商家快速锁定用户、低落促销资本、快速回笼资金、进步单客代价、提升用户粘性。在提升客户利用体验和粘性的同时，也淘汰了商家的售后咨询量。
- 在订单管理上，来自周期购的订单将订单和配送单举行了拆分，配送操持支持退改换停操纵。退即针对未配送的牛奶举行退款，改即修改配送操持如从逐日送改为隔日送（也可以改数量），换即修改配送的产物（方便推新品），停即停息配送。
- 在用户管理上，商家可以通过周期购查察每个用户的订单到期时间，而且支持用户一键复购，资助商家提前锁定高净值用户。
2.14 加价购加价购是一种商业贩卖计谋，也称为“附加购买”或“附加费用购买”。它是一种营销本事，通过向消耗者提供额外的产物或服务，来增长他们原来计划购买的物品的总价。这种计谋在零售业、服务业以及电子商务中广泛应用。 比方一部iPhone15的根本版售价为6199元，但消耗者可以选择加价购一年的延伸保修服务，额外费用为649元。别的，还可以选择购买附带的1年只换不修服务119元。这种加价购计谋可以增长消耗者对产物的代价认知，并为商家带来额外的利润。 - 消耗者生理：加价购大概会让消耗者感受到更多选择，但也大概引起购买决议的狐疑或焦虑。
- 代价透明度：商家须要确保代价结构清楚明白，以免消耗者感到被误导或诓骗。
- 品牌信托：加价购计谋的乐成与否通常取决于消耗者对品牌的信托和忠诚度。
上面例子中加价购的增值服务产物是和iPhone商品自己强关联的，有些商品比如食材类的毛肚黄喉大概没有强干系的增值商品用于加价购，此时可以设置一些弱关联的商品，比犹如范例的食材如虾滑鱼丸，以及盛放食材的餐盘餐具等等。 加价购也是把双刃剑，由于它大多在订单提交页面表现，在提升销量的同时，也有大概会打断顾客的购买路径，使得部分有购买意愿的顾客一通乱点加价购商品后跳出页面，进而产生了流失。 2.15 二次营销二次营销，也被称为客户谋划，是一种针对雷同客户在差别时期、差别地点的差别需求举行管理的计谋。这种营销方式的焦点在于利用现有的客户资源，通过差别的计谋和本事，促进客户的重复消耗或交错贩卖。 举个例子，方便快速明白这个概念。 平台搞完618大促活动之后，卖家可以捉住这个机会做一波二次营销。有些加购物车但没付款的客户，有些下单后并未付出的顾客，着实都是有很大的购买意愿，都可以对其举行转化，可以针对他们做一波返场促销。固然，已经购买过的顾客可以引导他们再次加入复购。 二次营销有2个比力告急的节点，即名单筛选和活动设置。 名单筛选：通过客户特性信息、举动记录、表里部光荣表现特性变量，订定了筛选规则以及筛选评分模子。从存量用户中筛选，举行二次营销，履历差别的状态，终极回到存量的名单筛选池。 活动设置：活动体系根据邀约操持，设置动态、静态活动参数；白名单及时过滤，到点实行邀约。邀约的方式有以下几类。 2.16 交错贩卖交错贩卖（cross-sell）是企业向已经购买产物或服务的客户，贩卖其他范例产物或服务的过程，满意客户多样性需求。比如客户在买苹果的时间，贩卖向客户保举香蕉。 大概有些读者会有疑问，这个交错贩卖感觉和加价购很像，有须要搞2个活动情势么？着实否则。 - 加价购是在顾客决议和购买中保举别的关联的商品或服务，交错贩卖是向已成交客户保举别的产物和服务。
- 交错贩卖更多的是基于已有的订单数据和客户数据，甄选出转化可行性较高的产物和客户，进而设置对应的活动。举个例子，购买了iPhone15的顾客有200位，此中有部分是iPad产物的潜伏客户，有部分是Macbook的潜伏客户，怎样把他们精准的辨认出来，就是交错贩卖的要义地点。
- 假如您试图将新的服务先容给现有客户，我们把这一范例叫作拓展型交错贩卖。常见的就是苹果推出了AirPod产物，向已有iPhone的客户保举AirPod产物即为拓展型交错贩卖。
- 假如您将现有服务或产物先容给客户构造中的另一成员（现有客户的差别地域或差别部分，比方甲团体的A奇迹部是智能客服的已有客户，我们把产物保举给团体下与A独立的BCD奇迹部），我们管这种范例叫作扩展型交错贩卖。
多元型交错贩卖的概念较为晦涩，这里暂不睁开了。 2.17 精准营销精准营销是针对现有客户，以引发品牌忠诚度和购买举动。精准营销更少地依赖于创造有说服力的广告，而更多地依赖于创造生意业务、优惠和噱头来吸引现有客户。 精准营销的焦点头脑是准确、细密、可衡量，精准营销通过可量化的准确的市场定位技能、先辈的数据库技能、网络通讯技能及当代物流等本事保障企业和客户的恒久个性化沟通，使营销到达可衡量、可调控等精准要求。 为了做到这一点，精准营销在很洪流平上依赖于市场细分：一种将市场细分为更小、更具体、有独特需求的客户群的技能。 如下图所示，比如现有效户总量20万人，我们可以按细分行业辨认出母婴类用户，然后对其推送母婴类产物和活动，更为精准的推送和活动计谋，可以提升团体的转化率。 电商产物可以按用户代价RFM，即消耗（Recency）、消耗频率（Frequency）、消耗金额（Monetary）来将用户分别为 8 个用户代价群体。也可以按照用户生命周期的分别维度分为5个阶段或群体，具体的方法和计谋须要根据行业和产物特性来订定。 差别生命周期阶段的客户有差别额壅闭点，运营计谋就是要梳理出各个阶段存在的壅闭点，然后订定对应的精准的营销活动计谋。如许可以将有限的资源发挥更大的作用，而不是阳光普照蜻蜓点水般的把资源漫无目的的撒出去。 精准营销做到极致又产生了一个新的概念：及时（智能）营销。举个例子，你4月23日在旅游出行APP内搜索了成都到北京的机票，欣赏了北京鸟巢附近的旅店亲子房，然后关闭了APP放下了手机。 你猜这时会发生什么？体系联合你的汗青订单及出行数据，以及你刚刚的举动数据，综合判定您大概五一假期有带着家人去北京旅游的计划，于是体系为您推送了XX元面额的机票优惠券、正在做活动的旅店亲子房以及旅店附近XX公里内得当儿童嬉戏的目的地。这个推送有大概是APP推送，也有大概是短消息。 短短几分钟之内，体系对你的汗青消耗数据和操纵举动做了分析，并给出了比力符合你需求的活动营销计谋，刺激或吸引你做购买转化。有大概你再次打开该应用APP首页的时间，信息流已经匹配到了目的地北京的干系攻略、行程和条记等等。 传统的精准营销具有肯定的滞后性，与您干系的这些活动营销计谋大多都是运营手动干预后大概是体系过了N小时后才触到达您，时效性可以提升。上述举例中的这种及时智能营销，相对于传统的精准营销，显然高级了很多。 但毕竟是很多公司或产物，连最最底子的精准营销都没有做起来。而做精准营销，最大的难点以及时机点就在于客户数据管理平台CDP，有爱好的可以自行相识，本文不做睁开。 2.18 砍价助力砍价助力活动的本质就是约请挚友加入活动，快速获取新客提升客户生动。老客也可以加入助力，但砍价助力的结果显然不如新客。常见的就是拼多多的现金红包助力活动，提现200元大概只须要5名左右的新客，但老客则须要15名乃至更多（数据为大抵预估，非真实测算数据）。 砍价活动：消耗者主动将活动或商品链接发送给挚友后约请其资助砍价，加入的人越多代价则会越低。该活动方式可以资助商家快速传播商品信息让更多消耗者加入进来，快速裂变线上顾客。简单来说代价是越砍越低。 助力活动：本质上与砍价活动雷同，都是消耗者主动将活动链接发送给挚友后约请其帮助助力，加入的人越多则消耗者隔断目的的差距越小，比方拼多多的助力活动，初始红包金额为198元，红包满200元才华提现，约请的人越多则提现的差额越小。 我们以砍价为例，来聊聊该活动的管理配景大概具体的实现方式是怎样的。已知某商品原价100元，可以砍到的最低代价为60元（须要财务核算不会亏本）。我在网上找了好久都没有找到拼多多干系的人出来现身说法，很多电商产物也都是根据前端出现的结果来倒推的实现过程。 这些方式的共性有： - 砍价人数：即最多有多少人可以加入砍价，消耗者自己能不能砍。
- 商品底价：即该商品最低能砍到多少元，这个决定了商品会不会亏。
- 砍价有效期：即砍价发起到砍价竣事的时间，这个时间区别于活动时间。比方活动时间是5/1-5/7，但砍价有效期大概只会有3小时，通过期间的告急性促使消耗者更多的邀友分享。
每次砍价是固定金额照旧随机金额，前者实现简单但会让顾客以为活动真实性短缺，后者一样寻常会设置一个随机金额区间。假定可以10人加入砍价，可以砍掉的金额总计40元，匀称每人可以随机砍掉4元，那么这个金额怎么随机呢？ 以下是几种常见的实现逻辑： - 每次随机的金额在4元±20%的范围纯随机，但最大的毛病是有大概每次都是+X%，大概终极的随机金额总和会凌驾40元，有肯定的风险。
- 设置首刀随机金额的最大最小值，比方区间范围为【4,13】，则剩下9刀的区间应为27-36元，对应每刀匀称的随机金额范围为3-4元，设置助力砍价每人每刀可砍范围最大值不凌驾4，最小值>0.01元即可。假如想有吸引力则最小值可以设置的高一些如3元或3.5乃至更高。
- 方案2后续举行了改良，即不设置首刀而是前1-5刀每次2-6元，后6-10刀每次1-2元。如许前5位挚友可以砍掉10-30元，后5位顾客可以砍掉5-10元。前半段砍掉的金额会比力大，顾客的分享意愿会更强一些，会低落顾客的畏难生理。我们其时就接纳了此方案。
着实方案3另有优化的空间，比方砍价总金额100元总人数100人，可以将金额前多后少分布，如80元和20元，人数前少后多分为40人和60人。即前面40人砍掉80元，背面60人砍掉20元。通过我历次并不乐成的拼多多现金红包提现活动，我一度猜疑他们大概就有雷同的操持思绪。 题外话：假如砍价大概助力活动加入用户很多，及时盘算随机金额大概并不是太符合，大概根据砍价金额和人数来提前举行的盘算，再将盘算好的金额储存下来，当有效户来砍价时再读取对应的金额即可。 固然中心还会有别的的逻辑，比如根据砍价顾客的汗青乐成次数大概新老程度来设置难度系数，纯新客难度系数为1，老客但没有加入过的系数为2，乐成加入过1次的难度系数为3，以此类推。固然，此处的难度系数应该不是线性增长的，大概会是对数大概指数级增长的。 拼多多的砍价和助力活动的配景逻辑和底层算法应该比上述复杂完备的多，还思量了诸如风控的计谋及模子算法。但大部分体量不大的平台或产物接纳方案2大概3应该能根本满意业务须要了。 小结营销活动体系的上述18种玩法，本文只是做了简单的先容，此中的每一种都可以单独成文具体睁开举行深度分析。这些活动也并非多多益善，各个公司或产物可以根据现实情况，挑选出最得当您的活动情势。 本文由 @詹老师 原创发布于各人都是产物司理，未经允许，克制转载 题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议 该文观点仅代表作者本人，各人都是产物司理平台仅提供信息存储空间服务。
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发表于 2024-10-20 16:54:30
