CEO锦囊·出海季｜AI期间，怎样做好跨境电商？

云轩宝贝

每个职场打工人，都有个“斜杠青年”的空想，跨境电商是“天选”副业吗？跨境电商对平凡人来说，到底尚有没有时机？AI发作，带来哪些可用的工具、服务？AI+跨境电商尚有哪些红利？
10月23日（周三）19点，氪星直播间约请到了敦煌网团体联席CEO李纯、LinkFox AI合资人&紫鸟欣赏器合资人大兵，和我们一起聊聊：AI期间，怎样做好跨境电商？
本次直播重要聚焦以下题目：

• 从全貌来看，跨境电商毕竟是蓝海照旧红海？
  
• 早期跨境电商多以B2B发迹，现在更多向2C转型，这种趋势反映了什么？
  
• B2C模式突出货品本身，爆品导致浩繁企业蜂拥成为某类单一商品的供货商。这种环境是否会使企业失去“打造品牌”的时机？
  
• 比年明星、着名主播入局跨境电商屡见不鲜，这背后反映了怎样的趋势？
  
• 代际发展、交际平台的崛起催生出短视频、直播等新电商模式，用户斲丧风俗有哪些厘革？卖家应该捉住哪些红利？
  
• 据陈诉数据：超七成卖家正在使用 AI 工具辅助运营。有哪些工具类产物得到发作式增长？
  
• 给渴望进入跨境电商的卖家、创业者三条袖中神算？
  

以下为两位高朋和36氪的对谈，部分内容颠末整理编辑：
36氪：从全貌来看，跨境电商毕竟是蓝海照旧红海？或说差异地域、斲丧风俗、产物范例有所差异？


李纯：跨境电商在本日很难用红海和蓝海简朴回复，差异的形态和地域有差异环境。但总体来说，2023年中国跨境电商收支口规模到达了2.4万亿，每年约莫有 20% 的增长；这2.4万亿中，险些四分之三都是出口。双位数的快速增长，得益于技能进步以及对传统跨境商业商业和线下商业的寻衅。未来几年，我以为整个行业还会继续保持两位数的增长，而且尚有数年的发展空间，很多平台性公司也熟悉到这一点，主动扶持国外斲丧者及卖家，这对进入该行业来说是一个积极信号。这个行业最大的玩家是亚马逊，固然，中国出海四小龙的出现，也会继续推动跨境电商的发展。
其次，从商家角度来说，红海或蓝海在差异国家地域的发展速率与体量也不一样。西欧相对来讲体量较大，客户单价与毛利率较高，但这此中的竞争也更加猛烈。东南亚、中东国家的买家用户发展飞速，是一个年轻的、高速发展的市场。
末了，说到跨境电商的形态，通常来讲指的是B2C的交易业务模式。但实在 B2B 的跨境模式也在快速发展，有大量的时机，可以说是一个完全的蓝海。为什么说是蓝海呢？由于此中有很多必要各人创新突破的地方。本日的博弈并不是player之间的竞争，而是谁可以大概真正创造更多的代价。
大兵：跨境电商行业在当前经济形势下能保持两位数增长，这在其他行业中是处于领先职位的。从微观角度来看，跨境电商值得投入的缘故起因也有很多。起首，很多国家正在推行去中国化政策，比如"MADE IN CHINA"的出口商品在美国的线下商超中徐徐镌汰。然而，跨境电商通过在线贩卖、小规模穿越的方式，为中国商品提供了一条进入这些市场的新渠道。因此，在宏观政策压缩传统出口空间，而需求不停增多的配景下，跨境电商成为了中国商品输出的告急渠道，吃到了期间红利。
别的，跨境电商的多样性也是一个显着特点。面对西欧、日本等国家十亿生齿的巨大市场，差异地域有差异的需求，这为企业提供了大量的市场时机。企业可以在细分市场或地域中找到本身的定位，找到一片天地，实现快速增长。以是，对于“能不能进入跨境电商”，这是一个肯定的答案。跨境电商是一个高增长的行业，选择精确的方向并积极，积极就会得到放大。
从国家层面来看，中国必要跨境电商将优质产物推向国际市场。从国际环境来看，中国的供应链在环球范围内具有竞争上风，产物质量可以满意环球斲丧者的需求，有助于进步他们的生存风致。于情于理，跨境电商都是一个值得关注的行业。
36氪：早期跨境电商多以B2B发迹，现在更多向2C转型，这种转向有何缘故起因？背后反映了什么？


李纯：在互联网初期，无论是国内照旧外洋，广泛的观点是“互联网B2B的影响将远超B2C”。由于已往的B2B已经通过EDI和供应链软件实现了信息化，互联网的鼓起有望低沉资本，低沉门槛，使B2B交易业务更倾向于在互联网上举行。但这个理论忽略了B2B交易业务中的转换资本较高，且在纯互联网模式下，满意B2B复杂链路的增量代价远小于B2C。B2C交易业务基于商品，只要满意交易业务供应链，流程并不复杂，更适当互联网信息环境。
对敦煌网来说，我们照旧对峙B2B的初心和情怀。只是在发展2B业务时，也发展了小B客户，找到了一批独有代价的供应链举行批发交易业务，只管并没有大量投入市场和品牌扩展，也积累了一批2C用户，他们乐意连续购买、斲丧并复购购，这两块业务是互补的。
另一方面，鉴于中国品牌出海的需求，敦煌网也使用外洋交际电商，这个在中国已乐成但在外洋仍在快速发展的渠道，资助中国品牌毗连外洋网红，举行新质品牌出海的测款、渠道扩展和供应链服务。敦煌网MyyShop业务在传统货架电商之外，基于交际电商，资助品牌出海扩展渠道，提供供应链服务，形成了双轮驱动。
到本日，随着AI技能的发展和供应链的成熟，互联网团结AI技能为满意B2B需求带来大概性。已往20年，B2B跨境商业的信息化取得了显着进步，比如苹果的供应链已完全信息化。然而，外洋中小型企业与国内中型品牌企业之间的开放生态交易业务线上化仍有所短缺，这重要源于商业逆环球化和政治影响。但中国供应链的独特本领在市场上的需求并未镌汰，外洋市场对我们的需求是不减反增的。
36氪：B2C模式突出货品本身，爆品导致浩繁企业蜂拥成为某类单一商品的供货商。这种环境是否会使企业失去“打造品牌”的时机？


大兵：跨境电商范畴中，假如浮夸一点说，大概有90%的公司并不具备打造品牌的本领。品牌建立必要时间和本领的积累，这与商业本领是差异维度的要求。以是说，针对热门产物举行商业是大多数跨境电商企业的重要活动，使用选品软件来选择产物，找出市场热门，这本身就是跨境电商的一项根本业务技能。因此，在流量需求的红利期，进入市场的企业会发现贩卖商品变得更加轻易，这与后期品牌建立是两个完全差异的概念。
李纯：大兵刚指出，在2C平台方面很多商家缺乏创建品牌的本领和资源，这个我是认同的，品牌建立必要长时间的沉淀和高门槛的营销本领。因此，很多跨境电商企业专注于商业，使用选品软件找出市场热门，这是一种根本的业务本领。然而，随着流量红利期的竣事，仅依赖流量上风的商业模式变得越来越难以连续，由于流量资本在不停上升。任何平台，纵然有短期红利，从长远来看，卖家也必须依赖店肆荣誉、用户服务和复购率来维持业务。忠诚用户的重复购买镌汰了流量资本，这种积累性的增长对业务的可连续性至关告急。平台也倾向于支持可以大概带来用户忠诚度的商家。
其次，对于刚才提到的“一家爆，十家跟”的征象能不能长期，我想从另一个角度解读。从更大的环境来看，中国的供应链出海，假如要走品牌化蹊径，必要相识外洋电商市场的占比，以及怎样在本地服务和供应链方面举行优化。在本日的环境下，对于想要出海的品牌来说，必要通过中国的供应链服务外洋斲丧者，这要求中国品牌和制造商与外洋小B商家创建接洽。这也是为什么敦煌网在看到2C竞争的近况后，选择继续深耕2B范畴，这一点对国内想要创建品牌的供应链商家来说具有更大的意义。
末了，已往OEM、ODM模式是“三年不开张，开张吃三年”，但这三年也是酸楚苦辣，固然订单稳固，但利润有限。现在，有气力的制造商渴望在供应链中饰演更积极的脚色，通过B2C模式直接打仗斲丧者，大概开辟其他小B商家的运营。
36氪：比年明星、着名主播入局跨境电商屡见不鲜，这背后反映了怎样的趋势？


大兵：范冰冰的账号我实在恒久关注，我们观察到她的粉丝数量增长，表现出一种趋势：范冰冰已经从高高在上的云端形象厘革为更加密切斲丧者，开始与斲丧者互动。然而，我留意到她的GMV和贩卖增长与她的个人IP并不符合。我在思考这是否是由于文化差异或其他缘故起因。于是我回顾范冰冰制作的内容，大抵找到了答案。只管她故意出海，但她的内容制作仍然方向于中文和中国人的表达风俗。在国外，她对观众而言仍然是一个陌生人，影响了内容的传播。再比如小杨哥出海时亲身出镜，就涉及到文化差异和本地承认度的题目。因此，下一代电商肯定要围绕内容做文章。现在，国外不但TikTok，很多传统平台如YouTube、Instagram等都在向短视频和内容厘革。内容成为了流量的焦点暗码。
这些明星案例像放大器一样，他们在出海过程中都会遇到拦阻，我们可以想象，平凡出海者遇到的困难有多大。因此在内容制作上，我们不应过多干预，而应该依赖本土化的内容创作者，让他们为我们生产内容。将我们的供应链与他们的内容相团结，是一条切实可行的出海路径。
末了，我想分享泡泡玛特这个企业案例，它也是做IP的，但不是个人IP。在它打造IP的过程中，它针对每个国家市场的风格，充实使用新流量。我们可以看到，泡泡玛特的市值重回千亿，年增长率到达三位数。通过恒久观察，我发现泡泡玛特在本土化过程中，并非本身冲锋在前，而是在背后做了大量的研究工作，依赖其计划和产物输出本领，与浩繁内容创作者互助，使其业务走向正向循环。因此，泡泡玛特的出海案例值得各人研究。
李纯：我前几年在东南亚以及北美和欧洲的打仗中，确实相识到了一些国内大型乐成的MCN机构以及着名IP的出海环境。大兵的观点与我的观察划一，出海时通过交际媒体和交际电商吸引的是外洋斲丧者，而非外洋华人。因此，国内的IP和内容在外洋并没有上风，包罗IP的着名度。我们真正的上风在于MCN机构的体系性和规模性运营方式，包罗对网红的管理、内容考核和拓睁开辟等。但这些模式不能直接照搬到外洋。比如，中国的交际电商中，网络直播占据了很大比例，通常与着名品牌或匿伏的爆款商品团结。然而在外洋，尤其是西欧市场，直播的发作力并不如中国，更多依赖于恒久的短视频内容带货。
因此，我们必要将我们的专业知识与本地现实环境团结，并发展本地的创作者（Creator），与他们真正融合。终极，中国出海的乐成依赖于中国供应链的上风，即中国商品的团结。确实，很多企业在出海过程中发现投入产出比并不符合预期，这中心存在很多必要与本地团结的寻衅。固然有些团队接纳了快速进入和退出的计谋，但这并不意味着我们没有代价，而是分析有很多工作必要与本地市场细密团结。
36氪：代际发展、交际平台的崛起催生出短视频、直播等新电商模式，用户斲丧风俗有哪些厘革？卖家应该捉住哪些红利？


李纯：在差异国家和地域，斲丧者的特点是相称差异的。起首，在成熟的西欧国家，市场厘革相对较慢，线下它们有很强的品牌忠诚度；线上以亚马逊为代表的电商已经创建了一套尺度的服务渴望和根本尺度。因此，对奇怪事物的容忍度相对较低。在西欧，只管交际电商的总体规模大，其占电商总量的比例和增长速率却相对痴钝。交际电商在这些地域更倾向于理性，不像直播那样一喊就能灵敏提升GMV。它通常基于内容，如短视频或深耕行业的有代价内容。比方，YouTube或Instagram上的网红拥有诚实粉丝，这些粉丝会根据他们的内容举行电商活动。
除此之外，在成熟的电商环境中，交际电商还可以起到别的两个作用。一是对于品牌广告，交际电商新模式提供了更高的服从，比传统的线上媒体如Facebook和谷歌提供更多的机动性和更好的ROI。同时，在数据层面，内容制造层面提供了新的模式。
另一方面，假如必要测试新产物，交际电商也是一个有效的渠道。在传统的货架电商中，纵然拥有供应链，打造爆款产物也有肯定的限定，且每个产物的投入都很大。假如产物未能突破瓶颈，流量未能上升，就无法实现贩卖。而团结交际平台，由于其流量更加分散和去中心化，可以使用网红举行早期的新品测试，这有助于低沉风险。
在东南亚市场，交际电商的担当度和到场度非常高，尤其是Facebook、Instagram和TikTok等平台的用户到场度远超其他发达国家。在这些新兴市场，交际电商大概到达乃至凌驾中国的稳固程度。因此，每个国家的交际电商环境确实各不雷同，必要根据本地市场的特点来订定计谋。
36氪：据陈诉数据：超七成卖家正在使用 AI 工具辅助运营。有哪些工具类产物得到发作式增长？


大兵：起首，跨境电商行业具有浓重的互联网属性，因此整个行业对于新技能和新工具的担当度很高，行业广泛对新技能持拥抱态度。我们其时也以为AI的出现为行业带来了新的时机，尤其是在办理本土化明白这一痛点上，从语言到图片再到市场，AI的应用显得尤为告急。
在现在的跨境电商中，商品重要通过图文展示给斲丧者。笔墨翻译技能已非常成熟，AI在关键词列表的创作上已远超人类。然而，图片的处理惩罚相对复杂，使用SD（Stable Diffusion）或Midjourney搭建对卖家来说门槛较高，且练习呆板人举行图片处理惩罚的难度更大。因此，我们试图办理卖家在图片处理惩罚过程中的困难。我们起首关注到服装卖家的痛点，他们必要使用外国差异年岁段、差异性别的模特，且服装更新速率快，这影响了卖家的发展速率。以是我们使用AI技能来满意卖家在图片处理惩罚上的需求，低沉n个数量级的资本，使卖家可以大概广泛使用我们的产物。
另一方面，跨境电商卖家在整个业务流程中怎样应用AI呢？实在从选品、品牌监控到翻译、产物调研、批评分析等，AI的应用都进步了服从，低沉了资本。客服和广告分析等工作也已通过AI技能得到优化。跨境电商卖家必须将先辈技能应用于业务中，否则将面对被镌汰的风险。
随着信息差的镌汰，贬价竞争成为常态，这本身就是内卷的过程。以是行业必要通过创新来进步利润和规模。未来，跨境电商必须向上发展，不停创新，包罗产物、运营方法和技能，以实现利润和规模的增长。
36氪：给渴望进入跨境电商的卖家、创业者三条袖中神算？


大兵：起首，选择至关告急。我们应该根据自身环境做出适当的选择，而不是盲目跟随市场热门。精确的选择可以大概收缩我们进入行业并实现从0到1突破的时间。在创业之初，差异的资金规模决定了差异的运营计谋，大资金有大玩法，小资金有小玩法，但关键在于确保从0到1的阶段可以大概乐成，从而正式踏入这个行业。
其次，创新是关键。在我们的行业中，只有通过创新，厥后者才有时机逾越先行者，乃至实现弯道超车。创新可以大概带来多样性，为行业注入新的活力。
第三，交易业务的焦点是产物。我们在产物上的上风可以大概维持多久，对于新入行者来说至关告急。一旦产物出现题目，大概会导致全部的积极白费，使得进入行业的实验失败。这是一个非常严肃的现实。
末了，制止陷阱的计谋是：不要追逐最热门，而应该实事求是，一步一个脚迹地进步。假如前期发展过于跳跃，大概会导致根本不稳固，从而对进入行业的空想造成巨大打击。
李纯：第一点，进入行业时，应该审慎思量两个条件。起首，要明确本身进入行业的初志：是由于对这个行业有猛烈的热情和爱好，照旧由于以为其他事变都做不成，这个行业是唯一的选择。其次，要思量的是，假如仅仅是由于看到别人都在做而想实验看看，那么乐成的大概性会比那些布满热情或没有其他选择的人要小。因此，在做出选择时，必要思量这些因素。
第二点，要真正相识本身的上风，并根据这些上风来选择行业、市场和品类模式。所说的上风不是指现在已经拥有的，而是指那些基于客观条件可以相对确定发展起来的上风，比如资源和本领。选择应该基于这些可以发展起来的上风。在讨论战略或决定时，要问本身为什么是我们来做这件事。假如各人都能做，那么纵然再好的范畴，也碰面对猛烈的竞争。因此，最好选择本身更有热情和上风的范畴。
末了，一旦做出选择，就要快速举行小规模闭环测试。如许做有两个缘故起因。起首，小规模闭环测试可以验证之前的假想，在验证后，很多假设大概并不创建，必要调解。越早举行测试，越早发现题目并举行调解，代价就越小。其次，服务好少数客户比服务大量客户更告急。服务好两个客户，他们大概会恒久跟随你；而服务100个客户，大概只是由于平台流量或政策的关系，这些人未必会忠诚于你。假如可以大概服务好这两个客户，就可以在此根本上思量怎样扩展和规模化。假如只是由于客观条件和投入而取得业绩，但没有创建起恒久的客户关系和代价，那么随着时间的推移，发展会变得越来越困难。无论是电商照旧其他商业，终极很大程度上都是关于维护口碑的业务。

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