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作者：湛广（老高电商管理学院 院长） 原创文章，版权全部 接待关注与分享！
电商公司商品开辟，焦点只有一个字：抄！但是，当公司做大之后，就会发现竞争对手都很弱鸡，你已经抄无可抄！怎么办？ 下面直接上干货——
01浮船法
浮船法是电商常用的方法，根本头脑就是：竞品是水，我是船，水涨船高，我的产物参数和性能总要比对手高一截。我们可以从很多维度去实现。 ①性能更强。比方云鲸洗地机，针对竞品的参数（16000Pa吸力，40分钟续航，干净面积300平米，易被头发缠绕），开辟更高性能的产物（20000Pa吸力，60分钟续航，干净面积400平米，剪切防缠绕）。 ②用料更足。比方康尔馨旅店家纺的爆款浴巾，针对竞品广泛为800克的用料，该浴巾计划为1080克，全网最重，连续多年全网销量第一。 ③材质更好。比方戎玉人装的羊绒大衣，欧黎蔓女装的真丝连衣裙，立马逾越了平凡竞品。 ④工艺更先辈。比方蕉内的保暖亵服，使用Airwarm氛围锁温技能，抗菌抗静电整理，实现了轻盈保暖、吸湿排汗和7A抗菌功能……炒概念的本领，也是一种焦点竞争力。 固然，浮船法资本会更高，但是代价也更高，溢价空间更大。假如在代价带与竞品相差不大的环境下，浮船法竞争力更强，转化率更高。
02对立法
对立法，就是站在市面主流产物大概强势品牌的对立面，提出相反的、更优的、副作用更小的主张和概念。一样平常有如下几种打法。 ①攻击对手缺点与缺陷：找出对手大概市面主流产物的缺点，提出对立的、颠覆认知的主张，比方：油炸VS非油炸；加碘盐VS不加碘；含氟配方VS无氟配方；纯净水VS自然水；含糖VS无糖…… 再如，九阳开辟一款0氟蜂窝不粘锅，夸大不含特氟龙涂层，一举拿下2024年4月天猫不锈钢炒锅新品榜TOP1。 ②攻击对手的代价主张：用新概念，攻击对手的老概念。比方，适口可乐驻足于“经典可乐”；百事可乐反而行之，提出“新潮可乐”；七喜一看在可乐范畴没机遇了，就提出了“非可乐”的概念。 ③攻击对手的市场战略：比方天猫提倡斲丧升级和品牌升级，拼夕夕主攻下沉市场。再如抖音针对淘天京的传统货架电商，主打“爱好电商”。
03轻量法
轻量法：小便是大，少便是多。紧张情势包罗：轻量化、迷你化、风雅化、低度微醺、独立小包装，一样平常化、便捷化。 同时，外貌、颜色和视觉计划，都青睐低饱和度的、淡雅的、柔和的色系，比方莫兰迪色、马卡龙色。 轻量法的盛行，源于Z世代的年轻人寻求精致风雅生存，喜欢“小“的概念：小期间、小舍得，小确幸，小清新，小红书，芳华小酒、小仙炖、小仙酒、江小白，莫小仙，王小卤，兔小冷，江小傲，白小T…… 比方，在康健食品范畴，轻量法用得最多：轻食、轻卡、轻脂；0糖、0卡、0脂；代餐、奶昔、低热量…… 范例案例就是元气森林，宣扬“喝不胖的气泡水”，夸大0糖、0脂肪、0卡路里，喝这个汽水完满是诱骗味蕾的，相称于白开水内里加了色素、味素和香精。
04靶向法
靶向法，就是对准顾客痛点，直接办理痛点。 比方烘干机，源于发现了痛点：南方梅雨气候和冬季湿冷气候，衣服很难晾干。于是，烘干机异军突起，成为比年唯一连续增长的白色家电。 比方添可智能洗地机，源于发现了一个痛点：中国人扫除干净风俗，是扫完之后再拖一遍。而市场上主流的吸尘器，包罗西欧品牌，都没有满意这个需求。于是，科沃斯作为扫地呆板人的上市公司，推出了添可子品牌，研发了智能洗地机品类，年售72.71亿元，成为超等爆品。 再如火鸡消毒刀架，源于发现了一个痛点：家居木质和竹质刀架广泛轻易生霉，不卫生，市面上缺乏办理产物。于是发明白消毒刀架，彻底办理这个千年困难，成为爆品。
05杂交法
杂交法，就是跨界杂交、融合，创造新的产物形态。这在服饰、3C、家电、食品、化装品和保健滋补行业非常广泛。 比方，为了满意Z期间懒人养生的需求，将传统滋补产物（须要炖/煮/蒸/泡）与休闲零食（方便即食）举行杂交，开创了即食燕窝、酵素果冻、枸杞原浆、胶原卵白软糖、芝麻丸、即食花胶、梨膏棒棒糖、阿胶康健小金条、阿胶低聚肽石榴液等产物形态，让顾客方便即食，随时滋补。 再如，家电品牌比年纷纷推出“柴火饭”电饭煲，将土灶烧饭的香甜概念，跟电饭煲功能相联合，这也是范例的交杂法。 再如服饰行业，各种风格与元素的杂交就太常见了！比如新中式、新国风，本身就是杂交的意思，就是传统中式审美元素，跟今世风格相容融合的产物。 只要脑洞大开，异想天开，杂交法还大有可为。
06趋势法
趋势法，就是监测行业数据，跟随模拟潮流趋势、行业爆款和斲丧热门。这一点，电商公司最在行，说白了就是一个字：抄！ 但是，模拟与抄袭并非全能神药，假如你是头部品牌，就会发现对手都不如你，抄无可抄！ 怎么办？终极要得在迎合趋势的环境下，举行创新。创新包罗3个思绪：①模拟+微创新；②老品迭代升级；③原创，即颠覆性创新（参考下文）。
07迭代法
迭代法，就是针对老爆款和经典老产物，举行升级迭代。包罗：技能升级、功能升级、面料升级、计划升级、身分与浓度升级、工艺升级、智能化升级，等等。 比方身分升级：雅诗兰黛特润修护肌活英华眼霜，迭代到了“第五代小棕瓶”，成为天猫眼霜TOP1。 比方工艺升级：古井贡酒推出“第六代年份原浆”，作为老名酒复兴战略的焦点产物，受到市场好评。 比方智能化升级：某家电品牌对一批经典老品举行智能化升级与迭代，增长了WiFi和长途控制等功能，结果销量提拔了54%！ 迭代法有两个长处：一是提拔经典老产物的竞争力，延伸产物生命周期。二是老产物在对手抄袭与低价偷袭之下，代价不停降落。迭代升级之后，就可以将代价调回到更高的程度。
08创新法
创新法，就是原创，开创新产物、新品类、新赛道。它不是对老产物的迭代创新，也不是对竞品的模拟与微创新，而是颠覆性创新。 比方：徕芬开创了“扫振电动牙刷”新品类；三顿半开创了“冷萃超即溶咖啡”新品类；御泥坊开创了“矿物面膜”；小仙炖开创了“鲜炖燕窝”；Ubras开创了“无尺码女性亵服”……老高电商管理学院，开创正宗电商管理！
09场景法
场景法，就是人、货、场相联合，根据应用场景细分、功能分析和人群细分，开辟差别化产物。 比方Moodytiger定位于儿童时尚运动功能服饰，针对都会运动、户外探索、冰感防晒、专业运动等差别应用场景，开辟系列产物。 再如蕉下，针对6大应用场景开辟差别产物：风雅露营、休闲运动、都会生存、观光度假、踏青远足和秋冬滑雪。
10身分法
身分法，就是满意身分党的需求，产物开辟突出各类身分及功效。由于身分党在化装品、保健品、食品和饮料等范畴非常广泛，以是身分法是这些范畴开辟产物的主要思量因素。 最非常的案例，就是加拿大品牌The Ordinary，号称美妆界的“质料桶”，直接卖身分，物美价廉，童叟无欺。比方咖啡因英华、纯玫瑰果油、烟酰胺等一瓶售价10美金以下，这是什么概念呢？假如将这些身分酿成大品牌的配方产物，代价就要翻几十倍——由于大牌化装品定价的倍率高达40-50倍！ 老板布兰登·特鲁克斯（Brandon Truaxe）被称为美妆界的特朗普，常常有惊人言论：“我以为美容行业是一个骗局。”他以为，你们身分党这么喜欢身分，我就卖身分质料，你们本身回家去搭配使用吧，各人都省事、省钱、省心。
11极致法
极致法，就是做极致性价比、极致供应链或极致大单品。 比方，小米善于于做极致性价比的产物，在包管根本功能条件下，优化每一个零部件的资本，通过规模效应，实现单位资本最低。 再如，植护纸巾善于于做极致供应链和极致大单品，从原质推测纸浆到成品，每个环节资本优化到最低。同时，拥有5000万老实私域粉丝，不花一分钱的推广费。2023年，该公司贩卖额50亿元。
12IP法
IP法，包罗IP授权、自创IP或老牌新创IP，通过IP获取顾客偏好，然后卖货。 ①IP授权。IP授权和IP联名最常见，比如米奇、小黄鸭、大嘴猴、宝可梦、史努比、NBA、星球大战、故宫博物院，大英博物馆等IP，都已经广泛用于各行各业的产物开辟中。 ②自创IP，比方江小白，自创了芳华小酒的IP，寄义包罗：前锋文化、情怀、新潮、逼格、文艺屌丝青年等。 ③老牌新创IP，比方汉口二厂汽水，是通过复活老牌，酿成了一个怀旧复古的IP。 （END）
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发表于 2024-11-30 10:56:39
