电商没生路？这些亿级商家发声了

运营笑笑

作者 | 橘涂
编辑 | 文定
“不出海，就出局。”这句话在电商圈子里，流传得越来越广。
电商老板们的危急感，也越来越强。许多商家向派代感慨：国内如许卷下去，真的撑不了几年。
而另一边——跨境电商，已经徐徐进入深水区，没有一两年前那么好做了，固然相对国内，仍有更大的增长空间。
那么，怎样把握住这个增长机会？捉住出海的末了一波红利？为此，派代团结TK大咖社、TK发发发、EchoTik、美通、一八供应链等跨境行业机构，于11月21日，在深圳举行了“2024F TikTok电商增长峰会”。
此次峰会约请了9位高朋，深入探究TikTok的近况、新的增长点，以及差别品类的直播带货、短视频、商品卡等玩法，吸引近300位电商老板参加参会。

跨境电商看TikTok，TikTok电商看美区
会上，TikTok Shop亿元俱乐部卖家，思柔跨境首创人Sky老思指出，亚马逊客岁GMV到达7000亿美金，刚入局电商不久的TikTok电商，客岁GMV则为300亿美金，仍然有非常大的增长空间。
而TikTok里，增长势头最好的是美国站。从本年1月的3.4亿美金，稳步增长至6月的5.28亿美金。到本年11月，预估在8-9亿美金之间。

数据泉源：EchoTik
对于要入局TikTok的电商老板，Sky老思发起，无论是电商还是线下卖货，起首要思量选择供应链端，还是流量端。
最紧张的，是看本身有什么。而在衡量本身有什么的时间，要从三方面来考量。
一是资金，也就是你有多少钱；
二是资源，如供应链、行业、品牌、店肆的资源；
三是技能，如职员设置、运营本事、流量敏感度。

“如果有钱大概说有资源，可以先从供应链角度切入，但最好先别铺货，除非你本身就是做供应链的。如果从流量模式、运营模式来说，现在运营商主流的模式有直播、短视频+投放、红人营销、货架/商品卡，这些要团结内容来做。”Sky老思增补道。
明白本身有什么之后，还要看品类得当什么。由于不一样的品类，打法是不一样的。
Sky老思以为，在TikTok上选择小赛道，乐成的概率更大。由于从内容营销的角度来讲，离不开生态内里做内容的人，只有赛道不大，红的人才不多，才有充足的内容去生产，如许的话产物才有更大的概率把产物推广出去。

思柔跨境首创人Sky老思
“别的，差别业务模式，要控制的焦点节点差别。”Sky老思提到，直播的要点是货为第一、人货匹配、账号稳固、优化运营；短视频+投放，则要记着，内容为王、快速迭代、稳固产出；红人营销则要活用工具、明白产物、充实沟通。
确定业务模式，相识完差别模式要关注的重点后，就要开始搭建团队了。
“老板肯定要懂业务，才气搭好团队。”Sky老思夸大，如果老板不懂业务，在招一个营销负责人时，大概都不知道这个岗位须要什么本事，导致招不到符合人，事变也干不好。
对于雇用人才，Sky老思有一个原则，就是：先筛选，再造就。
具体到各个团队设置的职能，短视频团队要有编导、拍摄与剪辑、账号运营和广告投手；红人营销团队要具备线索网络、建联触达、商务BD、红人维护；直播团队要有主播和运营等。

怎样在TikTok上做一场大促直播
从0做到TikTok美区箱包类目第一，WooKoo中国CEO吞吞，拿到了大结果。
吞吞指出，起首，直播是内容电商体系之下，最像货架电商的。所谓的内容电商，就是做短视频、做达人，这些都是须要你将视频的展示点做得很好，但是直播不一样，它雷同一个货架。
从这个逻辑看，亚马逊的卖家切入TikTok做直播，机会很大。
其次，直播是强贩卖导向的贩卖渠道，以及最轻易积累焦点用户的内容渠道。
“直播对各人来说是一个功德，但是直播是一场比谁做的更细的交易，由于影响直播的关键因素着实太多了。”吞吞增补道，在这场与时间竞走的游戏里，细，比快更紧张。而直播的关键要素里，货（产物）>人（主播）>场（平台）。

WooKoo中国CEO吞吞
吞吞体现，直播又分为平播场和大促场。
平播场每天14个小时都播，大促场则要做过细的策划。“我们的大促场内里又打折，又有贴片，又有人偶。我们的原则是平播场不怕低，大促场肯定要高。”
那怎样做一场大促直播？
起首，确定运动主题。紧张有电商节点主题（年中/年末大促、黑五、春季/夏日大促）、品牌自造主题（超等品牌日、新品上新、品牌周年庆）、高朋出场主题（明星/达人专属福利日）。
“一场直播大促主题必须要有两个以上。由于人性内里，人不大概被一个来由说服的。我们一样寻常就是黑五加店庆，要么就是‘我的业务额满100万了，以是我本日送各人10万’加一个其他主题。”

吞吞分享道，贩卖目标要根据过往大促节点膨胀系数，举行预估，膨胀系数通常为一样寻常贩卖期的1.5-2倍，约请高朋则要约请粉丝影响力高大概带货本事强的达人博主，大概符合品牌调性的明星。
吞吞还重点提到，在直播间设觉计划上，直播贴片要重点突出节点信息、商品扣头优惠、品牌logo。直播间配景则可根据运动主题，部署实景或绿幕配景。
吞吞总结道，“一个好的直播间要有三个东西。”
第一，好故事。没有故事的促销没有可一连性，反而低落用户爱好及品牌力；以好故事为焦点，围绕故事做机制才气与用户同乐。
第二，强机制。通过Banner直接输出故事，主播重点先容产物与机制（感性+理性）；给用户一个“我为什么本日必须在你直播间买”的来由。
第三个，直播间视觉。增强节日与运动氛围；产物视觉打击强输出；氛围打造提供感情代价；专业性场景给直播间背书—佳构店配景；配景和计谋的更新调解带来希奇感。
大概有商家会问，搭建直播间是不是要花许多钱？吞吞在现场也作出了回复。
TikTok直播间可分为：通例版和丐版。
以美国直播间为例，通例版的固定资源包罗相机、灯光、电脑、搭建物料等，统共须要泯灭6000美金，花一次，不须要再花。
一样寻常资源包罗房租、主播工资、场控工资和网络费用等，大概须要10000美金。
这些东西都是按美国二线都会算，如果是像洛杉矶这种都会，根本要上浮30%。以是，在美国一个通例化的直播间运营三个月的资源，是36000美金。

丐版直播间的固定资源则包罗手机、搭建物料，泯灭约莫在1000美金。
一样寻常资源紧张就是主播工资。主播工资是没办法省的，大概是5000美金一个月。以是，一个丐版直播间，在极限资源优化的环境下，在美国运营三个月的资源是16000美金。

“这两个（直播间资源）数字记下来有什么用？要是有一个美国的供应商说，我能帮你在美国搭建个直播间，只要高出这个数，就是在坑你，就这么简单，除非是在纽约或洛杉矶。”吞吞说道。

短视频的流量，是最低资源的卖货流量
除了直播外，要做好TikTok电商，肯定绕不开短视频。现在TikTok短视频带货贩卖额占比，高出70%。
会上，凯盛跨境合资人查理分享了他的短视频带货履历。查理团队曾创造了一条视频带货14万单的纪录，他操盘的TikTok账号，粉丝数累计已经高出千万。
查理体现，你能对峙做到以下几点，大概率能做出爆款短视频。
第一，注意网感的造就。注册TIKTOK账号，每天刷2-3小时视频，点赞收藏有创意的视频，养成拆解爆款视频的风俗，模仿大概跟拍视频，记着你人生中第一次爆视频的感觉，不停的复制模仿，找到第一次爆视频的感觉。
第二，相识短视频保举机制。分三个品级，一是500播放量，底子流量池，作品没有亮点；二是1万播放量，优质内容，一连更新，早晚会爆；三是100万播放量，爆款内容，环球保举。
第三，相识爱好保举机制。根据爱好占比保举，跟产物范例、语言、网络环境有关系。
第四，注意流量转化。查理提示，如果客单价特别高，纵然客户对你的产物特别感爱好，一看代价高了，买不起，划走了。这也会影响流量转化。你要是在TK的小黄车卖产物的话，还是以低客单价为主好一点。
第五，捉住平台红利。偶然候平台为拉新顾客鼎力大举扶持相干产物。
第六，玩法迭代。保持刷视频风俗，看看爆款视频玩法；偕行一连交换心得，不停优化；观察圈内服务商的动静，他们获取信息是最快的；多研究玩法，勤奋做账号大量测试；借用一些工具，让事变变得更简单。

凯盛跨境合资人查理
查理以为，不管做什么产物，发的视频必须要有流量。有了播放量，再去选择做一些优质的内容。比及相干内容爆火了之后，找到了这种感觉，就打造矩阵短视频账号，大量发布视频。
“要筛选高权重账号，拧出来跟拍仿拍；对峙原创内容一连输出，复制模式。”查理增补道。
别的还要注意，短视频的手机环境、网络环境、剪辑原创、帐号注册等，这些大概会影响到平台流量的分配。

查理总结道，“做短视频是一个枯燥又让人高兴的一件事变。不要担心没有网感，网感不是天生的，可以后期开发出来，每个人都有潜力。最紧张的是勤发视频，大量测试和学习是和别人拉开差距的关键点。只要你得到一小点乐成，就能更轻易对峙下去。末了，还要保持信息交换，更轻易得到做视频灵感。”

不懂英语，能做TikTok电商吗？
在峰会的圆桌讨论上，巨星传媒CEO Dino、紫希国贸董事长薛益、TK大咖社首创人唐润，派代合资人文定，4位大咖也聊到了一些故意思的话题。
许多老板担心，本身不懂英语，能搞跨境电商吗？对此，几位也作出相识答。
Dino以为，懂英语是当前做跨境电商的一个分水岭。之前可以通过AI、笔墨和达人建联，但是现在如果没有办法跟他打语音，大概说直接到美国当地线下建联，着实很难夺取到更多的达人来帮你卖货。不外，可以找懂英语的合资人，办理这一题目。
薛益也体现，语言方面不通，再好的产物、资源都没法和达人沟通，那是很痛楚的一件事。
他指出，如果说雇一个翻译去接洽达人，有些时间还是表明不明白，没办法深入相助，只能限于给钱拍视频的关系。但如果你英语口语还不错，那么除了业务上的建联，另有感情上的建联，就能有后续的相助机会。
唐润则持有差别的观点，他说，“由于以为我英语不好，早些年没有去做亚马逊，错过了一个大机会。反面TikTok电商这一波，硬着头皮去做了，发现也能做起来。包罗我的TikTok卖家会员群里，许多人都不会英语，也做得很好。”
唐润还提到，入局跨境，紧张还是看自身的定位，如果是以流量为主，可以不懂英语，如果想要本土化、做大做强，那么英语肯定要好。

在关于平台流量方面，Dino体现，美区已经开始卷了，新站点会比美区有更多的流量红利，比如即将开通的西班牙、莫斯科站点，他们公司已经在新站点做布局。
薛益透露，TikTok美区的流量还在涨，涨幅还不小，特别在即将到来的黑五前后。
唐润也持雷同观点，TikTok美区流量涨势不错，他新开的美区店肆，10月份的日贩卖额3000美金左右，11月9日开始增长，近来突破1万美金一天，（美区）大盘GMV也从1000多万美金一天，涨到3000万美金一天。
别的，TikTok的退货率比国内要低许多。Dino作为TikTok美区本土3C TOP1卖家，其店肆退货率仅有3%（亚马逊偕行大概在12%）；薛益是TikTok穿着甲类目TOP1卖家，退货率也在5%左右。
对于多久能验证TikTok电商项目标成败，唐润体现，“我以为三个月差不多了，我们客岁投了3万美金，前两个月差点死掉，第三个月就跑通了。三个月的时间，项目标成与败大概就可以看出来。”

在TikTok上做外贸，把货卖给B端商家
TikTok拥有200万粉丝，外贸赛道第一博主，罗杰收支口董事长吴不可体现，他通过探店短视频的情势，引导私域成交，乐成卖货数千万。
吴不可提到，在他拜访上百家工厂后，发现外贸近况变成了：展会越来越没结果、1688获客资源越来越高、不知道怎样自我营销等。
两年前，他开始实行在TikTok上把外贸重做一遍，做出了不少爆款视频。
比如，有一条办公家具工厂视频，得到540W+播放量，点赞数量233 K+，一周内劳绩的2000+客户询盘，吸引了印尼上市团体来相助，不到10天收到了一笔10层办公楼家具订单定金。

罗杰收支口董事长吴不可
视频为什么能爆？吴不可提到，要在视频中乐意把本身展示出去，以一个接地气的心态和观众交换，以一个朴拙的心态和各人互动，这是最能感动观众的东西。
做短视频就要能豁出去，吴不可笑称，“我总是在拍工厂的时间去搭讪他们的员工，我妈看到就说你有须要把本身在TikTok的形象，让别人以为贪财好色，我说那只是视频脚本，他们都知道这是搞笑，他们不会以为我真的是个贪财好色的人。”
有一个点要注意的，做IP的内容，不能满是广告。“我的帐号内容一半是关于中国工厂，一半是关于中国文化。这此中紧张是由于要打造人设。”吴不可增补道。
“打造人设，就是不能只拍商业，还是须要拍一些你的生存，让老外以为你这个人是一个有血有肉的真实的人，而不是一个只知道谈交易的贩子，这是吸引观众紧张的点。”
在吴不可看来，在TikTok做外贸获客，要打造人设。而在打造工厂人设和打造老板人设之间选择，打造老板人设是一种更好的方法。“就像我们在刷抖音的时间，我会更喜好看雷军，而不是更喜好刷小米。我会更想去相识马云，而不是想去相识阿里巴巴。”
别的，吴不可还发起，想做到短视频里做到精准埋梗、提升本身对内容的把握，平常须要多刷视频。

TikTok头部卖家选爆品的方法论
视觉进化总司理Aaron，2022年就做出了抖音日销2万单的款，现在又靠爆品成为TikTok美妆个护类目头部卖家。
Aaron指出，TikTok卖家在差别阶段会遇见差别的产物题目。
新手阶段，紧张是产物动销困难，像Amazon卖家不明白内容，抖音卖家不明白市场。生存阶段谋面对产物利润不敷的题目，缘故起因在于市场规模小，产物利润低。
发展阶段则，是产物滞销且仓位高的题目，紧张是由于产物同质化，亦或是对产物周期缺乏预判。

视觉进化总司理Aaron
“我们要踩对产物的生命周期，固然不愿定可以大概准确的预估到贩卖峰值在那边，但是至少知道现在是在上山的路上，还是在山坡上，还是在下山的路上，从而资助各人去更好的做库存操持。”Aaron说道。
产物非常紧张，能决定正反馈、决定利润、决定团队生死、决定企业发展趋势。
Aaron以为，在选品方面，要思量产物的新颖特、刚需/应季、性价比、产物趋势和壁垒。

“前期的话，紧张是观察产物是否新颖特，是否应季、刚需。只要是应季的大概是刚需的，肯定卖得掉。如果说你选的产物不是应季的，也不是刚需的，那么你必须是个老手，你担风险的本事、生理准备都要做好，这个是第二点。”
Aaron增补道，“性价比方面，特别是现在环球的经济大环境，性价比的产物还是有比力大的竞争上风。末了就是产物中长期发展的题目，产物的趋势好不好，大概说行业的趋势好不好，是否可以在这上面创建壁垒，这个题目跟各人自身的企业谋划有肯定的关系。我们要看清楚本身的焦点竞争力是什么，想做的事变能不能形成毗连，如果说资源是不匹配的，就放弃这个事变，换一个本身更有上风的事变。”
选品的时间，要做减法，把信息过滤好，聚焦自身的战略目标。
像做美妆产物，得提前问本身是否有资金气力和流量本事，能否干过预算许多的资源投资的大卖家，由于资源最喜好护肤品，一个品牌几个亿；大概选小赛道，没那么卷，但要问本身会不会做。
“如果说你的目标是做一家大公司，也有非常雄厚的资金跟供应链，那么发起去选大的产物，现在的话是有机会的，相对比国内的机会要好一些。如果说气力有限，可以去选一个小蓝海，竞争没有那么大，而且我们自控供应链，有上风，可以做好服务。”Aaron体现。

TikTok高ROI投放的本事
峰会现场，另有一位机密高朋，他是上市公司高管、TikTok电商负责人。曾在一晚上卖出70万美金，一战成名。现在月均经手的TikTok投放费用数十万美金，月贩卖数百万美金。
他体现，“TikTok最大的上风在于它的流量资源低、起爆周期短。我们公司在亚马逊平台，从一个产物选品到上架之后，启动周期大概在六个月到一年时间，产物销量稳固以及能到达一个头部。但是TikTok最快的是1天，正常的环境下是在1~2个月。从上链接到贩卖额处于稳固的环境下，大概须要两个月左右，就能知道这个产物各项资源占比大概是多少，能卖到什么环境。”
TikTok种草是内容紧张包罗：达人短视频、达播、商家自播、自制短视频。这此中，有两个流量渠道、四种运营打法、一个赋能放大工具。
在广告投放方面，须要均衡斲丧和ROI之间的关系，好的广告没有一分钱是无用的，广告更像是投资，助力品牌的零存整取。

在既定资源里，均衡各个版块花销，到达长处最大化。他透露，“我们在整个操持做好之后，生意业务代价已经确定了，运营侧要做的工作就是去均衡、维护内里现实上的花销。比如说我们在本身跑起来后，不是说我偏重哪个渠道去做，而是哪个渠道带来效益更高，我就去做。”

他以为，投放之外，品牌驻足之本是创新与服务双轮驱动。此中，在创新方面紧张是指要做到产物创新。
所谓产物创新就是要从需求满意到竞争突围。其紧张性在于，可以从未被满意的需求，以此切入市场。别的在中国市场代价战广泛的环境下，无买点则不入场。
以大疆、戴森举例，它们紧张是技能创新，拥有着与生俱来的上风，即作为技能上类目开疆拓土者，拥有极高的市场占据率、高品牌溢价。
在服务方面，紧张是指服务创新，即以优质服务提升客户代价。此中，优质服务的上风在于，进步客户满意度和忠诚度：通过优化服务流程 SOP，均衡服务与利润之间的关系。
他总结道，电商老板要入局TikTok，一要根据本身的上风和本事去选择确定赛道，赛道需具备两个特点，第一个产物的深度，第二个品类的宽度；二要确定团队的调性。确定是走科技蹊径，还是性价比蹊径；三要根据客单价确定打法。要走短视频，还是直播，亦或是广告。

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