单日GMV迫近1.3亿，本日的“最强带货主播”刘媛媛是怎么做到的？

秋天落叶7521

刘媛媛预热了靠近一个月的直播，本日终于等来了！


从早上8点到14:30，6.5个小时，刘媛媛依附上半场的直播，贩卖额已经完成了目的，到达1.01亿，而她下半场的直播能取得什么样结果，还是未知数，不外可以推测的是，刘媛媛将成为今晚的最强带货人，贩卖额直逼1.3亿！

从冷静无名到现在被全平台看到，她都做了什么？


本日我们从数据、人、货、场四个方面为各人分析刘媛媛的直播间。




从直播数据层面看


开播伊始，刘媛媛借着送汽车、GUCCI包、阿玛尼口红等重磅福利的加持下，仅用了20分钟，就让直播间涌入了10余万的观众。

刘媛媛前期的直播预热，为她赢得了不错的开局，但通过图片我们也不丢脸出，后续出场的观众数量仍旧安稳可观，没有出现乏力迹象，这就与视频引流的关系密不可分了。


在时长6.5个小时的直播中，刘媛媛统共发送了7条引流视频，大部门为直播间的切片，或是人生哲理，或是优惠扣头，总计为直播间吸引29.5w的观众！让人不得不敬佩刘媛媛的谈锋功底。

着实每个直播间，都必要几条如许给力的视频，让主播的人设更立体、更形象。好的内容，重在“打磨”，做好了，短视频就是直播间的流量永动机。


引流玩的溜是一方面，刘媛媛控评、引导互动同样是一把妙手。

批评热词根本都在围绕汽车/包包/项链/口红等福袋嘉奖睁开，看的出来这次刘媛媛的福袋是杀手锏，对于观众来说是极具勾引的。让观众输入指定口令加入抽奖，不但拉高直播间互动率，同时还能让新进直播间的观众相识福袋信息，从而加入运动，一石二鸟。


抽福袋送汽车真是太狠了！

再来看看本日多品类直播与往期图书专场直播的对比。

（上图为图书专场，下图为本日直播）


数据不会撒谎，当刘媛媛拓展品类宽度，从图书垂类主播向综合主播举行变革后，uv代价和客单价也随之提拔。拓品不但承接住了溢出的流量，还让刘媛媛得到更高的利润空间。刘媛媛自己也曾在短视频中体现，靠单一的垂直品类，在直播行业走不了太远。




从人、货、场三个维度来看


①人
人指的是直播间里的人和人设，包罗主播、助播和直播团队。

刘媛媛的标签有三，“北大学霸、演说家冠军、精英”，她在人设方面的塑造是极其乐成的，我们在上篇文章有细说过（点击此处检察），这里就不在过多赘述了。


在主播的数量上，我们可以看到刘媛媛的团队中不止一个助播，但直播中，她们通常是以“画外音”的情势出境。比方，刘媛媛在直播中问观众想不想要汽车的时间，助播会自然地接上“想！”。


助播负担的作用就是以观众的视角，与刘媛媛产生互动，不但是为了增长直播间的互动氛围，还想通过这种“自问自答”的方式，让观众快速产生认同感。借助这个视频，让各人看看单人出境的直播背后，是这么多人协同互助的结果。

在主播形象上，刘媛媛在差别专场时，选择的服装也不尽类似。比方在图书专场时，刘媛媛大多数会选择职业套装，和旁边穿卫衣的助播大相径庭，一方面凸显“精英”人设，一方面打造自己的专业形象。而在本日的直播中，为了贴合“抖音中秋礼遇季”的主题，刘媛媛以古装造型现身直播间，既烘托了节日氛围，又让观众眼前一亮。

本次直播匀称观看时长到达3分42秒，好坏常良好的结果，固然福袋发挥了紧张作用，但用户乐意花更多的时间，留在直播间看内容买产物，也离不开刘媛媛塑造人设与形象的乐成，同时团队间的精良共同将这些展示到观众眼前，才有了这次直播的结果。


②货
“货”也就是商品，它磨练的是“供应链”和“选品逻辑”。

为什么很多小主播挣不到钱？最紧张的缘故原由就是缺乏强盛的供应链支持，他们能拿到的产物别人也都可以拿到，他们能有的优惠别人也有，以是很难脱颖而出。


直播带货真正的底气来自强盛的供应链，刘媛媛在“供应链”上的上风，可以确保她的直播间商品齐备且具有代价上风。


刘媛媛在本场直播中多次提到“破价”这个词，她本人给出的表明是"破价体现我卖的比其他主播都要低"，上风一清二楚。


除了供应链不测，选品也是影响直播的紧张因素之一。2020年3月，中国消耗者协会发布的《直播电商购物消耗者满足度在线观察陈诉》体现，有37.3%的消耗者在直播购物中遇到过消耗标题，20.7%的消耗者以为直播购物中赝品太多。


毕竟上，货源品格不停是直播带货行业关注的核心，那刘媛媛是怎么办理这个标题的？


在本场直播中，刘媛媛在卖一款名为“软风”的卫生巾时，她曾多次夸大:"一共8包卫生巾，此中一包是送给各人免费试用的，如果以为不好用,可以把剩下的寄返来，无来由7天退换，我给各人买运费险！”，就是这番说辞取消了观众的顾虑，让观众以为踩坑也能退货，还不消耗心运费，买来实验也无妨，终极这款“软风”卫生巾贩卖额到达246w。


③场（内容）
场，也就是直播间输出的场景、画面、解说内容、互动等。

在以往的直播中，刘媛媛的直播园地不但包罗自己的工作室，此中还包罗了出书社的堆栈。如许的选景与摆设，给人一种“货多价低”的感觉。毕竟也证实白刘媛媛云云选景，结果是惊人的。

而本次直播中，刘媛媛想通过配景烘托的是节日福利的氛围（满屏幕的抽奖、奖品信息），变更观众的积极性（互动、关注），推动直播间前往更大的流量池。

作为昔日的演讲冠军，在直播内容上，刘媛媛自然也有一套自己的“话术逻辑”，这在她讲差别的品上可以很好的体现出来。


在保举图书的时间，她的语气非常具有亲和力，先容图书内容都是娓娓到来。但是在卖其他品类（比方食品、服装、日用品）语速会变得非常快，使得直播间氛围变得有紧急感和克制感，营造一种再不买就没了/亏了的抢购氛围。




总结


有人肯定会说：“刘媛媛本日直播的乐成大部门靠的是诱人的福袋嘉奖”。


小罗不否认这个观点，但在人、货、场三个维度上，刘媛媛做的同样出色。


在抖音日渐剧烈的竞争环境中，只通过亏品、套路是无法恒久生存的，唯有不停提拔“人货场”三个维度，捉住内容核心，不停稳固输出，才有大概在这趟红海中“游”到彼岸。
（私信复兴“抖音”获取资料）

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