海比电商兰友洋：用小米的模式做跨境服务商

淘宝代运营

本文泉源：期间财经 作者：林心林
「消耗100人」是一个通报贸易首脑新声音的访谈栏目，它输出观点、洞察和思索，以真知灼见开导每一个对消耗天下抱有好奇之心的人。此为第11期，看海比电商怎样赋能企业出海。
势不可挡的环球化海潮下，大量中国工厂与品牌将眼光投向跨境电商。
海关总署此前测算的数据表现，2024年前三季度，我国跨境电商收支口1.88万亿元，同比增长11.5%，高于同期外贸团体增速的6.2个百分点。
但与传统外贸行业相比，跨境电商迥然差别的生产模式与节奏、To B到To C的转换、对全链条零售的把控以及风险规避本领，都对中小工厂主的出海交易带来挑衅与不确定性。
“在他们转型过程中，‘认知’是一个很难越已往的槛。大部分中国制造企业主已经在代工的模式中沉醉了一二十年，他们既不相识零售，也不相识电商，更不要说远在大洋彼岸的消耗者了。”海比电商首创人兰友洋对期间财经说道。

比年来，中国跨境电商从粗放走向风雅发展，大浪淘沙的竞争环境下，也涌现出一批头部的专业玩家。作为专业的环球品牌运营机构，海比电商在长达十年的出海过程中，作育出多个亿级品牌。兰友洋直言，未来三年渴望能孵化出20个销量过亿、100个销量过千万的出海品牌。
但在兰友洋看来，留给中国制造工厂主的时间不多了。第一波红利期正在消散，如今跨境电商已然是专业玩家的赛道，要求参加者具备从本钱、技能、渠道到营销等的通盘掌控力，“如今跨境的竞争已经是‘长板期间’。”
克日，堪称“史上最长黑五”的电商大促拉开，海比电商团队也进入了一年最忙的时间，备货、核价、堆栈调配、订定动销计谋等等等，助力工厂卖家们在本年猛烈的黑五竞争中“爆单”。
“80%传统工厂会在内卷中走向倒闭”
兰友洋见证了国内跨境电商一起走向繁荣。
本年是海比电商建立的第10年。10年前，兰友洋告别了一家恒久给沃尔玛、宜家等国际商超供货的外贸工厂，在福州创建了海比科技，以亚马逊跨境卖家身份开启创业生存。
彼时，国内跨境电商B2C生态开始形成，政策也渐渐发力推动跨境电商行业向前发展。2014年，被行业内称为海关总署“56号文”的羁系文件收效，跨境电商的策划进入规范化阶段。
而另一边，传统外贸出口呈下滑趋势，竞争愈发猛烈，那些早期靠着给国际品牌做OEM或ODM代工模式的企业主面临订单下滑与利润菲薄的窘境。在外贸行业浸润5年的兰友洋，敏锐察觉到这一趋势。
“其时间看到了太多外贸工厂的困难，你很难想象一个数百、上千人的工厂，他们的产物卖到外洋后，收入大概只占到产物团体利润的10%不到。许多外贸工厂恒久为外洋品牌代工，既拿不到稍微好一点的利润，更不敢建立自己的品牌。”兰友洋感慨，很长一段时间外贸人都处于一种“憋屈”的状态，国内制造业强盛的生产力与单薄的话语权之间的落差深感，不绝让人难以释怀。
通过跨境电商转型零售端，创建自己的品牌模式，成为制造业工厂转型升级的告急途径。
从产业链迁徙的趋势来看，环球制造业布局正团体向更高附加值的产物和服务转型，低端化、低价化的路子已走不通。兰友洋也表现，团结多年的从业履历与市场数据反馈，国内真正具备研发意识与本领的制造业工厂仅有约5%，尚有15%的工厂是客户大概服务商所驱动，剩下约80%的传统工厂则会在代价内卷中渐渐走向倒闭灭亡。
在兰友洋看来，中国制造业假如想要更好地活下去，搭建技能壁垒、发展自有品牌已经是一件迫不及待的事。“疫情前，外贸放缓的趋势已经出现了，但2020年受环球疫情影响，大量的产能需求与订单又涌向中国制造企业主，如今环球供应链规复，传统外贸工厂再次面临生存题目。”
但对于做惯了To B的外贸工厂而言，他们显然没有过多的零售产物开辟与电商运营履历，且很难负担作育一支跨境专业人才团队的高昂本钱。
与此同时，在跨境市场蛰伏三年的海比电商，颠末首创团队不绝地实验与探索，也在这片激流之中找到属于自己的造牌方法论。
在工厂转型的巨大需求眼前，横亘的却是跨境出海的技能鸿沟，在出海服务的真空隙带，急须要一个资助B端企业买通C端市场的推手。
于是在时机与趋势的交叠下，2018年海比电商开始从单纯卖家转型企业服务，渴望将成熟卖家的本领与团队，以共享的方式赋能出口制造业转型跨境电商零售端。
做到80分，才有大概转型乐成
对传统外贸工厂来说，转身的过程并不简单。
“（这些工厂主）得断臂求生。”兰友洋回想，早在2014年前后，在珠三角就有一小批具有危急意识的外贸工厂开始做跨境业务，而如今还没有转型的工厂，意味着已往二三十年都停顿在舒服区。“这时间才转型已经有些迟了。”
从生产模式、堆栈物流到营销计谋，传统外贸B2B与跨境B2C的运营头脑及流程有着巨大差别，最显而易见的困难便是生产模式的转换。传统外贸面临的是相对稳固的经销商或批发商，订单规模大且相对稳固，而跨境电商的订单既不稳固又分散，工厂要面临消耗端需求的快速变革和不确定性。
兰友洋指出，无论是服饰，照旧大件家具，全部工厂转型的初期困难点都在于，怎样从一个肌肉型的供应链酿成一个柔韧型供应链，即行业内所称的“小单快返”生产方式。
但是在打仗过大量实验转型的企业后，兰友洋也直言，对于这些渴望通过跨境实现转型和品牌出海的企业来说，更深条理的困难，是认知的改变。
“‘认知’是一个很难越已往的槛，他们已经在代工模式里沉醉了一二十年。对零售、电商与外洋消耗者认知鲜少的工厂主，须要对整个策划方式和头脑举行自我颠覆，这要求我们如许的造牌机构在服务过程中付出非常多的“教诲本钱”。
以视觉结果为例，跨境电商自己属于货架模式，它对上架商品的视觉要求比线下高许多，视觉质量直接影响着链接转化率。“但对许多传统制造企业主来说，所谓的视觉只不外是一张图，对视觉的投入能压则压，并不乐意花8000块拍一套图片大概花5万拍一个优质视频，反倒是乐意在广告营销上狠狠砸钱。”
兰友洋曾在团队内部打比方称，“你是乐意费钱妆扮你的孩子，照旧乐意把钱都交给牙婆拿去相亲？”这本质上是企业主选择费钱买销量，照旧从根本出发、用产物去塑造品牌心智的认知差距。
而随着跨境电商行业渐渐步入成熟阶段，行业红利消散殆尽、低价竞争越发显现，兰友洋以为，如今转型的外贸工厂只有在本钱、技能、渠道等方面形成自身的壁垒才大概“活下来”，及格线从已往的60分进步到了80分。
“差别时期拼差别的本领，2015年-2020年拼运营，2020年-2024年拼产物力。如今头部玩家的产物力、视觉营销等四五条‘腿’都不差了，在未来的十年，就是拼品牌力的时间了。”兰友洋称，“内卷”的跨境电商行业正在驱逐力气不敷的玩家，本来60分以上的工厂都有时机转型，如今大概要到80分，以致90分了，此中的告急差距就在于是否具备工业化服从大概改良研发的本领。
兰友洋感慨，当下的跨境电商已经不是“短板期间”，各人早已经把竞争推到了“长板期间”。谁的长板多，谁才气活得更好。
跨境电商模式的复杂与竞争程度，也对企业业务的广度、细分度与颗粒度提出了更加严苛的要求。以海比电商为例，其构造架构分别了数据、商品、运营、营销四大中心，下设开辟、计划、柔性生产、产物提升、品牌塑造、视觉同一、社媒投放等超20个部分。
“从制造最源头端开始深度参加。”兰友洋透露，海比电商从产物开模时就已经参加，以各人居类目为例，海比电商针对研发、布局、质料、视觉就有20个人规模的专业团队，资助工厂办理全方位的转型困难。
区别于传统的卖家和代运营机构，海比更在意的是能在细分范畴拿到结果、塑造恒久稳固的品牌效益，而非单纯的在浅层类目铺货、跟卖、做数据上的赢家。
因此兰友洋也表现：“只管海比电商在跨境行业已经走过十年，但仍然选择把精神聚焦在细分的类目和产物上，以是在选品过程中，我们不会盲目标全类目铺货，以我们户外、园艺、健身、照明、宠物等重点类目为例，我们的标的，永世是类目标头部品牌。”兰友洋始终坚信，精耕细作与恒久主义，才是未来品牌的生存之道。

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要做跨境服务商里的小米
不得不承认，跨境电商的竞争程度正在加剧。
颠末测算，在海比电商相助服务的制造业工厂中，传统工厂转型做跨境后，匀称要13个月才气到达月销百万元的程度，“从前红利期的时间大概3到6个月就能跑出，如今大概12个月都跑不出来。”
因此传统工厂转型的乐成率也在低落。叠加国际市场环境，许多工厂恐惊未来行情及相干政策加码，对投入更加审慎灰心，导致贩卖量突破更加困难。
与传统代运营商差别，海比电商99%的收入泉源于和客户的贩卖分成，而不是固定收费。这意味着，海比电商与服务的工厂、品牌都是一种深度的绑定关系，双方共同负担转型风险，也共同分享长处。
“这个行业比力特别，在客户没赚到钱的时间，我们是亏着钱全程陪跑的。在每个项目顺遂进入到红利期后，我们的利润点才会真正出现。”兰友洋称。
据相识，海比电商采取的是2%-6%的贩卖抽成比例，抽成比例在行业内偏低，更多地让利给工厂。兰友洋说，海比电商渴望做跨境电商里的小米，一方面为客户提供极致性价比的服务，另一方面也是想用小米生态链共享的逻辑去赋能更多工厂，在实现产业链小米化的过程中，使用协同上风低落本钱。
但对于海比电商而言，在红利期之前将面临6-12月的连续投入。因此到2023年，海比电商也才真正实现团体红利，“工厂连续开始跑出贩卖数据，交易业务规模上来了，我们熬过了最惆怅的那几年。”
作为85后跨境创业者，兰友洋无不感慨，创业以来最大的压力就是做决定的时间，尤其是在决定跨入企业服务赛道的时间，行业内并没有可鉴戒的贸易模式样本。最困难的时间，工资都要乞贷才发得出，“直到如今，我的全部家底都还投在我们全部的项目中。假如失败了，我连住的地方都没有了。”
而如今，海比电商服务了上百家外贸公司、力气工厂、着名品牌，包罗海澜之家、网易严选、泰山团体、匹克等，此中近一半做到了千万贩卖级别，以致另有近10个亿级品牌。
兰友洋对期间财经透露，本年海比电商GMV规模将到达16亿元，实现同比翻倍增长。“未来3-5年，我们的目标是实现百亿GMV，这看起来很远，实在是基于我们的模式所决定。”
未来三年，兰友洋渴望海比电商能资助大量工厂办理生存题目，并渐渐孵化出20个销量过亿、100个销量过千万的出海品牌。但这不是“终极目标”，由于在他看来，亿级品牌顶多只是渠道品牌，还不是真正霸占心智的消耗者品牌。
兰友洋渴望，海比电商能打造出更多的天下消耗品牌，这也正是他创业多年的成绩感泉源。在他看来，做跨境企业服务、做品牌孵化最大的成绩感来自于“被瞥见”——作育出“优等生”并让天下瞥见。
“就好像我们从十年前就已经开始在荒原撒下种子，看到每一颗种子生根、发芽、枝繁叶茂。”

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