“瓜瓜呀服饰”，通过乐成的贸易IP，突破直播带货低毛利的魔咒

巫溪小哥

当下，抖音已经是商家/企业紧张的营销阵地，无论承载信息的平台怎样变革，企业/商家想触达消耗者的目标是稳固的。从电视→短视频，抖音只是把“电视购物”以更短、更风趣的情势出现给受众。


固然了，并不是全部商家入驻抖音都是顺风顺水，在实践中不免会踩到很多坑，如果没有把握此中的原理，出现“水土不平”是肯定效果。


有很多值得参考的案例在各行各业出现，很多范例的玩法，是可以通过数据分析提取出背后的逻辑的。


本日不玩虚的，为各人分析黑马直播间——“瓜瓜呀服饰”，30w的粉丝场均却能卖出200多万的贩卖额，很多百万粉丝的主播，大概都达不到如许效果，你肯定也好奇她是怎么做到的。

满满的高级感
从视频里走出的“都市丽人”


“瓜瓜呀服饰”（以下简称“瓜瓜”）从2019年4月在抖音更新第一条视频，直到本年1月份才开启第一场直播，用三个月的时间就做到单场贩卖额突破百万。回顾“瓜瓜”的起号过程，实在与其他账号并无太大差异，无非是确定直播时间、敲定选品计谋。


但无论“瓜瓜”的直播间怎样举行调解，都跳不外积累“精准粉丝”这个过程，视频端的不中断输出，负担了这个紧张作用。

翻看“瓜瓜”近两年来的短视频，她不绝对峙输出的焦点有两点：
1、产物即内容，不绝穿自家服饰出镜
2、打造服装的高级定制感

视频很短，没有口播，没有字幕，但服饰的高级感、人设的专业、清新感却体现得一清二楚，这为“瓜瓜”积累了浩繁铁粉，她早期视频下的品评可以很好的佐证这一点↓↓↓

从视频内容上来看，“瓜瓜”实在很早就明确了本身的账号基调——以卖货为目标，打造自身特有的贸易IP，积累精准粉丝。（30-40+的女性，这类女性注意服饰的高级感，也乐意费钱去购买高单价的商品）

（瓜瓜的直播观众分析图）


将“贸易IP”和“直播带货”相团结，每每是很多商家会忽略的一点，那“瓜瓜”的贸易IP是什么？




把握贸易IP
就是把握财产暗码


在抖音里充斥着大量同质化内容，无论是哪个范畴哪个行业，都大概已经有头部KOL，新账号想要得到用户青睐，必须在定位上下足功夫，从贸易模式、标签打造、内容输出和流量增长上面探求差异化，突出IP特色，抢占用户心智，才有大概突出重围。


贸易IP就是打造形象打造品牌，可以是账号、店肆、个人IP，也可以是产物大概服务的品牌。


一些抖音贸易IP代表：罗永浩（卖货）、朱瓜瓜（卖美妆产物）、王芳（卖书）、王力宏（卖课）、小关老师（卖牛排）、胜仔（PK打赏、打榜流量）、喜哥喜嫂（卖海鲜）、樊登（知识付费）、鸿星尔克（卖活动服饰）


而瓜瓜的贸易IP由3个标签构成：
1、讨好标签：
这部分丰富了“瓜瓜”的人物形象，增长好感度，为她连续积累势能。

在诸多的通例标签中，大罗想重点提一下“美而不自知”这个点。其着实抖音上，你会发现雷同“瓜瓜”的这种带货玉人有很多，但与“瓜瓜”差别的是，这些飒妞（很飒的妞

）“美而自知”，什么意思呢？——收支高端会所，背名牌包包，炫富，简朴点说就是“我很美，我很狂，我有钱，不收敛”，导致她们去带货的效果就是遭人恨，勾起女人妒忌心的效果，你品，你细品

“瓜瓜”聪明的点就在于“美而不自知”，自带的东北口音buff、在直播中与粉丝打趣说本身“老了”、爱吃凉皮，爱吃夜市小脏摊炸串儿，都是在低落本身“逼格”，把本身与粉丝拉到同一战线。如许美又接地气的直播，谁能不爱呢？


2、独立标签：
这部分为“瓜瓜”提供流量爆点和影象点。独有标签非常紧张，没有这类标签，就不算是乐成的IP定位。

“瓜瓜”在线下开了近10年的实体服装店，对服装的颜色、搭配、材质上已经形成了本身独特的风格，爱这种风格的人真的会断念塌地，究竟如今卖衣服就是卖个格局，卖个态度。这是“瓜瓜”主理人标签下更深条理的意义，信托她的老粉都非常吃她这点。


那怎么明白“计划师款”这个标签呢？“瓜瓜”如今的服装大多数是买计划师的手稿，然后再去找工厂举行定制，但“瓜瓜”偶然会在服装的计划上融入本身的头脑，把本身重新计划过后的服装与原稿服装，在直播中拿出来做对比，这反映出什么？——“瓜瓜”的审美、专业、独一无二、对客户负责的态度（我以为不好的衣服我不会卖，我会去修改），在如今这个商家套路满满的期间，“瓜瓜”的这种态度真的太稀缺了，点个赞

。


3、代价标签：
这部分团结变现路径，将IP转化成贸易代价。

代价标签不难明白，举个例子各人就都能懂了：
曾经有一个顾客在“瓜瓜”直播间说本身原来110斤，但看了瓜瓜的直播后，想像她一样穿漂亮衣服，化风雅的妆，过精美的生存，于是积极减肥，酿成了90斤的小姐姐，自大了很多。代价标签简述下来就是：顾客受代价标签影响→减肥（产生举措）→变美（受标签影响后的效果）→买瓜瓜的衣服（变现）→过有劲的生存（标签通报的代价）。


大罗花了很长的篇幅去先容三个标签，这也是我们团队就贸易IP这个点，反复讨论出来的效果，想让各人知道：标签是出于对用户的洞察所明确出来的人设。独立标签是骨架，通例标签是血肉，代价标签是灵魂，三者共同作用打造出了“瓜瓜”的贸易IP——审美本事出众，穿搭极具高级感的韩系服装博主，为“瓜瓜”的品牌在粉丝的脑海中，形成一个有影象感的鲜活形象。

（图片来自小红书“瓜瓜ya~”）


既然贸易IP这么牛批，那么想要入场抖音的商家该怎样去打造优质的贸易IP呢？以下引用波波老师之前文章总结的内容：


1）红海赛道与蓝海赛道辨认
看团体大盘（变现数据、粉丝增量）头部的分类占比，目标是避开红海赛道，找到蓝海细分。


看新起来的黑马账号分类占比，目标是看平台新的增长机遇在那里出现，别人是怎样捉住的。


看细分类目标头部账号和达人的程度在什么档次以及是否有竞争上风。

（数据来自抖查查）


这里导出了以下7月份的TOP1000和TOP10000头部类目占比数据作为举例，衣和食的体量是最大的，加起来占比凌驾一半，肯定类目已经算是红海，不外此中依然有蓝海的细分赛道。

比方：服装—>女装—>女性亵服—>孕期女性亵服。女装早已是红海，但是孕期女性亵服上半年依然是蓝海赛道。淘宝前10的品牌入驻抖音尽力在做的，大概也只有1-2家，而且团队还没有被练习的那么专业，代表着依然有不错的出场机遇和时间周期。

2）用户分析与需求洞察
用户的需求可以从分析爆款的内容出发，查察差别的热门视频和直播到底是哪类人群喜好。由于内容爆了以是代表着喜好这类内容的群体比力大。同时要看用户的品评，可以大概资助我们更好的明白用户的需求。


我们以“瓜瓜”的直播间来举例：实在她在刚开播的时间，是哭过两场的，老粉应该都知道。由于预售发货太慢，导致瓜瓜被大量的黑粉围攻，她在直播中边哭边坦言：本身像“骗子”。第一次哭完就停播了几天，跑去代工厂办理进度标题。


第二次哭是由于妈妈来现场看直播，瓜瓜请各人不要在品评区说不好的话，妈妈看了会心疼，这时间把镜头对准了正在逐条翻看品评的瓜瓜妈，于是满屏都是夸她的互动，瓜瓜立即感动，泪洒直播间，不绝鞠躬感谢善良的粉丝。两次飙泪不但没有陵犯口碑，反而让人物更立体：她就是我们身边的姐妹，不完善、有槽点，但真是可爱。瓜瓜的视频也是同样的原理，没有口播，没有字幕，原生态的美感和格调就是铺面而来。


为什么抖音那么多的商家做不起来？究其根本照旧内容太差，更多的达人/商家是本身在先容IP，自话自说，而不是让用户本身去感受，真正牛批的内容转达贸易IP时，是不着陈迹的，挥一挥衣袖，不带走一片云彩！


3）对标账号选择与拆解
同范畴找（学习贸易定位，用户需求洞察，内容生产情势），跨范畴找（学习引流技能）。


这里可以分终极目标和近期目标，终极目标从类目头部内里找，看总榜即可。近期目标可以从飙升榜和黑马榜中去探求。


4）贸易IP定位
IP定位实际上就是找到一系列的标签组合，可以使用人设IP定位九宫格。固然贸易标签，要为贸易变现服务，全部的标签要可以大概形成同一的导向，终极落在变现模式上面。如果是产物大概品牌的IP，实在也可以用雷同的方法来组合IP定位。

以是当全部人还在拼精致化运营、拼主播话术、拼亏品的时间，你能打造出本身的贸易IP，实在就是把握了直播下半场的焦点。




打造贸易IP须要沉淀
速成的效果是提前出局


醇厚的琼浆，须要时间的沉淀，IP如酒，不沉不敷以知香。“瓜瓜”用了近两年的时间，在视频、直播端不中断的输出，才打造出如今优质的贸易IP，而主播“阿怀”仅用了三个月。


三个月累积近150w的粉丝，阿怀灵敏开播带货（首播GMV1.13亿），然后灵敏翻车

（被锤抄袭）
，阿怀就像一闪而过的流星，刚出场便光速陨落。

固然了，我们可以为了贸易变现的逻辑做些讨好，得当的为本身的讨好标签举行包装（注意是讨好标签，但独立标签、代价标签是包装不了，须要从始至终去守卫），好比说幽默，好比说大方。但阿怀这种3分靠力气，7分靠包装显然是行不通的，由于她自身的眼界认知、知识储备根本无法撑起如许的IP，就算不被锤“洗稿”而导致提前出局，以后注定也会因人设翻车而掀起一场口水大战，纸终究包不住火。


反观“瓜瓜”的贸易IP就立的非常妥当，年初入驻抖音，从早期10几个人观看到如今每场2000-4000的稳固在线人数，无论是“瓜瓜”光显的直播风格，照旧她独道的选品眼光和产物格量，她都能非常好的把握住粉丝的生理，得到粉丝的认可，一步一步的把观众留住酿成粉丝，粉丝留住酿成铁粉，通逾期间查验后的贸易IP立住了，那么赢利也就酿成天然而然的变乱了。

（左图为早期数据，右图为近期数据-抖查查平台）


大概看流量渠道中粉丝的占比，能让各人更直观的感受到粉丝对“瓜瓜”贸易IP的认可。

（左图为早期数据，右图为近期数据）




总结


人、货、场三个维度终将会被全部人学会，但贸易IP是独有的，抖音的生态也会更加支持优质的内容、IP，这是一个互惠互利的过程，抖音强盛的生态会无穷放大你的势能。


别再说如今入场抖音晚了、没机遇了，“瓜瓜”的例子不就是最好的证实吗？一棵树最好的莳植时间是十年前，其次是如今！


写本文的目标，是渴望各人可以通过本文，明白和感悟“贸易IP”，可以在本身善于范畴打造“贸易IP”，像“瓜瓜”那样完成贸易闭环。大概你与财产自由之间的隔断，仅差一个贸易IP了。
（私信复兴“抖音”获取资料）

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