1999元金镯子成引流爆款，中国黄金凭什么店播“摘金”

云轩宝贝

2022年进入年货季，各大电商平台黄金、珠宝品类再次成为热门。直播间成为各个黄金、珠宝品牌越来越告急的战场。据飞瓜统计，2021年下半年以来，珠宝品类直播销量月均增长率已高出50%，在已往一年，主播品类已经成为快手直播增长最快的品类之一。
在主播销量飞速增长的同时，越来越多的珠宝品牌选择入驻快手。据飞瓜数据，2020年下半年快手珠宝品牌的数目增长率高出100%。以中国珠宝、中国黄金、周大生为代表的国产珠宝品牌，在已往一年敏捷在快手搭建起本身的自播渠道。

从达人分销到店肆直播
据中国黄金直播运营负责人透露，2020年初，在线下店肆受疫情影响时，中国黄金在三四月份开始实验在快手做达人分销带货，这也被视为在快手拓展市场的实验。
彼时中国黄金最好的一场达人直播是刘鸿飞的直播间，4个小时的直播卖出400万元的GMV（成交额）。通过这段时间达人分销的实验，中国黄金徐徐在快手探索出电商运营方法论，搭建起成熟稳固的品牌分销网络。
在积聚了一年多的达人分销后，2021年7月，中国黄金将在快手搭建店肆自播提上日程，并于8月正式开始店肆直播。“一开始我们是看到达人在垂直范畴比力强，但厥后我们看到平台在调解计谋，同期我们就跟上了平台的调解，把店肆做起来了”。
2020年616购物节期间，快手官方发布快手电商总结出了”品牌自播+公域流量+达人分销+私域复购+渠道特供”的STEPS品牌自播方法论，还提出“大搞信托电商、大搞品牌、大搞服务商”的电商战略，为品牌商家们指出确定性的发展路径。这也加强了中国黄金的入驻刻意。
别的，中国黄金直播运营负责人还提到了快手N+7的结算周期（用户确认收货后7天给商家结算款子），相比于其他平台动辄月末大概下个月15号、20号的结算周期，更顺应直播的节奏，也对商家的压力回更小。这也是中国黄金选择快手的告急因素。
借着快手鼎力放肆发展店肆自播的东风，中国黄金在一周之内开通了三个店肆自播账号，最初三个账号都是0粉丝起步。彼时刚好是奥运季，快手推出夺金品牌榜的活动，中国黄金积极到场，借着平台对品牌的流量倾斜把这三个账号做了起来。
在中国黄金直播运营负责人看来，快手对新号非常友爱，这也正是快手的特点，“我们最新的一个号就是中国黄金佳构店，8月18号正式开播的第一场，卖了20多万，8月20号第三天，我们就去冲品牌榜已经可以卖到100多万了，应该说是比力快速地起号了。”
据快手披露的数据，2021年116活动中，快手品牌开播同比增长397%。中国黄金、集合楼、中国珠宝成为快手116珠宝行业品牌自播前三。中国黄金依附自播矩阵与达人分销，快速实现高转化。
而中国黄金的店肆直播飞速增长时期，也正是快手珠宝品类的敏捷增长期。飞瓜数据表现，2021年下半年以来，快手珠宝品类直播带货匀称月增长率高出 50%。珠宝品类贩卖额11月相比6月，增长靠近4倍 。
主播人设助力进步粉丝黏性
在直播排品上，中国黄金对产物做出了引流款、爆款的区分。与其他品牌用9.9元产物引流差异，中国黄金现在重要的引流福利品单价分别是199的和1999的两款产物，“1999的金镯子固然客单价高，但是作为引流产物的结果也很好。由于它确实从实物金价来算的话性价比是很高的。”
对于投流计谋，中国黄金靠着一次次的实验，徐徐找到了本身的节奏。为了顺应流量情况，每场店肆直播都会设立差异的目标，即一样寻常寻求更高的ROI（转化率），周五则是为了冲榜寻求尽大概高的GMV。
在直播间的调性上，中国黄金选择以门店的情势摆设直播间和直播基地，再给主播打造柜姐形象，以同一的服装和工牌出境。中国黄金直播运营负责人表现，在达人侧来说，达人主播对珠宝品类未必有专业的知识，但店肆主播以柜姐形象出镜，对老铁们来说可信度会更好，这也将店肆直播和达人直播作出了区分。
中国黄金现在有三个店肆自播账号，每个账号都对主播有差异的要求。详细到每个主播，中国黄金也会团结主播的特点在其短视频中打造人设。据中国黄金直播运营负责人透露，他们选择的都是成熟的主播，现在还花了大量的时间在主播培训上，“我们渴望把主播都造就成运营型的主播，主播要懂得运营、懂得流量的逻辑。以是我们会在这方面对主播做更多的培训，反而关于主播的底子技能的培训我们是不须要做的，由于我们招主播的门槛比力高，起首必须得是成熟的主播我们才会思量。”
值得一提的是，中国黄金并不会强化单个主播，而是选择一个账号做多个主播，通过多个主播进步直播时长，以拉高GMV。
中国黄金直播运营负责人透露，店肆直播创建起来后下一步就是发力私域流量，现在已经有了用户群，“我们是须要达人分销和店肆直播两条线来搭配和靠大的达人，大V、明星来制造品牌的声量，声量会转化到我们的店播上。我们的店播下一步肯定就是私域，由于也有群，然后渐渐会在群内去发展品牌本身的粉丝。”
飞瓜数据表现，相比于2020年6月开播初期，停止2021年年底，“中国黄金专卖店”直播间新斲丧人群占比到达 30%-40%，增长近10%。
采写：南都记者 汪陈晨

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