怎样掘金服饰直播电商？这份陈诉复兴了4个焦点题目

云轩宝贝

据《朝闻天下》报道，2019年网络直播带货数据表现，服饰类的商品构成占到46%，是直播带货中生意业务额最大的品类；2020年上半年，服装服饰直播商品数854.9万，在直播电商全品类中占比37.6%......在直播电商全类目中，服饰类直播有不少数据都排在第一。


服饰已经成为直播电商告急品类之一，但要做好并不轻易。


对于服饰品牌来说，店肆自播怎么做，怎么找符合的主播带货？对于服饰主播来说，怎么进步粉丝忠诚度和粉丝转化服从，低沉退货率？


别的，服饰直播受众的观看和下单的缘故起因分别是什么，快手老铁和抖音用户的喜好有哪些异同，行业有哪些发展趋势......这些都是服饰品牌、主播，以及行业从业者须要相识的。


2020年10月，新榜研究院团结快手推出《直播电商系列陈诉之四——服饰行业直播电商研究陈诉》（以下简称“陈诉”），陈诉从行业观察、数据解读、案例透析等方面，分析服饰行业直播电商的情况，供从业者参考。


（查察完备陈诉，请在背景复兴关键词“服饰”获取。）

商家自播用优惠活动促进转化互助主播须要与自产业品适配

对于服饰品牌而言，商家自播和与互助外部主播是常见的两种方式。


那么，商家自播和与互助外部主播之间，服饰品牌应该怎么选择？在淘宝、快手、抖音上，服饰品牌又应该怎么差别化结构？


羽绒服品牌“高梵”的案例，会给我们一些启示。高梵在2016年入局直播电商，2020年7月，高梵创建杭州分公司，专门承接直播相干的业务。四年的直播运营，高梵探索出了一条得当自身品牌发展的直播电商之路。


高梵的做法重要是两方面，一方面是深入研究主流直播电商平台调性，即根据各平台差别的调性，接纳差别的直播运营战略。


比如，在电商氛围浓厚的淘宝，高梵以商家自播模式为主，得当举行优惠活动，促进引导转化；在社区氛围浓厚的短视频内容平台快手，高梵选择互助达人举行品牌专场活动；而在媒体属性和内容属性较为突出的抖音，高梵则通过广告投放精准定位粉丝，以得到较好的投入产出比。

另一方面则是确定互助主播甄选机制，即以品牌定位和具体产物为基准，匹共同适主播睁开互助。



这方面重要是看主播粉丝受众和主播自身特性，即主播粉丝画像、斲丧特性与品牌产物是否匹配；主播带货风格、往期带货情况与品牌定位是否符合。


找匹配的外部主播举行互助直播的方式，已经为高梵带来了良好的转化效果。比如，本年7月11日，高梵团结快手服饰主播@超等丹 举行的品牌专场带货活动，付出金额突破1500万；7月15日，高梵团结抖音母婴类账号@企鹅妈妈 的带货活动，成交额突破500万。

头部腰部主播开始做自研品牌蹭播征象让巨细主播互利共生



说完了服饰品牌，再来谈谈服饰主播。


和其他品类的主播一样，如果想要做好服饰主播，也须要在产物、用户等方面下功夫。别的，选择固定时段直播，作育粉丝观看风俗等也很告急。


不外，对于服饰主播而言，有两个征象尤其值得关注。


1.有服饰供应链的主播开始做自研品牌


对于已经有肯定粉丝影响力的头部腰部服饰主播而言，怎样一连扩大粉丝影响力、进步粉丝忠诚度和粉丝转化服从？


一些头部腰部服饰主播给出的答案是，做品牌化创建，做自研品牌。


现在，已经有一些主播开始做自研品牌了，比如有快手主播@娃娃、@芈姐、@徐小米，淘宝主播@薇娅、@雪梨、@烈儿宝贝等。

对于服饰主播而言，实验自研品牌，除了可以增长产物标识性，强化用户对产物的认知，还可以反哺直播间贩卖，拓宽外部贩卖渠道。



2.主播蹭播：大主播吃肉，小主播喝汤


对于一场直播而言，流量很告急。再加上，服饰产物是典范的非标品，对主播的专业素养提出了更高的要求。


在这种情况下，一些小主播接纳了蹭播大主播的方式，即小主播直播大主播直播时的画面。


蹭播的情势，让巨细主播实现了双赢。对于大主播来说，有小主播为其分销产物，且直播的池子充足大，险些不存在争抢流量的情况。而对于小主播来说，有了一条更便捷的加入服饰直播的新路径。


比如，有媒体报道过，广州沙河万佳服装城，主播瑶瑶出镜直播时，部分小主播会选择“蹭播”瑶瑶。3小时的直播下来，瑶瑶成交近4000单，而“蹭播”的小主播们也得到了百单左右的销量。可见，大主播“吃到了肉”，而小主播也“喝到了汤”。

学习穿搭成用户观看主因百元以下商品更脱销



不管是服饰品牌，照旧服饰主播，如果想要做好直播，清楚相识用户需求非常告急。那么，用户对一场服饰直播都有哪些需求？


根据巨量引擎公布的数据，抖音服饰用户观看服饰直播缘故起因中，“学习穿搭本领”、“真人试穿、效果更加真实”均占比65%，“相识最新潮水趋势”、“优惠力度大、更实惠”分别占比48%、40%。

我们观察发现，很多服饰主播在直播时也都是围绕“学习穿搭本领”睁开的。他们常见的话术有“这件衣服和这双鞋，太搭了，很显瘦显气质”……


但须要注意的是，由于服饰的特别性，一件衣服并非得当全部人，在做产物宣传时，可以得当低沉用户预期，以低沉退货率。比如，有些主播在试穿特别衣服时，会特别提示这件衣服是否得当全部的体型，得当高个子照旧矮个子，薄厚究竟是得当北方的冬天照旧南方的冬天等。


如果说学习穿搭本领是用户观看服饰直播的重要缘故起因，那么，“限时优惠，大牌秒杀”则为用户购买商品主因。

用户对到底有多看重低价优惠？新快、新抖数据表现，贩卖额TOP100的服饰商品中，快手百元以下商品占比达51%，抖音百元及以下商品占比达47% 。


可见，无论快手老铁，照旧抖音用户，都更青睐于百元以下的商品。



不外，相较而言，快手高价商品占比更高。新快、新抖数据表现，快手平台中，500元以上商品占比达13%，高于抖音平台的2%。

这大概与快手老铁、抖音用户倾向购买的商品品类有关系。快手直播贩卖额TOP100的服饰商品中，高客单价商品皮草占比10%，排名第四。

假造主播、国风崛起......服饰直播的4大趋势



对于服饰品牌和主播来说，不光要相识现在，还须要相识未来的趋势。


陈诉指出，未来，服饰直播有4个可以关注的趋势。


1.假造主播或将在服饰范畴被广泛应用


相较于真人主播来说，假造主播可以补充真人主播体力、可控性、孵化本钱等范围性。现在，平台、品牌、基地等服饰直播财产链各加入主体，都开始关注假造主播。


不外，须要注意的是，假造主播现在仍处于发展初期。而且，假造主播不具备完全替换真人主播的本领，只能起到辅助作用。


未来，随着人工智能技能、动捕技能的发展，在财产链各主体的关注加入下，假造直播远景可期。

2.汉服、旗袍等国风元素直播受关注



比年来，国风文化鼓起，汉服爱好者已一连四年保持70%以上的高增长。而直播可以还原直播场景的上风，为国风文化又添了一把火。


很多国风相干直播都有着较好的转化效果。比如，本年7月28日，自媒体“新世相”在抖音开展了“国风新海潮”为主题的直播，为汉服带货，总观看人数到达了107.5万，十三余汉服成交金额461万。


3.童装、中老年服饰成服饰直播新增长点


“少女>儿童>少妇>老人>狗>男子”。这份斲丧市场代价排序曾经刷爆了互联网。


而从服装的角度来说，此中有两个人群值得重点关注：


一是儿童。二胎政策的放开，对童装市场的团体需求量产生了正向作用，为童装直播带来了机会。

另一个则是老人。随着生齿老龄化加剧，银发人群规模不绝增长，中老年服饰直播也将成为值得器重的蓝海市场。

4.服饰直播电商将趋于个性化、定量化、数据化



传统的服饰行业，通常是“以产定销”，由品牌和工厂决定市场斲丧什么。如许的模式，不光让服饰行业的生产周期非常长，也会造成库存积蓄。


而C2M模式，不光能缓解库存压力，还能满意用户的个性化需求，是服饰直播电商须要重点关注的方向。

结语


通过研究陈诉，我们可以得出以下启示：


对于服饰品牌而言，有商家自播和与互助外部主播这两种常见的方式。互助外部主播时，须要注意主播特点和自身产物是否契合。


对于服饰主播而言，如果是有肯定底子的头部和腰部主播，可以实验自研品牌；如果是小主播，在早先直播时，或可以实验蹭播大主播的方式，来实现启动。


不管是服饰品牌和服饰主播，想要到达更好的直播效果，都须要对用户的活动和需求有所相识。在直播时，除了可以多分享穿搭本领、展示真实穿搭效果，还须要注意产物的性价比。


别的，假造主播、国风元素服饰直播、童装和中老年服装直播、C2M模式是未来值得关注的4大趋势，也是服饰行业从业者可以提前结构的方向。

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无花果树

写的不错 谢谢分享