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2024年8月，我和有着10年跨境电商履历的阿甘聊了一期关于在亚马逊做跨境电商的内容。其时结果很好，很多粉丝表现想多听一些。
于是这一次，我们又约请阿甘做了一次返场，和各人聊一聊2025年跨境电商怎么做，如今入局有哪些方向。
在和阿甘的对话中，我听到了很多奇怪的信息，相识到很多已往从来没有琢磨过的东西。假如你是跨境电商从业者或对跨境电商感爱好，我信赖这些内容肯定会让你耳目一新。
黑五团体增长，
但被低价平台分流
波波：本年的黑五有什么不一样的地方吗？
阿甘：很多卖家说本年的黑五比往年差很多，着实是有一些缘故起因的。
2024年美国有很多电商平台高速发展，比如Temu大概是TikTok，乃至是亚马逊本身也搞了一个低价商城叫做Haul。Haul刚刚开始做市场推广，目的性着实很明确，重要就是想和TikTok、Temu做一些低价竞争。以是代价区间相对较低的一些卖家，比如10美金到30美金区间的这些产物，它们的黑五销量被分流得还是比力严肃的。做高代价区间的卖家，流量着实没有受到太多影响。
黑五的贩卖额总体还是呈增长趋势。这次黑五的总战绩是104亿美金，同比增长10%；网一的战绩是133亿美金，同比增长7.3%。数据表明西欧地域还是保持一个增长的趋势。
这次黑五玩具品类增长比力猛，在线贩卖额环比增长680%，增幅排在第一位。第二到第六名分别是个护、珠宝、家电、电子斲丧品、服装。根据以往的履历，数码、家电、服装品类应该排在第一、第二，但本年比力特殊，玩具品类的增长幅度遥遥领先。
波波：玩具涨这么多吗？为什么会有这么大的涨幅？
阿甘：各人买一些儿童类礼品的时间，大概更乐意在电商挑选。由于不知道要给家里小朋侪送什么礼品的时间，线上的平台选择起来更加方便一点，大概可以选到一些创意型的玩具礼品。这是我大概判定的一个缘故起因。
纵然有关税政策变革，
对日用斲丧品品类的影响也不大
波波：特朗普即将上台，各人有很多关于关税政策的推测。你以为对跨境卖家大概外贸公司有什么影响吗？我们应该怎么及时调解？
阿甘：这个标题被问得非常多，各人都很关心特朗普上台后，外贸以及跨境电商会到受到什么影响。2016年到2019年，特朗普也在加关税，不外从其时的环境来看，影响的是部门类目，对大多数卖家来说影响并不是很大。新能源汽车、芯片这些品类是关税政策的重点目的，对于传统的日用品品类，着实就算加关税影响也不大。
别的大多数中国卖家是以类目的尺度代价去做关税申报。比如产物售价100美金，但是它的采购代价是10美金，类目的尺度代价大概是5美金，那它是以5美金去做关税申报，基数是比力低的。各人听说关税增长20%、30%，大概会有个误区，以为是以售价来定它的关税，着实大多数卖家为了公道规避这些标题，会以比力低的申报代价去做海关申报。
以是我以为，各人也没有须要那么担心关税的增长。
特朗普上台后，大概是会对一些产物采取反倾销本领。不外各人也知道，中国一带一起，很多供应链跟工厂搬到东南亚去了，比如泰国、越南、柬埔寨这些地方。这也可以低沉本钱，避开美国的这种政策风险。
以是川普上台我以为各人也不消那么担心。而且我个人以为，川普着实是搞经济的，至少在2016年到2019年期间，跨境电商履历了高速增长。我也没有听说哪一个卖家由于特朗普做总统，导致交易不好做。
特朗普针对美国本土平台亚马逊，应该会从政策上做肯定的扶持。对中国品牌出海的一些电商平台，大概会采取一些本领，但具相识采取什么样的本领我们并不是特殊清楚。以是假如各人想做品牌出海的话，我以为还是要以美国本土的电商平台为主，相对来说这四年时间会比力安稳。
超低价产物不得当亚马逊
波波：我看到过几组数据，西欧的斲丧增长每年都是10%、9%如许往上涨，但着实数字上的增长更多地是源自通货膨胀，它是物价在涨，贩卖量并没有上升。以是根据你的观察，美国如今的斲丧市场到底是怎样的？
阿甘：我重要是做电商，用户体量和整个GMV不停在保持增长趋势。从斲丧的客单价来看，有没有出现降级斲丧这种趋势呢？我个人以为是有的。不外我个人体感并不是特殊显着，重要还是要看品类。
我以为客单价低到肯定程度的时间，就不是那么得当亚马逊了。亚马逊上面有一个推广的费用，平台的佣金，FBA的尾层的费用。比如说一件T恤的极限代价最低只能卖到9.9，但是Temu能卖到多少？Temu可以卖到1.99。为什么亚马逊不能卖到更低的代价？由于是亚马逊尾层的FBA配送，就要去掉3.5美金左右。
别的亚马逊另有引流的费用，比如说均匀每一个CPC的点击要0.5美金，那么你假如换回10次点击，就要花掉5美金的费用。在这种环境之下，包罗FBA费用在内，你的本钱就要去掉8.5美金，这还没算产物本钱宁静台佣金。以是亚马逊的获客本钱以及谋划本钱相对会比力高，假如客单代价低到肯定程度，这个产物就不太得当亚马逊。
亚马逊代价下探的时间有个极限值，到达肯定程度的时间平台就不太得当这部门卖家了，他们大概去做Temu大概是TikTok的这种平台才更加得当。
跨境电商退货率低于中国，
服装品类20%是极限
波波：近来国内都在讨论爱好电商退货率偏高的标题，货架电商退货率没有那么高。在美国爱好电商不是主流，货架电商依然是主流。那我想问一下，美国各个品类的退货率跟中国比起来是不是都更低一点？
阿甘：从退货率来讲，我身边有做天猫、京东、抖音的卖家，国内的卖家我也会跟他们打仗，我发现他们的退货率非常可骇。
在美国市场，我们以服装为例，退货率是很高的，通常来说会到达15%左右。在国内的话，我相识到的环境，它的退货率偶然间可以到达20%-30%，抖音的退货率就更高了。固然这是个例不代表整个市场，我朋侪跟我说他的抖音上面的服装退货率会到达30%-35%。
在跨境平台，20%我以为已经到极限了，再高的话大概会遭受不住退货造成的斲丧。在国内退货后的产物可以采取重新包装，还可以继续贩卖。但在外洋市场退回斲丧会比力大，包装粉碎都会造成无法二次贩卖。以是北美市场卖服装的中国卖家，他们大多数都会卖一些弹性比力好的产物，格局比力偏标品，不会去做非常潮水时尚的产物。我个人履历，跨境卖家假如做服装的话，退货率20%应该是极限了，再高运营本钱大概会扛不住。
波波：我之前听朋侪说在中东，你退了货再弄回中国是一件本钱更高的变乱，以是他在中东另有一些线下店，把退的货直接放到线下店内里，以一个优惠的代价直接卖掉。
阿甘：在美国也有，他们会去采取这部门二手库存大概不可售的商品，采取的代价是售价的一折。那么另有一个隐形本钱是你的货在外洋仓，大概在FBA亚马逊的堆栈。比如波波你是收库存的，我想把库存转给你。你出价是一折，那么我还要负担物流运费，我要把货移仓出来转到你的目的地。以是我还不如把货直接抛弃，很多卖家也不太乐意做如许的事。
除非产物的单价比力高，比如我卖的是羽绒服，那我大概还乐意这么做。假如我只是卖一件T恤大概一条沙岸裤，那我大概就思量抛弃了。我有个朋侪是做比基尼的，比基尼本身本钱较低，季候一过之后库存积蓄在那边另有仓储费用，他就以一个非常低的代价直接清掉。有一些人会直接弃置掉，在亚马逊上弃置也有费用，“丢垃圾”也是有费用的。以是偶然间丢也不是，不丢也不是。作为跨境卖家，比力怕遇到这种范例的标题，比如退货、滞销、库存冗余等等。
不要以本身的认知判定时机，
选品要基于对目的用户的相识
波波：2024年这一波美国的促销，你感觉有哪一些亮眼的品类和选品方向？
阿甘：本日我重点想给各人分享的，就是关于选品这一块的内容，分享一些比力风趣的东西。
起首说一个关于大环境的标题，就是孤独经济，着实孤独经济在环球经济发达地域都存在。如今的年轻人，特殊是00后大概95后，都不太乐意完婚生子，乃至连性欲都没有了。以美国为例，一个数据陈诉体现，四分之一的美国人在已往12个月内没有与任何人发生过性关系，让我有点惊掉下巴。
前次我们讨论过关于成人用品的话题，有些卖家会思量美国是成人用品比力好的市场。从数据上来看，他没有与任何人发生性举动，不代表他没有性需求。成人用品着实在美国市场还算是有增长的趋势，这跟孤独经济有很大的关系。
孤独经济产生很多种需求，比如说一个人用饭、一个人去观光、一个人睡觉、一个人读书，大概是一个人宅在家内里，都会产生一些新的需求。
比如在亚马逊上面，2024年单人咖啡机销量就非常好。单人咖啡机售价大概是在60美金左右，亚马逊如今排名第一的产物，12月份大概可以卖到1万单左右。这让我想起了国内的一个电器品牌，叫做小熊电器。偶然间我本身在公司内里煮一些东西吃，也不须要太大的锅，小熊的锅用起来就非常方便。
我不知道它其时是不是朝着这个方向去想的，但如今来说，我以为它的方向优劣常准确的。
我再给各人举个例子，我们做床单通常都会做双人的Kingsize、Queensize，很少有人会想去做一些小尺寸的床单。着实这是一个很大的市场需求，但是大多数卖家没故意识到需求的增长，正是由于如许，反而竞争难度就会比力低。
2025年，我比力保举各人关注一下孤独经济，去研究一下用户的一样平常需求。
那就顺着话题继续聊，床单中有一个非常风趣的东西叫做“接地”。它是什么概念呢？类似墙壁上的插座要“接地”。我们人体是有磁场的，那么我们就须要跟大地的能量磁场举行交互，在交互的过程中可以让本身的电荷保持均衡。那它可以或许起到什么作用呢？有人以为这是一种非常好的抗氧化方式，可以进步红细胞的活动性，淘汰肌肉的疼痛、进步精力的留意力等等。外洋对于这种新的观念比力严谨，他们就做了双盲测试。一群人是接地的，一群是不接地的，过一段时间之后去丈量他们的精力状态，以及身段的各项康健指标等等，结论是接地有非常大的长处。
“接地”的关键词热度在2024年同比增长420%，就可以想象热度有多高。用户有接地的需求，各人就想我怎么可以或许接地呢？我总不能一天到晚光着脚在地上走，也不现实。那么最好的方式就是在睡觉的时间，买带接地导线的床单。接地床单就是把床单接抵家里的插座上，地线直接插进去。
以是接地床单在亚马逊卖得非常好，我以为2025年另有非常大的时机，由于如今的产物我以为他们做得不敷好。接地床单中有银线，如今国内的产物大概能做到5%的含量，我个人判定他们是虚标的，大概连5%都到不了。正常来说应该到达10%到15%，它的结果会比力好。跨境电商的卖家假如对接地床单感爱好的话，可以把产物的风致给做好。
波波：接地床单是真的有用吗，这是智商税产物还是真的科学？
阿甘：我没有体验过，不外我以为有一点生理安慰剂结果。你告诉他这肯定是好的，那他大概真的以为就是好的。有一个群体对这种东西是很信赖的，就是喜欢瑜伽和冥想的人，对于精力能量比力信赖的这群人。他们除了床单，也会思量接地的瑜伽垫、接地的脚垫。大概在办公的时间，有些人脚下面会放一个垫子，那么他们就可以用接地的垫子，让你天天在办公可以或许跟大地能量举行互换。我要夸大一下，我本身本人没有试过，感爱好的朋侪可以去实验一下。
波波：有身心灵的谁人感觉了。
阿甘：是的，我就告诉各人一个方向，如今这类产物处于极速增长的阶段。顺着话题我们继续聊一聊，关于康健另有什么产物？
很多中国卖家在做跑步机和步行机。我做过一个数据调研，在日本最受接待的活动项目是步行，这跟日本的老龄化有很大关系，受众群体最多，加入的人也最多，频率也最高。我还调研了德国和其他欧洲国家，我发现步行的活动风俗在全天下经济发达地域被越来越多的人继续。
很多人在卖步行机跟跑步机的时间，他们大概只想到活动健身，但现实上并不是如许。通过调研我发现步行背后很大的一部门需求是改善一种疾病，这种疾病的缩写叫PAD，中文名叫外周动脉疾病。这种疾病就是缺少活动，腿部的血管就有静脉曲张的症状。
为什么要说到这一点呢？就是很多中国卖家在卖这种范例的产物的时间，大概只想到活动健身，但是没有想到它着实是办理某一些具体的标题。我想给各人通报一个信息，你们在卖某一种范例的产物的时间，不要以本身个人的认知去判定产物它有什么特性。比如很多人思量我的进货本钱，我可以无极变速、我可以折叠等等，着实都不是焦点卖点。我以为焦点卖点要切中用户需求，比如用户天天须要20分钟到30分钟的步行，你的跑步机可以定时。
别的，计步器在北美市场也卖得很好。
波波：15年前我记得很清楚，当时间我还在上大学，iPhone开始渐渐遍及，以及小米开始创业，智能手机就出现了。计步器在中国已经被手机给更换掉了，以是我特殊好奇为什么在西欧又盛行起来了？
阿甘：我之前做过活动手表，现实上我在卖活动手表的时间，销量最好的是传统老式的那种，上面就一个LCD，体现字体非常大。那这种手表卖给谁？我发现我终极卖的用户群体是中老年人，45岁以上的群体大概占到70%，65岁以上的群体大概占到40%左右。这些中老年用户不想要太多附加功能。
这些客人给我们的评价是什么呢？他说他非常喜欢电子手表，他说字又大又清楚，不须要常常充电，功能又很简朴。以是计步器卖给谁？大概是老年人用，大概是宠物主人拴在一条狗身上，有些是视力不好的人用，大概他就单纯嫌贫苦，对计步器更加喜欢。计步器产物在北美的亚马逊上销量非常好，而且单价比力高，客单价到达24.99美金，在1688上面大概就几块钱人民币。
波波：我感觉这个需求就像为什么要买一个墨水屏一样，由于他就是想单纯看书。
阿甘：没错没错，就是可以防止一些外界的干扰，我就认认真真专注在这一件变乱上。着实如今我看到的是两个方向：一个方向是计步器单独卖得很好；另一个方向就是步行机和计步器的组合。我没看到哪个卖家把两个东西组合在一起，分析这些卖家对于用户的真正需求着实并不优劣常相识。假如真的很相识用户需求，可以买一个步行机再送一个计步器，用户的体验大概会更好。
除了老人之外另有小孩，也是很多人没有思量到的方向。如今中国的父母都关心孩子的智商发育，很少有人去思量孩子的均衡性练习。他们的左右脑着实都须要通过一些方式举行锻炼，特殊是在孩子的发育期。外洋比力留意这种练习，他们会让孩子单脚跳跃，大概像我们小时间玩的，地上有一堆砖头，我们会左晃右晃地踩着谁人砖头淌过那一滩水。他们在亚马逊上有专门练习的产物，又可以起到玩的作用，又可以练习他们的均衡感，促进他们左右脑的均衡发育。
我想告诉各人，有的时间在做品牌出海的时间，你大概是一个很好的产物，但是要想一想用户群体到底是谁，它可以或许办理一些什么标题。假如更深入地去做市场调研，你的产物的乐成率会更高。
如今大多数卖家关注的是我卖东西能赚多少钱，停顿在我可以或许做出多少体量，可以或许有多少利润率。我以为假如第一步就思量这些的话大概不太好，还是要想清楚产物的目的群体是谁，可以或许提供什么样的办理方案。这才是一个品牌出海的第一步。
波波：说过了老人和小孩，关于宠物有没有什么故意思的方向？
阿甘：着实宠物有很多利基的方向。我们知道宠物的零食会有饼干，但是着实宠物零食也要思量到季候性。有一个品牌专门做冷冻的狗零食，大概超出很多中国人的想象空间。由于大多数华人大概是亚裔人，有喝温水、热水的风俗，但是根据我的一些外洋履历，好像其他每一个国家都是喝冰水。在宠物食品中有很多品牌开始做夏日的冷冻食品，可以或许为宠物狗提供夏日的降温。
季候性除了有夏日，肯定也有冬季。那冬季有什么呢？冬季着实有一些很利基的产物，比如像猫，传统我们想到的大概就是猫爬架、猫碗之类的，但现实有一个产物方向很好，叫做流离猫的收留所。在北美、欧洲有大量的流离猫。一旦到了冬季，就有一些爱心人士会给流离猫买保护所。
需求从每年的十月份开始出现发作式增长，我再夸大一下，是发作式增长，增长会不停一连到第二年的一月份。这一类产物竞争难度非常非常小。为什么很小？由于大多数做宠物的卖家，就是做一个垂直类目，比如猫爬架、猫碗等等，没有思量到从季候性的因素去做产物开发。
我想告诉各人，假如从季候性去思量的话，比力容易抓到一些刹时发作的流量，如许的话着实竞争难度又小，爆单的概率又比力高。
我之前还相识过，冬季的时间鸟会渴死，由于水面冻结了，以是国外的庭院内里会有恒温喂鸟池，水内里有个恒温器，专门给野生的鸟喂水。
宠物中除了猫跟狗之外，另有一些比如说像爬宠、冷血动物之类的，整个竞争难度就相对来说更小一些。你听过给蜘蛛弄一个笼子吗？应该没听说过吧。它是一个很奇葩的需求，体量却特殊大。
波波：之条件过的跳珠围栏就是给蜘蛛住的，对吧？
阿甘：没错，就是一个亚克力的透明装置，内里有一个造景，有一些植物可以保持湿度，专门养蜘蛛。
波波：我近来还买了一个亚克力的罩子，罩我谁人乐高的法拉利。我以为利润很高，由于就一堆塑料。
阿甘：对，只是做出得当的尺寸跟造型，那么就有市场。一个亚克力的罩子大概可以卖到20美金左右，它的本钱肯定是极低的，物流运费也比力低，利润率是比力好的。有些东西场景差异，代价也不一样。比如灯它是一个露营灯，代价大概就翻倍了；它假如是个室内灯，大概就体现不出它的代价。
接着再分享几个关于一样平常生存的产物。我们刚才说到喝冰水，喝冰水是中国人最忌讳的一个变乱，特殊是冬季以及女人来月经的时间。不光不敢吃冰，下水肯定也是不敢的。但在北美市场有经期的泳装，月经期间还是下水。这种也是属于文化风俗带来的差异化需求，假如你是做泳装的工厂，直接从泳装赛道切入跨境电商，我以为乐成率大概不是那么高，由于竞品太多。假如从一些特殊的需求去做，比如做经期泳装，你的乐成率大概会更高一些，而且客单代价也比平常泳装更好。
另有一些更加冷门的产物，比如我们在一样平常生存中，假如男生跟女生一起住，最常常遇到的一个标题就是上厕所风俗标题，男生偶然间会滴到马桶圈上和地上。外洋有种两用的马桶座，翻下来一点的时间有一个像漏斗的装置，专门对准男生的“水枪”，对准进去尿的时间就不会滴到表面。马桶座翻第二层，女生就可以坐在上面。这种男女二合一的马桶座，售价很高，会到达179美金，由于客单代价太高了以是单量不高，但是赛道很利基。
外洋市场对马桶座分得很细，比如有成人跟儿童共同利用的马桶座，翻下第一层是儿桶的，翻下第二层是成人的。他们会把一样平常生存中的需求分得很细，国内大概比力少见。这也跟一些文化风俗有关，比如在儿童去上幼儿园的时间，入园规则中有说到你的小朋侪在上幼儿园的时间，必须要学会本身上厕所，假如学不会的话，我有来由拒绝你上幼儿园。
着实任何产物都源于生存，做跨境电商的时间须要更相识他们的文化风俗，相识这些东西才可以或许把产物越做越好，可以找到一些非常利基的、利润率高的、竞争难度小的产物。
交际平台种草，产生斲丧需求
波波：我特殊关心一个标题，就是这种有一点新颖异的产物，在中国推广的渠道通常就是视频，大概博主带货、小红书种草。那么在美国它是怎么推广的？比如经期泳装、跳珠围栏，好像都是一个新的名词，它是怎么去种草，怎么去推广的？跟国内的推广路径类似吗？
阿甘：在外洋有非常多的交际平台，比如TikTok、ins、Reddit等等，这些交际平台会有一些讨论的话题，那这些讨论的话题就可以起到种草的作用。
Reddit上面曾经有个帖子说到喝热水变乱，他说他妈妈发现他喝热水，以为他要自尽，就打电话报警了。喝热水在中国人的风俗当中很正常，但是他的母亲其时就很告急。在美国的交际平台上他们会去讨论，思量我这种做法到底行不可，比如说我喝冰水到底行不可？我喝热水行不可？我来月经的时间游泳行不可？讨论之后他们的认知和知识面就会发生变革。我以为这也是一个种草的过程，就像前面提到的接地床单。
国外的交际平台跟国内是一样的，会有如许一个认知过程，然后越来越多的人会继续。
波波：着实可以明确为跟国内一样，只是各人在差异的平台先去种草。
阿甘：是如许的。末了给各人分享一些更古怪的东西，比如说麻辣烫。你们能想象麻辣烫在北美市场呈高速增长吗？麻辣烫是中国非常接地气的一种美食，正在被更多西方人继续。他们在研究它的菜谱，大概思量买一些工具等等。像这种范例的需求的话，它也是通过交际的方式传播，用户体验后以为还不错，那么整个搜刮趋势就开始向上增长。
怎样发现需求？
日积月累扩宽知识面
波波：我很想问一个标题，你是怎么发现这些品类的？
阿甘：看每个人的时间利用率吧。第一，我对这些东西很感爱好，我很喜欢研究用户的需求；第二，我花了大量时间去看交际平台关键词的趋势，另有看行业的一些数据陈诉。我会搜刮关键词，看一些热搜的话题标签，假如你常常关注会发现原来这些趋势背后就是一个需求，那你就顺着思绪再去发掘。日积月累，看的东西就越来越多，知识面就会越来越广。
像我如今这种程度，就是北美市场大概欧洲市场全部的品类我或多或少都打仗过，乃至包罗玄学的品类。比如说宗教当中的穆斯林我也打仗过，固然我本身没有宗教信仰，但是我很好奇，我发现他们环球大概有20亿受众。有些数据让我就以为，原来群体这么大，那我是不是该研究一下他的需求跟产物？就顺着如许的思绪一步一步往前递进。
波波：那你如今你重要在开哪些品类的店？
阿甘：我本身如今是比力垂直的，我是做汽车配件跟五金工具的。由于想法多并不代表全部东西都做，我大概只能蜻蜓点水，真的要去落地着实蛮困难的。我如今在深圳有一个产物落地的团队，把我的一些想法落地。我如今比力看好的是游戏机，未来我大概会以游戏范例的产物为主。我有新的想法的时间，我深圳这边的团队会帮我落地，由于深圳做电子类产物，它的服从、速率、供应链等等都非常棒。
2025才入局做跨境电商，晚不晚？
波波：那你以为都2025年了才入局做跨境电商，晚不晚？
阿甘：本日为什么聊产物？就是渴望给各人增强一些信心。很多人着实不懂得到底卖什么，以及担心失败率的标题。比如我刚才说马桶座，男生马桶座跟女生的马桶座，它的体量很小，但是完完全全可以让你比力轻松地跑完这一段路。师傅领进门修行在个人，前面这段我可以让你很轻松地顺遂跑完，但是背面这段大概就要看你本身了。未来它到底能做多大，你可以或许做得多好，要看你本身。
前面这段假如你抄我的答案，标题不大，根本上乐成率可以到达7成到8成，但是我让你暴富也不大概。还是要夸大一下，我们做分享不是想卖什么东西大概收什么培训费，完全没有，只是完全出于分享目的。
波波：本日我们又跟阿甘老师学了很多冷知识，这些品类真的还挺独特的。由于中国电商各人讨论的品类都优劣常显而易见的，但是阿甘老师总是能带我们看到一些机密的角落，这些角落是我从来没琢磨过的东西。
这次访谈劳绩很多，那么也渴望各人在2025年都可以或许找到一条属于本身的路，赚到钱。
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发表于 2025-2-7 07:24:05
