“房产李佳琦”两年卖出20亿，快手“切入”贝壳腹地

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“偕行者”在侧，迟到的快手能否“厥后居上”？

文｜《中国企业家》记者 赵东山 李艳艳
编辑｜李薇
头图照相｜曾靖
天天晚上8点左右，王贝乐会定时现身快手，开启两个半小时的直播。他的粉丝并没有想象中多，制止5月10日，只有10万出头。但在王贝乐直播间，三个小时的直播就能攒成一个100人的看房团，成交3~4套房。
两年前的他怎么也没想到，仅凭高中学历，本身就能一年卖出1000多套房子，且这些买卖业务全部发生在他所在的吉林长春市，两年间累计产生的成交额高出20亿元。最浮夸的时间，乃至有在外地的粉丝直接把定金转给王贝乐，让他资助去定房。
从一个地产经纪小白，到一名明星房产主播，王贝乐用了15年。现在，王贝乐已经作育了50人的房产经纪主播团队，加上其他成员，公司已经靠近100人。在王贝乐看来，平台上的买卖业务服从确实也在提拔，“这顶得上原来线下1000人的团队”。
根据快手公布的资料，其平台上类似王贝乐如许的房产主播尚有很多，东北三省、河北、山东、天津等地的主播，均有不错的业绩表现。本年“五一”假期，沈阳开辟商汇置在快手开展“多盘联动”，本地房产主播贩卖套数合计14套，买卖业务额超1400万元。
据36氪消息，本年4月，快手电商在内部信中正式公布，创建房财产务中心，该中心负责人直接向电商负责人笑古报告。内部信中表现：“创建房财产务中心，负责满足快手用户的购房需求，资助业主更高效地卖房，探索大宗线下买卖业务业务在快手生态闭环的业务模式。”
快手创建房财产务中心，前期早有铺垫。客岁，快手电商部门组建专门团队，探索跑通直播电商房财产务模式，尤其是在避开与贝壳直接竞争的二三线都会市场。快手房财产务中心本年还订定了跑通业务模式、突破百亿成交总额的目的。有消息称，快手意在打造直播电商版“贝壳”。
有快手内部人士告诉《中国企业家》：“快手从2019年就开始关注和研究房地财产务，随着近三年的积累，快手已经跑通业务模式。”一位曾与快手有过相助意向的房企人士对《中国企业家》透露，快手早在疫情之前就已决议，要把链接财产链上鄙俚的房产电商做起来，“他们乃至将业务构想延伸到了鄙俚的家居”。
但现在，在快手房财产务的现实希望中，“只有KOL导流这一模式相对比力成熟，且在一些非一线都会举行了落地实验。”前述房企人士称，“本质上，照旧没有摆脱互联网电商的架构。”

泉源：被访者
据相识，快手电商房财产务落地页面为“快手理想家”，现在已经覆盖的都会包罗天津、沈阳、长春、大连、沧州、郑州等二三线都会。从地产商来看，快手现在已经与金地、绿地、阳光、建投、碧桂园、融创等房产开辟商旗下楼盘告竣相助。
字节跳动2018年孵化了房产信息平台幸福里，并在客岁年底拆分该业务；2020年9月，阿里与易居连合推出房产买卖业务平台天猫好房，并财大气粗地宣称：“至少在未来的三年内不赢利，全部收入100%补贴购房者。”
相比字节、阿里等互联网巨头在房地产的相干探索，快手似乎晚了一步。但此前的探索者也用本身的履历告诉快手，对于大部门互联网尤其是短视频平台来说，要想“切入”房产买卖业务这条赛道，并非易事。
房产是范例的重买卖业务，不但资产重，决议重，而且买卖业务与交付也重，更轻易由信息差产生长处沉淀，导致“衣食住行”中“住”的互联网化率落伍其他范畴3至5年。生手很丢脸清“住”的全貌，一个平常经纪人，大概就须要把握地产买卖业务流程、地产市场营销、地产测绘、地产买卖业务管理制度、地产代价与估价等知识。这些词汇专业而高冷，炫目又布满伤害感，拦在流量平台通向房产买卖业务之路的探索上。
在地产范畴，从线上流量到线下买卖业务，形成商业模式闭环并非易事。现在来看，线上线下联合模式的最乐成例证只有贝壳找房。快手也依然在探索中。
中介转型主播，两年卖出20亿

两年卖出20亿元（GMV）的业绩背后，王贝乐被称为“房产界的李佳琦”。
确实，王贝乐跟李佳琦有很多相似之处。比如，他们都是最早受到平台气力加持的那批人，同时，他们又很好地发挥了自身本领和特点，并与平台特性相联合。
不外，与“口红一哥”李佳琦“直接先容商品+用户下单购买”的带货直播模式差别，在直播间，王贝乐给本身定了一个准则：只分享知识和看法，不直接推介楼盘。直播中，他通常会联合迩来热门和行业动态先做一个分享，随后办理粉丝提到的各类买房题目，末了输出一些专业的购房知识。
但在十多年前，王贝乐对前程照旧渺茫的。
2006年，出生于吉林农村的王贝乐，由于结果不理想没考上大学，怀揣着“只要能走出农村，让我干啥都认”的渴望，跟随几个同砚一起进入到了房产经纪行业，其时，同砚常跟他说的一句话是：“开单就能吃三年。”
彼时，由于房屋买卖业务多数是大宗买卖业务，订单代价高，再加受骗时的市场流程并不规范，房屋中介一旦告竣一单买卖业务，通常可以大概从中得到不小的收益。为了尽快熟悉行业，同事们每次带客户去看房，他都跟着学习，“赚到的第一笔钱也非常轻易”。
其时，他负责把房源信息发布到58同城和安居客等信息聚合平台，看到这些信息的人就会给他打电话，其时一个买家在见面看了房子之后就决定成交了，“莫名其妙就把钱赚到了”。一年后，王贝乐就小有积贮，他感觉本身跟这个行业非常投缘，筹划本身开一个门店。
已往16年里，王贝乐不停在从事房产经纪的工作。自知理论知识有短缺，他就不停对峙相识房产范畴的相干政策、法规、行业配景、相干学科等知识。
2018年，快手在东北成为一个炙手可热的产物，MC天佑等人的爆火，来自东北的网红险些占据了快手头部流量的半壁江山。在如许的潮流下，王贝乐也想到场此中。

泉源：被访者
然而，实验了频频后，王贝乐发现唱歌演出并不得当他。各种实验后，他决定给各人分享一下关于长春楼市的分析、房价未来走势等等。没想到，当晚有数十人齐聚他直播间，扣问他，“人在长春，现在应该买哪一块的房子”等题目。
通过这次直播，王贝乐感觉找到了真正得当本身的直播方式。也是在2018年，他通过快手卖出了第一套房。与此同时，他决定把业务中心徐徐从线下门店转到线上。
快手方面告诉《中国企业家》，2019年，快手房产垂类（快手理想家）开始探索“房产主播促进新居买卖业务”的新型房产经纪模式。通过发掘孵化房产主播、赋能主播专业本领服务本领的提拔，徐徐探索出了通过直播、短视频获客，再动员成交的业务模式。
“信托经济”延伸

入局早享有平台早期红利，加上较强的个人本领，让王贝乐站在了快手头部房产主播行列，但究竟上，尚有一个趋势性配景是，王贝乐赶上了好机遇。
王贝乐相识到，由于国家政策调控以及长春都会规划等因素，长春市的创建用地规模在2020年中国35个重要二三线都会中排名第一，由于都会扩张，很多住民都拿到了安置赔偿款，他们都须要购买新的房子，房产消耗需求激增。
回望供应端，王贝乐发现，房地产开辟商竞争也非常猛烈。其时，王贝乐决定去找地产商谈相助，但最初，地产商并不信托他。厥后，由于王贝乐过往每年300多场直播中积累了浩繁粉丝，他通过带客户并终极成交，赢得了开辟商的信托。
通过探索，王贝乐开辟出了两套“业务模式”：
其一，成为开辟商的直接署理，针对某个楼盘，不定期构造粉丝线下看房团，帮地产商获客，地产商给买房者恰当的优惠，意向客户与地产商直签，王贝乐从中得到肯定收入；
其二，间接署理，如贝壳等平台先跟开辟商相助，再把房源散发给包罗王贝乐在内的周边中介门店，他们通过在平台报备，领导客户看房，成交之后得到相应的报酬。
从线下到线上，王贝乐显着感觉到本身与客户生理关系的变革。
“从前在线下，你得主动去引导客户，客户大概还对你有防范生理。而到了线上，他们听了我几场直播后，就对我特别信托，问我这个楼盘你以为行不可？这此中，我的身份发生改变了，客户对我的印象也变了，他不会把我当成一个中介，而是把我当成一个更专业的老师。”
跟王贝乐类似，同是从传统中介转型为快手房产主播的房产从业者，卢庆云也说，他天天会在快手直播间向“老铁”科普房产知识，传授看房秘笈，逐步就和“老铁”处成了朋侪，“我卖房卖哪一套都一样，肯定是为买房的业主思量，老铁们也信托我”。
卢庆云说，这种信托关系，是线上房产主播和线下中介最大的区别。
快手话语体系中，云云形貌其对房财产务的定位：联合社区特性及快手电商在后链路产研方向的本领，一个兼具“专业本领强”“服务意识高”“信托关系稳”的房产经纪新情势在快手茁壮发展。
快手方面告诉《中国企业家》，快手房产主播的成交率高于传统贩卖模式10倍以上，由于买房的业主和房产主播之间有强信托关系。“信托关系”和“成交服从”是快手房产相比传统房产买卖业务模式的上风。
很洪流平上，快手探索房财产务，可以说是本地服务以及信托经济的延伸。在此之前，抖音主打爱好电商，而快手主打信托经济，分别睁开短视频和直播带货。
快手实验信托经济拓展到本地生存范畴。2022年初，快手与美团告竣相助，随后又推出蓝领雇用业务，包罗拓展到房产买卖业务范畴，其目的在于，其渴望通过自身聚集起来的巨大流量以及主播与粉丝之间的信托关系，重新构建买卖业务链条。
但是，对于动辄数百万的房产买卖业务而言，仅有信托作为杠杆够吗？
快手能否“厥后居上”？

环视行业，拥有万亿市场的房地产买卖业务赛道上，早有很多互联网企业布局。传统气力方面，近些年来，作为告急玩家的开辟商还在实验，2020年起，万科旗下朴邻、碧桂园有瓦和龙湖旗下租售品牌塘鹅，都公布鼎力大肆进军房产买卖业务业务。
即便在直播卖房这一范畴，快手也有很多“偕行者”。
现在，字节旗下分拆发展的幸福里APP在iOS端已有3.3万下载量，新居和二手房业务都已开展，APP界面与内容完满速率很快，内容上风显着；天猫好房除了新居二手房还包罗租房业务，最大的特点在于其秒杀券，比方1元可秒杀2000元不等的补贴。
对比之下，“幸福里已形成了落地化产物，而快手则偏重于较轻的利用。”前述房企人士称。在其看来，快手以快手理想家小步伐的情势落地，现在稍显落伍。不外，快手所布局都会都避开了重要一线都会，避开了房产中介头部盯住的重点都会，错位竞争和下沉意识显着。

泉源：被访者
快手此番创建房财产务中心，前期亦有铺垫。
2020年4月，快手和房多多相助推出“直播+卖房”。同年6月，快手关联的北京达佳互联信息技能有限公司注册了“快说房”“快手家装”等商标。2021年10月，快手电商关联公司成都快购科技有限公司发生工商变动，公司谋划范围新增房地产经纪。
“从现在来看，快手卖房重要以KOL导流为底子。”一位靠近快手的行业人士对《中国企业家》夸大，现在快手平台上的很多网红，都是线下房产经纪人，他们没有离开传统网红直播带货的套路，只不外他们带的是房子，而且，有的网红本身就是渠道。
快手并非只想做一个引流端口。其在内部信中表现，要“探索大宗线下买卖业务业务线上生态闭环的业务模式”。
不外，线上闭环模式亦有“前车可鉴”。搜房网最初也是以线上内容发迹，而后发展成房天下试图以C2C的业务，用直客模式绕过房产经纪人，但终极宣告失败。搜房网的困局，让线上气力意识到，实现线上到线下全流程闭环的告急性。
现在市场广泛以为，贝壳找房是线上线下联合模式的最乐成例证。易居研究院智库中心研究总监严跃进对《中国企业家》表现，快手入局后，确实做到了互联网售房的差别化，但营销层面不能只停顿在直播带货的套路中，须要更多地与线下互动。
着实，房财产务拓展早期，快手就在强化与房企的接洽与相助。
一位曾在TOP10房企工作过的员工告诉《中国企业家》，2019年，快手曾主动找到他们谈相助，不外，在会商过程中，由于判客（判断客户的渠道泉源）题目办理不了，终极相助告吹，“现在开辟商很难界定一些客户的渠道泉源，而这会直接影响给渠道的费用结算”。
在上述房企员工看来，两边能否相助的关键还在于，快手终极要跟开辟商办理渠道“切客”题目，“究竟，快手的KOL很难恒久驻扎在售楼处现场。偶然候即便是快手导流来的客户，也很轻易在售楼处门口被切走。而渠道也是繁殖腐败最严峻的环节之一。”
“短视频制作和流传的互联网头脑、快手的平台与企业运作方式与传统房地产行业的操盘头脑之间，很难形成密切的良性互动与相助。”中国企业资源同盟副理事长柏文喜对《中国企业家》表现，“所谓的模式跑通，掖掖仪形成了少量的成交，快手直播卖房很难形成与传统案场贩卖、传统房地产署理平台和渠道分庭抗礼的主渠道之一。”
在柏文喜看来，除了渠道困难，房产买卖业务本身的特别属性，也在很洪流平上制约直播卖房的进一步发展。“房产买卖业务标的较大，对于买房人而言，是人生和家庭大事，以是买房者的目的性和目的性很强，不太大概产生随机购买活动。”柏文喜称。
在房地产团体紧缩的大配景下，业内玩家生存态势并不乐观。此前，字节跳动曾通过幸福里高调布局房产买卖业务与署理行业，但受外部环境影响，业务有所紧缩；曾为阿里系的天猫好房，也在其创建不到一年后，完全转手易居。
“刚刚已往的‘五一’假期，快手理想家连合房产主播在沧州、沈阳、天津等地发起了五一购房节运动，5天线上近40套新居成交，买卖业务总额3500万元。此中，沈阳成交17套，买卖业务额超1700万。”前述快手人士对《中国企业家》表现。
据悉，2022年，快手理想家筹划在天津、沈阳、长春、沧州、郑州等18个都会和地区，联动房产主播和优质开辟商。对房产这块代价万亿的蛋糕，快手已岌岌可危。
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