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「做品牌」这件事，源头工厂憋了好久了。但和复杂的消耗市场打交道，他们准备好了么？
源头工厂品牌，正在成为抖音电商上的新风潮。
已往一年，打开抖音直播，很多用户会发如今抖音上出现了很多以工厂店为特色，厂家直销的人气品牌直播间。
过细观察，36氪发现，这些品牌直播间背后的公司，原来大多都是拥有几十年履历的代工厂，它们每每拥有着和很多着名品牌的互助履历，也具备着高端的技能，但却不停困于代工的买卖，从不为大众所熟知。
但在已往的两年里，这些代工厂突然刮起了一股做自有品牌的潮水。它们纷纷涌入了直播间，以源头工厂的情势，直面消耗者。而此中相当一部门工厂，也凭着高性价比的产物，乐成赢得了消耗者的心，一举打响了自有品牌的旗帜。
当全部人都在批评品牌难做时，这些品牌却能逆势增长，自救乐成。是什么让这些几十年的工厂突破自我，刚强转型，它们又凭什么能捉住新的流量红利，连续崛起呢？
不止为他人做嫁衣
从上世纪80年代开始，依靠着开放的环境和生齿红利，中国工厂渐渐崛起，根据连合国干系数据，中国约占环球制造业产值的28%，是全天下最大的产物生产国和出口国，也是名副实在的“天下工厂”。
而就在中国制造崛起的同时，通过与国表里品牌的互助，国内也锻造出了一大批具备规模的技能的代工厂。以服装产业为例，数据表现，天下规模以上服装厂约1.4万家，对应20倍以上的小微服装厂。团体零售规模约为1.4万亿，线下约9500亿，线上约4500亿，此中批发额约4000-5000亿。
但到了2020年，环球疫情发作后，外贸的需求敏捷下滑，国内的线下实体买卖也受到了影响。2020年整年，中国规模以上服装企业服装产量到达223.7亿件，同比降落7.7%，中国服装及衣着附件出口金额到达1373.8亿美元，同比降落6.4%。
很多生产厂家和品牌也被严厉波及。克制2021年9月，中国服装行业现存企业12557家，相比2020年末镌汰了743家。C端品牌开始走下坡路的同时，出于低沉资本和提拔竞争的须要，也会不停压低代工厂的代价，紧缩订单，并要求他们提拔技能水平，这导致代工厂面临着两难的局面。
给多家国际一线大牌代工的德赛鞋业，就在这一波厘革里受到了较大的波及。一方面，由于线下买卖的停摆，他们线下实体署理商的买卖一落千丈，另一方面，其时国外疫情刚刚发作，很多国外的订单不确定大大增长，有些货发出去后，还会被互助方以各种缘故起因拒收。
对这些代工厂来说，自救成了必须要做的事变。而如许突如其来的厘革，也让德赛鞋业意识到， 一家企业如果只靠一条腿走路，实在是很伤害的。
更可骇的是，“做代工的话，话语权和主动权永世在客户手里，就像是永世给别人做嫁衣一样。尤其是80%的订单都会集几个大客户手里，一旦他们拒绝互助，风险好坏常大的。”
无论是从风险性，还是从话语权的角度，德赛鞋业都意识到不能再如许下去。做自有品牌成了盘亘在他心上的动机。在他看来，代工像是给客户打工，而自有品牌就即是给本身创业一样，会更长期，更有代价。
东黎羊绒的总司理程小虎，也在这次打击中，产生了一样的想法。除了疫情如许的突发因素，他还意识到，代工的期间潮水已经寂静发生了厘革。
近百年来，劳动麋集型产业从二次工业革命后，不停随着生齿红利，不停发生迁徙。东黎羊绒的总司理程小虎告诉36氪，羊绒产业近两三百年来，就履历了数次产业转移。最早的羊绒产业，是在工业革命时期的英国，但由于资本越来越高，羊绒产业开始转移到了日本等地区，到上世纪70年代，再向中国转移。
而如今随着人力资本的提拔，这些羊绒代工产业又开始从中国向东南亚转移。这意味着，代工的买卖本身大概就已经不会再太长期了，因此代工厂必须主动求变，做业务升级。
“如果想做长期的买卖，还得从本身的品牌开始发力。”意识到了这点，程小虎决定，让公司两条腿走路，一方面继续做外销，一方面也开始做自有的品牌店。
对这些代工厂而言，多年给大品牌加工的履历，让它们本身就具备过硬的技能本领，对自身的要求也很高。这都是相比其他初创品牌而言，难以取代的上风。
衬衫老罗首创人罗鑫华告诉36氪，本身也曾去看过一些国际品牌，发现本身的工厂实在已经具备了产物技能、资本控制等做零售的底子本领，但本身做了20年的服装，却没有一个零售消耗者知道本身的品牌。
这让他心田感到不平气。更告急的是，近几年国货风潮的鼓起，也让国内的用户们开始更加乐意利用和信任国产物牌，尤其是性价比高、具备高技能的品牌。
一个显着的案例是，最初德赛鞋业也曾经学习过其他抖音账号，想通过拍段子等方式吸引流量，但转机不大。厥后他们实验去拍本身的源头工厂，向用户展示工厂的装备、生产过程等，没想到反而在抖音上大受接待。
在如许的表里因素下，这些老板们，都不谋而合地想到，大概是时间从只做代工厂，酿成做一个真正的中国品牌了。但显然，做自有品牌，不停以来都并非易事。
尤其我国的服装产业链条长而复杂，多位代工厂品牌首创人都同等表现，已往做代工厂，仅仅只须要完成客户的要求，到场此中的几个环节即可。但如今，做自有品牌，却要求他们把握整个生产链条，大概要求代工厂具备渠道、营销、产物多个方向的本领，在市场里找准定位，创建本身的壁垒。
生产方面的和谐，已经是此中的一浩劫点，更告急的是，风俗于2B互助的代工厂，大多都不具备M2C（直接对消耗者）的本领。
衬衫老罗的首创罗鑫华透露，几年前，他所互助的品牌状态就有所下滑，他其时就有做本身的品牌的动机，还特地跑去日本观察调研，又在深圳试点，开了店面。但由于线下开店的资本过高，而实体店买卖也未能打开，老罗在实验了一段时间后就放弃了。
罗鑫华并不是个例，霞湖世家品牌首创人郭长棋 也告诉36氪，他们十几年来，三次实验开线下店，均以失败告终。 线下营销渠道的高昂资本压得他们喘不外气，而在铺设营销网络时，直策应对消耗者的本领匮乏，更成为其走上品牌之路最大的绊脚石。
中国宏观经济研究院对外经济研究所副所长王蕴也以为，“消耗品的出口转内销面临的一个大瓶颈，是营销渠道和营销网络的题目。很多企业的瓶颈不在产风致量，而在于“很难顺应国内贩卖渠道大概贩卖风俗”。
但抖音电商则在肯定水平上资助品牌办理了这些题目。
多个品牌首创人都向36氪表现，抖音电商是一个品销合一的平台，它既是成交平台，也是种草平台，这既大大低沉了代工厂去做品牌的资本，同时也大大紧缩了团体从营销到生意业务的路径。短视频成了他们的流量宣发场，直播间酿成了他们打开着名度和直接生意业务的展示台，达人们的存在，更是可以化身成为他们的种草呆板。代工厂不再须要买下店面，大概和上鄙俚睁开互助才华做品牌买卖。
固然，固然新平台的出现，让源头工厂看到了新的机会。但对于这些做惯了线下买卖的代工厂品牌而言，要想真正借助电商流量，做品牌买卖，自身也要做出从上到下的改变，也正如这些品牌首创人所说：“抖音就是一个放大镜，可以或许把上风和劣势给放大。”怎样恣意显现出上风，而规避和改造掉劣势，是这些品牌须要共同思考的题目。
直播电商，改写买卖逻辑
为了顺应快速的电商节奏，代工厂品牌最直接的改变，是在供应链上的升级。
做了多年的外贸，德赛鞋业原来的生产周期是65-75天。这显然达不到直播电商对时效的要求。德赛鞋业先是将生产周期调到了15-20天，后期又通过提拔智能扮装备，将工厂升级成数据化管理，调解工人计费方式等方式，如今应对爆款的发作，德赛鞋业的生产周期最快已经可以或许到达3-7天。
和德赛鞋业一样，很多源头工厂品牌，都将原有的批量生产模式，改造成了小单快反、按需定制的柔性供应链。而智能化数据管理，正是柔性供应链打造的底子。
值得注意的是，直播电商促使品牌为了增效，主动去做智能化的升级，但也通过独有的数据洞察，让柔性供应链的打造成为了大概。
已往，服装行业的焦点抵牾是，多品种需求以及多种需求的快速厘革与批次性的迟钝供给满足之间的抵牾。需求的不可猜测性，导致了这个行业的“不大概三角”出现：收入规模扩大、维持正价贩卖率、进步售罄率很难同时维持。
由于难以判定需求的方向和巨细，稍不注意，就很容易陷入库存困局，这不停是全部商家都会头痛的题目，这也常常让品牌无法做好资本控制，乃至造成极大的资金链压力。
而如今，衬衫老罗首创人罗鑫华告诉36氪，他们如今会通过大数据的洞察，去分析商品的曝光、转化、好评率，以此来分析哪些品有大概成为爆品，进而再去安排生产。
产物在生产线上，就知道卖给谁、卖到那边、应该重点做哪些品，这些数据洞察可以直接办理工厂原来贩卖压货的题目，详细来说，他们会按照数据的转化率，盘算出大概的单量，再乘以0.8，按这个体量去让工厂生产。
已往，品牌偏重于库存率这一指标，如今不入库率，才是品牌更在意的数据。这背后是直播电商，对于服装行业生产逻辑的改写。
通过这种方式，衬衫老罗根本全部的备货都能在季候竣事前卖完，此中有一款产物乃至做到了卖出12万件，末了库存只剩下84件的数据。罗鑫华告诉36氪，他做了近20年的服装，从未做到过这么好的数据。
直播电商是一门贩卖+内容的买卖。因此，除了在供应链上的优化升级，在内容和直播上，这些源头工厂品牌更是尽心尽力。36氪观察到，很多代工厂品牌更是让老板切身了局带货，和用户直接创建了情绪纽带。以衬衫老罗为例，其首创人罗鑫华一开始就以打造老板人设号为方向，账号的Slogan也是“一次成交，终身朋侪”。他以自身创业履历、企业故事等短视频起号，吸引了一批高粘性的用户。
在他看来，这是有效增补代工厂在品牌流传属性上有短板的方式。在个人IP站稳脚跟后，老罗又开始切身讲授产物的特色，科普服装面料知识，在用户心中打造专业的品牌形象，通过如许的方式积聚了100多万的粉丝。
这些老板们不但拍短视频，乃至时常切身到场全程直播。霞湖世家品牌首创人郭长棋告诉36氪，公司在抖音上开播700多天以来，他缺席的天数大概不凌驾5天。每天他都会定时7点，去直播间里上班。
在他看来：“开播前的15分钟非常告急，如果我不把前面的1小时做好，背面的10几个小时都会做不好。”
与此同时，在产物的匹配上，品牌们也在依据数据洞察，积极调解格局，并加大对技能、筹划的投入。这曾经也是代工厂品牌们的短板，程小虎告诉36氪，已往他们只须要拿着客户的筹划去做，但如今必须本因素析市场。
“客户喜好什么，能担当什么格局、什么颜色，都须要我们本身去分析，这对我们来说真的也是一个寻衅。”为此，在原有约请了英国筹划师的底子上，东黎羊绒本年又和日本的一些筹划师告竣了互助，专门针对电商贩卖去筹划。程小虎告诉36氪，提拔筹划上的投入后，迩来他们的三次上新，也都得到了不错的效果。
服装公司要想维护品牌，维持康健的正价贩卖率，就要对产物的需求与产物的界说有非常精准的定位，而一旦无法精准地把握用户对产物的需求，也会影响到后续的生产和库存管理。
在这一点上，前文中所提到的数据洞察，也有效地资助了商家。多个品牌也都告诉36氪，在直播间，用户会常常对格局提出本身的意见。而当如许的声音比例很高时，他们就会根据数据洞察，来调解本身的格局，快速迭代当家系列，终极做出让消耗者满足的产物。
通过如许的方式，直播电商让这些品牌办理了“不大概三角”的困难。衬衫老罗的首创人罗鑫华告诉36氪，他们刚做抖音的时间，很多人告诉他们，抖音上最好别卖凌驾100元的产物。而如今，他们的当产业物总裁系列在不到一年时间内已经完成了数轮迭代，代价已经上探到两三百元，并成为了抖音电商衬衫品类最受接待的商家。
从自有品牌，到中国品牌
在商家积极顺应平台，想做好这笔品牌买卖时，抖音电商也注意到了这股新权势的来袭。在判定到这些品牌的潜力之后，抖音电商也早早就与品牌方创建了细密的接洽，为他们提供扶持。
多个品牌告诉36氪，他们加入抖音不久，抖音电商就约请其加入王牌工厂，又面向商家推出了抖品牌项目。这些项目，不但给到了品牌数据、供应链、流量曝光的支持，资助他们对接达人，也会定期跟商家沟通，为他们提供方向的发起。
衬衫老罗这个账号刚开播时，也曾经发过一些搞笑向的视频，平台其时就提示他们，账号要垂直，让他们及时调解了内容方向。而当他们的产物代价难以突破的时间，平台又通过数据洞察，给到他们可以上探到哪个价位空间的发起。本年商城成为新的流量入口后，抖音电商的工作职员也给予了品牌做商城的运营引导。
两年做下来，罗鑫华感慨，这些数据洞察和发起，确实也真的让他们少走了很多弯路。
而颠末了近两年的积极，相当一批源头工厂品牌，也在抖音上做出了显着的效果。衬衫老罗告诉，本年到如今为止，他们已经做了两个多亿的GMV。更告急的是，固然已往做代工厂大概也能有上亿的营收，但在利润率上，掌控话语权的自有品牌要远远凌驾代工厂。
但在抖音上做品牌买卖，GMV并不是唯一的劳绩。德赛鞋业以为，做了抖音之后，对于品牌在其他平台也会有肯定的溢出流量，德赛鞋业后续也在去做其他平台，而抖音账号的乐成，直接促进他们在新平台上的成交。
同时，他们的To B业务也同时在扩展。自从在抖音上直播后，也有很多品牌通过直播相识到了德赛鞋业的代工业务，进而找上门来互助。
而更告急的是，当自有品牌的形象乐成在平台上立起来后，德赛鞋业实着实在地感受到了本身在品牌代价宣传，以致是雇用等方面，都得到了显着的资源提拔。
对这些源头工厂品牌而言，做自有品牌，他们已经乐成地迈出了第一步。但这还远远不敷，一个真正的品牌，拥有的不应该只有平价和销量，而应该真正树立起了本身的品牌调性和形象，让品牌的名字终极深入民气。
多个源头工厂表现，他们不想只做高性价比的品牌，因此，在品牌的策划里，他们审慎地对待订价的颠簸，而更盼望能以产物和品牌本身取胜。从本年下半年开始，他们会重点做品牌创建。
衬衫老罗首创人罗鑫华告诉36氪，他盼望本身的品牌终极可以或许成为一个代表风致的品牌。“我们不停在思考，怎么样才华让用户以为，买了我们的产物，穿出去不会以为low，反而会以为这是风致和技能的代表。”
因此，接下来的一年里，衬衫老罗也会重点去打造品牌力，扩大品牌的着名度，将企业的文化赋能到商品里。
但他也以为，品牌的焦点，仍然是在产物上。只有产物到位，才华真正成为一个匠心品牌。因此，接下来在产物的研发上，他们也将会用大数据研究，把人体分得更细，把产物场景分得更加精致化，终极去不停优化产物。衬衫老罗的当产业物总裁系列衬衫，如今已经完成了好几轮的产物迭代。未来他们大概还会专门创建针对男性用户的研发团队，将产物线不停细化，让消耗者在任何活动、任何场景下，都能找到得当本身的产物。
风致，大概才是品牌力的焦点。“盼望消耗者的认知里，我们不但是一个高性价比的品牌，而是一个有科技含量的品牌。”德赛鞋业的总司理也向36氪表现，未来他们将会投入更多气力在科技研发上，让消耗者不再只是将他们看成奢品的平替，这不但仅应该只发生在营销端，而是从生产、包装、定位上的团体改变。
而当这些源头工厂品牌，真正打造出自身独特的产物，终有一天，他们也将彻底摆脱代工厂的影子，成为中国代表性的匠心品牌。
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发表于 2025-3-25 00:10:17
